Elpodium 
Тендеры и лиды
Информация
Кому пригодится: агентствам и специалистам, которые принимают проект с уже работающей рекламой и непонятным результатом; тем, кто хочет показать ценность на первой встрече, не запуская ничего; заказчикам, которые хотят проверить свою воронку самостоятельно.
Где теряются клиенты в воронке продаж — почти никогда не в рекламном кабинете. Путь от клика до денег состоит из пяти переходов, и на каждом бизнес теряет часть аудитории. Задача агентства на входе — не оптимизировать кампании, а найти, на каком переходе конверсия проваливается сильнее всего. Ниже — пять точек, разбор каждой на проектах и способ проверить их за один вечер.
Меня зовут Виктория Росинская, я сооснователь международного агентства ELPODIUM. Семь лет, более 500 маркетинговых стратегий в 17 странах — от салонов красоты до строительных компаний. За это время мы разобрали воронки сотен B2C-проектов и заметили, что точки потерь повторяются.
Рекламный кабинет измеряет ровно то, за что отвечает: показы, клики, стоимость заявки. Всё, что происходит после клика, в его метрики не попадает.
Поэтому типичная картина выглядит так: CTR в норме, CPM приемлемый, заявки идут — и полное непонимание, куда деваются деньги. Подрядчик, который приходит на такой проект и начинает с оптимизации кампаний, чаще всего просто удешевляет заявку, которая всё равно не конвертируется.
Пять переходов, где реально теряются клиенты: оффер, посадочная, экономика продукта, обработка заявок, повторные касания. Разберу по порядку с проектами.
Мебельная компания. Бюджет 2 000 €, оффер «скидка 20% на кухни», двенадцать заявок, ноль продаж.
Мы разобрали, как в этом сегменте принимается решение, и обнаружили, что скидка работает наоборот. Покупатель кухни премиум-сегмента видит минус двадцать процентов и думает: если так снижают, значит что-то не так с материалами или это залежалось на складе.
Убрали скидку, предложили бесплатный дизайн-проект. Тот же бюджет, тот же канал, та же аудитория — пошли продажи.
Что это значит для агентства. Проверять оффер нужно до настроек, а не после. Если предложение вызывает подозрение, вы можете идеально свести таргетинг и всё равно сжечь бюджет полностью. Потери на этом шаге доходят до ста процентов.
Как проверить за десять минут. Откройте кабинет клиента, посмотрите гео, возраст, интересы. Ответьте на два вопроса: этот человек реально придёт к нему? И вызывает ли предложение желание или настороженность?
Компания в сфере дизайна интерьеров вела весь трафик в соцсети. Заявки приходили, люди писали в директ, до продажи не доходило.
Добавили сайт с портфолио, ценами, отзывами и формой заявки. Тот же бюджет, тот же продукт — продажи пошли.
Причина в характере покупки. В этой нише человеку нужно время: посмотреть проекты, сравнить стили, увидеть цены, почитать отзывы. В переписке этого не сделаешь, а на сайте можно в своём темпе, без ощущения, что навязываешься.
Это подтверждается и общей статистикой поведения покупателей. По отчёту 6Sense (Buyer Experience Report, 2025), 94% групп закупки определяют предпочтительного поставщика ещё до первого контакта с ним. Решение принимается там, где человек изучает информацию, а не там, где он пишет сообщение.
Что это значит для агентства. Аккаунт в соцсети — не посадочная страница для ниш с длинным выбором. Если у клиента нет места, где можно спокойно изучить предложение, вы платите за трафик, который физически не может конвертироваться. Потери здесь доходят до восьмидесяти процентов конверсии.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13713 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Салон косметологии с премиальным оборудованием рекламировал процедуры со средним чеком 40 €. Стоимость привлечения клиента вышла около 17 €.
Арифметика простая: клиент стоит 17, приносит 40, дальше вычитаем аренду, расходники и работу мастера. Бизнес работал в ноль или в минус, и никакая оптимизация рекламы этого бы не изменила.
Решение нашлось не в кабинете, а в продуктовой линейке: вместо разовых процедур стали продавать абонементы по 500 €. Стоимость привлечения осталась той же, окупаемость выросла кратно. За восемь месяцев выручка выросла с 67 000 до 86 600 € в месяц.
По данным McKinsey (Rewiring Marketing for an AI-Enabled Era, июнь 2026), компании, перестроившие маркетинг на основе данных, получают экономию 10–30% бюджета и рост продуктивности в два-три раза. Основной эффект даёт не оптимизация каналов, а пересборка решений на уровне модели.
Что это значит для агентства. Это самая неудобная точка, потому что она находится за пределами вашей зоны ответственности и требует разговора с собственником о его продукте. Но если не проверить её на входе, вы запустите рекламу на модель, которая не окупается ни при каких настройках, и через три месяца будете объяснять, почему нет результата.
Как проверить. Нужны две цифры: средний чек и маржа. Если клиент их не даёт — это отдельная задача, и решать её лучше на первой встрече, а не на третьем месяце.
Строительная компания два года работала с другой командой, лиды шли исправно. Масштабировать не получалось: при росте бюджета росла цена заявки, а продажи стояли.
Мы начали не с кабинета, а с отдела продаж. Конверсия из заявки в замер — 23%. Из ста заявок до реального замера доходили двадцать три человека. Остальные семьдесят семь терялись: менеджер перезванивал с опозданием, возражения не отрабатывал, следующий шаг не назначал.
Написали скрипты, разобрали типовые возражения, настроили контроль. Конверсия выросла до 49%. Те же заявки и тот же бюджет — вдвое больше замеров, выручка за восемь месяцев выросла с 11 000 до 45 000 € в месяц.
Отдельная причина, по которой конверсия из заявки в сделку падает год от года: по данным Gartner (Future of Sales, 2026), среднее число лиц, принимающих решение, выросло до 6,8 против 5,4 в 2020 году. Каждый дополнительный участник добавляет согласования, и заявка, которую не сопровождают, просто рассыпается по дороге.
Что это значит для агентства. Отдел продаж клиента формально не ваша зона. Практически — именно там чаще всего рвётся, и именно за это вас будут спрашивать. Проще договориться о доступе к воронке продаж на старте, чем потом доказывать, что заявки были нормальные.
Как проверить. Возьмите последние сто заявок и посчитайте, сколько стали клиентами. Меньше тридцати процентов — проблема между заявкой и продажей, а не в рекламе.
Самая дорогая и самая незаметная.
У одного из наших клиентов за девять месяцев пришло 6 500 заявок при средней стоимости лида 8,5 €. Купили 323 человека. Остальные 6 177 оставили контакт, проявили интерес и пропали.
Считаем: 6 177 × 8,5 € — больше 52 000 €, за которые уже заплатили и которые никто не забрал.
Это не холодная база. Это люди, которые сами написали и спросили цену. Часть не получила ответа вовремя, часть получила, но не записалась, и про них забыли.
Что это значит для агентства. Работа с базой — самый дешёвый источник продаж из доступных, потому что привлечение уже оплачено. При этом её почти никогда нет в брифе: клиент просит трафик, а не возврат.
Мы поставили себе правило: минимум тридцать процентов объёма продаж должно идти из работы с существующей базой — дожимные механики, рассылки, повторные предложения. Это меняет разговор с клиентом о бюджете: часть результата приходит без роста расходов на рекламу.
Иногда проблема выше всех пяти точек.
Ресторан в Риге был убыточным, руководство считало стоимость закрытия. При этом соцсети велись, контент выходил, подписчики росли.
Обычный сценарий здесь — перезапустить таргет, поменять фотографии, сделать акцию, провести розыгрыш. Ничего из этого мы не делали.
Маркетинг продавал «хинкали рядом с офисом» и приводил людей на бизнес-ланч за 8 €. А внутри был полноценный гастропроект с авторским меню и чеком 40 € на гостя. Продавалась не та версия ресторана.
Поменяли позиционирование на гастроужины с авторским меню, переключили рекламу на аудиторию, готовую ехать за гастроопытом, дали конкретный повод приехать — авторские сеты и шеф-стол. Результат: плюс семьдесят процентов гостей и плюс двадцать пять процентов выручки.
Что это значит для агентства. Прежде чем разбирать воронку по точкам, проверьте, ту ли версию бизнеса продаёт маркетинг. Если позиционирование неточное, вы будете оптимизировать переходы внутри воронки, которая ведёт не тех людей.
Эти три инструмента можно применить прямо на созвоне с потенциальным клиентом. Они показывают экспертизу лучше любой презентации, потому что клиент видит цифры своего бизнеса, а не ваши кейсы.
Первый: тест трёх секунд. Откройте сайт или аккаунт клиента и дайте себе три секунды. Понятно ли за это время, что бизнес решает конкретную проблему конкретного человека? Если нет, проблема в упаковке, и настройки её не спасут.
Второй: экспресс-расчёт экономики. Спросите три цифры: расход на рекламу за три месяца, количество заявок, количество клиентов. Разделите бюджет на клиентов и сравните со средним чеком. Если стоимость клиента выше чека, увеличение бюджета ускорит потери.
Третий: расчёт денег в базе. Заявки за год минус продажи, умножить на стоимость заявки. Это сумма, за которую уже заплачено и которую можно забрать без нового бюджета.
Третий расчёт производит самое сильное впечатление, потому что цифра обычно оказывается сопоставимой с годовым бюджетом на рекламу.
Между заявкой и продажей минимум три перехода: качество посадочной страницы, скорость и качество обработки заявок, работа с теми, кто не купил сразу. Проблема почти никогда не в рекламном кабинете — она между кликом и кассой. Кабинет измеряет только то, что происходит до клика.
Посчитайте конверсию на каждом переходе: показ → клик → заявка → ответ менеджера → продажа. Там, где процент падает резче всего, и находится точка потерь. Чаще всего это обработка заявок и отсутствие повторных касаний.
Оффер и экономику продукта. Обе точки находятся до рекламы: если предложение отталкивает или стоимость клиента выше маржи, никакие настройки кабинета результата не дадут. На это уходит около получаса, и обычно этого достаточно, чтобы понять масштаб проблемы.
Единой нормы нет, она зависит от ниши и чека. Практический ориентир: если из ста заявок клиентами становятся меньше тридцати, проблема с высокой вероятностью в обработке, а не в качестве трафика. В нишах с длинным циклом и высоким чеком показатель может быть ниже — там важнее смотреть на конверсию в следующий шаг, а не сразу в оплату.
Достаточно трёх цифр, которые есть всегда: сколько заявок пришло за период, сколько человек купили, какая была средняя стоимость заявки. Разница между заявками и продажами, умноженная на стоимость лида, и есть сумма, за которую уже заплачено. CRM нужна для работы с этой базой, но не для того, чтобы посчитать её объём.
Начать с одной цифры — среднего чека, её называют почти всегда — и посчитать окупаемость вслух при клиенте. Показать, что без остальных данных вывод сделать невозможно. Большинство открывают экономику после первых измеримых результатов.
«Реклама работает, а продаж нет» почти никогда не про рекламный кабинет. Кабинет измеряет то, что происходит до клика.
Точек потерь пять: оффер, посадочная, экономика продукта, обработка заявок, работа с базой. Начинать диагностику стоит с той, где конверсия проваливается резче.
Две из пяти точек находятся за пределами зоны ответственности агентства — экономика продукта и отдел продаж. Договариваться о доступе к ним нужно на входе, а не когда результата не будет.
Работа с базой — самый дешёвый источник продаж, потому что привлечение уже оплачено. При этом её почти никогда нет в брифе.
Перед разбором воронки стоит проверить позиционирование: если маркетинг продаёт не ту версию бизнеса, оптимизация переходов не поможет.
Три расчёта на первой встрече показывают ценность лучше презентации: клиент видит цифры своего бизнеса, а не чужие кейсы.
Смежная тема — что делать, когда клиент не даёт цифры для этих расчётов: разбирали в материале «Я не могу оцифровать кейсы, потому что цифр не вижу».
Расскажите в комментариях, на какой из пяти точек чаще всего ломается у ваших клиентов? И была ли ситуация, когда проблема оказалась в отделе продаж, а спрашивали с вас?
Виктория Росинская — сооснователь международного маркетингового агентства ELPODIUM. Семь лет, более 500 маркетинговых стратегий в 17 странах.
