Представители диджитал-агентств рассказали, сколько они готовы платить за лиды в 2024 году, как пытаются снизить их стоимость, какие способы привлечения клиентов считают рентабельными. Спойлер: помимо «сарафанного радио», рекламы, тендеров и рейтингов, обнаружился еще такой вариант как «агенты»...
На связи вновь Workspace — место встречи заказчиков и digital-исполнителей. И мы продолжаем поиск актуальных ориентиров для участников рынка. Сегодня говорим о лидах.
«А как у других?» — вопрос, который волнует многих руководителей диджитал-агентств. Даже когда удается «нащупать» эффективный способ привлечения клиентов по приемлемой цене, ощущение, что наверняка можно что-то улучшить — остается.
Но, как говорится, «на вкус и цвет все фломастеры — разные». Рецепт, идеально подходящий для одного агентства, не факт, что подойдет другому. Очень много нюансов: специализация, ценовая ниша, бизнес-модель, уровень медийности, возраст бизнеса и т.д.
Тем не менее, рекомендуем изучить подход коллег и приглядеться к лучшим практикам. Сегодня они накинули много интересного, будет над чем подумать.
MarkSeven — digital-агентство, которое оказывает услуги маркетинга, performance, SMM, SEO, web-разработки, дизайна, видеопродакшена. Агентство работает в среднем ценовом сегменте. Стоимость маркетинговых услуг варьируется от 50 до 150 тысяч рублей в месяц. Среди клиентов агентства университеты, b2b-производство, строительные компании, рестораны и отели, представители fashion-бизнеса.
Иван Орлов:
owner и CEO digital-агентства MarkSeven
Если говорить о стоимости лида, все зависит от процента конверсии из лида в продажу. Например, возьмем средний чек агентства в размере 50 тысяч рублей, то при условии, что процент конверсии 5%, мы готовы будем заплатить за такой лид 2,5 тысячи рублей. Когда конверсия в продажу будет составлять 10% и выше, готовы заплатить 5 тысяч рублей и выше.
Стоимость привлечения нового клиента в нашем случае точно не определить, потому что на сегодняшний день мы не занимаемся рекламой digital-агентства. Основные источники поиска клиентов для нас:
тендеры,
работа по white-label (субподряд у крупных и средних digital-агентств
«сарафанное радио» (к нам приходят по рекомендациям).
Но если бы мы запускали контекстную и таргетированную рекламу, ориентировались бы на цену лида в размере
2,5-5 тысяч рублей, включая НДС.Мы не используем рекламное продвижение, потому что процент конверсии может очень сильно отличаться в зависимости от отрасли бизнеса клиента, типа маркетинговой услуги, этапа воронки продаж, готовности/неготовности клиента здесь и сейчас запускаться. Из этого следует, что есть высокий риск потратить рекламный бюджет, но в результате получить много холодных лидов, которые не окупят вложения в рекламу.
Поэтому мы сконцентрировали наши силы на участии в тендерах, где получаем ТЗ от, как минимум, заинтересованных, «горячих» лидов. В случае победы в тендере мы сразу заключаем договор и приступаем к работе.
Среди клиентов MDA-company представлены различные компании. Это турагентства и туроператоры, производственные компании, beauty-центры, e-commerce, бизнес-услуги. Список услуг также широкий, от создания сайтов до управления репутацией в интернете Компания работает в среднем ценовом сегменте.
Алёна Копанева:
директор MDA-company
В нашем случае стоимость лида зависит от услуг, которые выбрал клиент. В среднем заказчики за обслуживание платят
1,5-2 тысячи рублей. Если рассматривать стоимость привлечения нового клиента, то обычно она варьируется в пределах3-20 тысяч рублей.Как и любое другое digital-агентство, мы стараемся снизить стоимость лидов и привлечения новых клиентов. Во главу угла мы ставим работу над услугами, оказываемыми сервисом. Это важно для увеличения органического трафика и рекомендаций.
Progressive Media — digital-интегратор с
Анастасия Волченкова:
маркетолог Progressive Media
Для нас стоимость каждого лида очень индивидуальна. Она зависит в большей степени от двух факторов: канала, из которого поступил лид, и от того, как заказчик прошел верификацию. Первичное общение помогает понять запрос клиента и рассчитать «план затрат на пресейл» конкретного лида. В него входят встречи, оценка вариантов реализации проекта, отрисовка дизайн-концепций, а если это тендерная история, то подготовка документов — они от разу к разу могут отличаться.
Также стоит сказать, что из-за специфики нашего бизнеса сложно оценить, насколько окупается каждый лид с рекламы. У нашего заказчика может быть не одна точка касания с брендом, например, увидел в рейтинге, после — в поисковой выдаче, а потом еще прочитал наш экспертный комментарий на Workspace. И для бизнеса в высоком ценовом сегменте характерен долгий путь принятия решений, что тоже влияет на измеряемость показателей.
Если говорить о стоимости привлечения нового клиента, то в сегменте b2b одним из самых качественных каналов привлечения новых заявок являются новые запросы от действующих клиентов и их рекомендации другим коллегам.
Мы настроены в первую очередь работать на репутацию, онлайн-имидж и узнаваемость бренда. В маркетинговый бюджет Progressive Media заложена статья на поддержание долгосрочных отношений с действующими клиентами — совместные онлайн и офлайн активности, например, подача проектов на отраслевые конкурсы.
Также мы учитываем на какой пул задач приходит новый клиент: это могут быть разовые работы по легкой интеграции или запуск нового интернет-магазина со сложным набором функционала. Исходя из этого стоимость привлечения нового клиента может сильно отличаться.
Для снижения стоимости лидов мы регулярно проводим оценку эффективности каналов, с которых поступают лиды. И, как ранее говорили, не исключаем, что не лидогенерирующие источники в многоканальной конверсии могут привести к узнаваемости бренда и охватам, а тем самым сыграть немаловажную роль в конечном принятии решения о сотрудничестве.
Отслеживаем у какого из каналов самый низкий показатель САС. Следуя логике распределяем маркетинговый бюджет так, чтобы большая часть уходила на каналы с низкой стоимостью привлечения — получаем больше качественных лидов без увеличения суммы затрат. Также отслеживаем конверсию лидов в новых клиентов со всех маркетинговых источников. В случае большого количества лидов и неконвертации их в клиентов проводится анализ пресейла и оценка качества привлеченных лидов.
Для сокращения расходов на лиды и на привлечение новых клиентов важно понимать весь путь клиента от «услышал про компанию» до «оставил заявку». Также нужно анализировать всю воронку, от определения источника поступления заявки до конвертации в заказчика.
Stik — это digital-агентство, специализирующееся на разработке брендовых интернет-магазинов. В этой компании принято повышать продажи и лояльность покупателей с помощью digital-маркетинга — обычно это контекстная, таргетированная и медийная реклама, продвижение на маркетплейсах и в гео-сервисах, контент-маркетинг, SEO-оптимизация. В плане ценовой агентство Stik относит себя к уверенному middle-сегменту.
Антон Лукин:
менеджер-проектов digital-агентстваStik
Если говорить о стоимости, мы готовы платить 10 тысяч рублей за неквалифицированного лида. Но это ориентировочная цифра, потому что, как показывает практика, стоимость конечного клиента может исчисляться кратно большей суммой. Поэтому в первую очередь опираемся на качество лида и объем задач.
Разумеется, мы стараемся снизить и цену за лид, и стоимость привлечения клиента. Обычно это происходит за счет повышения конверсии на всех этапах: мы всегда тестируем новые форматы рекламы для увеличения потока лидов. Лидов обрабатывает менеджер по соответствующему направлению (маркетинг, разработка). Мы не используем сейлзов — это позволяет на первичном этапе сразу вникнуть в суть проблемы и дать предметную консультацию с первого контакта, не растягивая сценарий обработки лида и срок принятия решения.
div. — это компания, которая помимо web-разработки практикует также дизайн, моушен, 3D и многое другое. Агентство работает со средними и крупными заказчиками, но благодаря оптимизации процессов предлагает ценник ниже среднерыночного.
Вячеслав Гавриленков:
бренд-менеджер
div-production Мы давно экспериментируем с каналами привлечения лидов. Начинали с рекламы в Яндексе — быстро разочаровались: при цене клика около 2 тысяч рублей в 99% случаев мы получали крайне нерелевантные низкобюджетные запросы, а стоимость качественного лида значительно превысила 100 тысяч рублей.
В стремлении привлечь более квалифицированных клиентов мы решили попробовать работу со стартапами: выглядело логичным, что они обеспечивают большой объем работы на длинной дистанции. В реальности после теста рекламы в тематических пабликах выяснилось, что стартаперы — клиенты довольно капризные, режут бюджеты и с большей охотой предлагают долю в своем «единороге», нежели живые деньги. Цена эксперимента — 300 тысяч рублей за 2 месяца.
Основным же нашим источником лидов был и остаётся тот самый «сарафан» — за хороший результат нас активно рекомендуют наши же клиенты. Стоимость привлечения лида при этом формально равна нулю, а к затратам здесь можно отнести лишь стоимость пресейла.
Кстати, каналом с конверсией 100% (и это не преувеличение) для нас выступают агенты. Мы предлагаем им не единоразовое вознаграждение, как это принято, а процент со всех работ на протяжении года, и это даёт свои плоды — до 30% работ мы выполняем для клиентов, приведенных агентами.
Теперь же нам интересно попробовать получить лидов из рейтингов. Это очередной эксперимент, и, возможно, его цена может быть высокой, но и качество лидов ожидаем соответствующее.
Резюмируя весь наш опыт, можем сказать уверенно: мы готовы платить за лида 10% от суммы его чека — не так важно, будут это затраты на маркетинг или вознаграждение агенту.
Итак, вот, что мы поняли, пообщавшись с агентствами:
Говоря про стоимость лида, стоит сразу обозначать его «температуру». Например, холодные лиды в такой специфичной услуге как веб-разработка, могут стоить пару сотен рублей. В то время как горячие — несколько десятков тысяч.
Другие важные факторы, которые необходимо учитывать при подсчете рентабельного значения стоимости лида: специфика оказываемых услуг, производственные мощности агентства, уровень его известности, размер текущей клиентской базы, цикл работы с клиентом, средний чек, возможность доппродаж и т.д.
Тезис «Гораздо дешевле удержать старого клиента, чем приобрести нового», пожалуй, актуален как никогда.
Один из самых эффективных каналов — «сарафанное радио». Но этот вариант не подходит молодым агентствам, и агентствам с низкой медийностью. О рейтингах в этом случае тоже говорить не приходится. На первый план здесь скорей выходят субподряды и тендеры.
Чтобы понять, в каком канале диджитал-лиды качественней и дешевле — надо попробовать несколько каналов. С этим справляются многие агентства, а вот в системную, тем более сквозную аналитику умеют далеко не все. Тем не менее, похоже, что главный действенный способ снижения стоимости лидов — именно тесты и аналитика.
Среди откровений — практика
А в конце, пользуясь случаем, напоминаем, что у Workspace есть собственная биржа-лидов. Залогинившиеся агентства могут увидеть ее в личном кабинете.
С помощью биржи одни агентства могут продавать непрофильные лиды, а другие — их покупать. В фокусе внимания — лиды, связанные с веб- и мобильной разработкой, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, а также маркетингом, рекламой, SMM и PR. Перед покупкой лидов необходимо пополнить свой лицевой счет в системе через личный кабинет.
Если вам интересна Биржа, пожалуйста, изучите детали. После чего можно подать заявку на участие и начать работу с сервисом.
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
