Ко всем материалам
#Маркетинг и реклама#Продажи

Сколько стоит диджитал-лид в 2024 году?

1354 
 

Представители диджитал-агентств рассказали, сколько они готовы платить за лиды в 2024 году, как пытаются снизить их стоимость, какие способы привлечения клиентов считают рентабельными. Спойлер: помимо «сарафанного радио», рекламы, тендеров и рейтингов, обнаружился еще такой вариант как «агенты»...

На связи вновь Workspace — место встречи заказчиков и digital-исполнителей. И мы продолжаем поиск актуальных ориентиров для участников рынка. Сегодня говорим о лидах.

«А как у других?» — вопрос, который волнует многих руководителей диджитал-агентств. Даже когда удается «нащупать» эффективный способ привлечения клиентов по приемлемой цене, ощущение, что наверняка можно что-то улучшить — остается.

Но, как говорится, «на вкус и цвет все фломастеры — разные». Рецепт, идеально подходящий для одного агентства, не факт, что подойдет другому. Очень много нюансов: специализация, ценовая ниша, бизнес-модель, уровень медийности, возраст бизнеса и т.д.

Тем не менее, рекомендуем изучить подход коллег и приглядеться к лучшим практикам. Сегодня они накинули много интересного, будет над чем подумать.

Агентства полного цикла

MarkSeven — digital-агентство, которое оказывает услуги маркетинга, performance, SMM, SEO, web-разработки, дизайна, видеопродакшена. Агентство работает в среднем ценовом сегменте. Стоимость маркетинговых услуг варьируется от 50 до 150 тысяч рублей в месяц. Среди клиентов агентства университеты, b2b-производство, строительные компании, рестораны и отели, представители fashion-бизнеса.

Иван Орлов:

owner и CEO digital-агентства MarkSeven

Если говорить о стоимости лида, все зависит от процента конверсии из лида в продажу. Например, возьмем средний чек агентства в размере 50 тысяч рублей, то при условии, что процент конверсии 5%, мы готовы будем заплатить за такой лид 2,5 тысячи рублей. Когда конверсия в продажу будет составлять 10% и выше, готовы заплатить 5 тысяч рублей и выше.

Стоимость привлечения нового клиента в нашем случае точно не определить, потому что на сегодняшний день мы не занимаемся рекламой digital-агентства. Основные источники поиска клиентов для нас:

  • тендеры,

  • работа по white-label (субподряд у крупных и средних digital-агентств

  • «сарафанное радио» (к нам приходят по рекомендациям).

Но если бы мы запускали контекстную и таргетированную рекламу, ориентировались бы на цену лида в размере 2,5-5 тысяч рублей, включая НДС.

Мы не используем рекламное продвижение, потому что процент конверсии может очень сильно отличаться в зависимости от отрасли бизнеса клиента, типа маркетинговой услуги, этапа воронки продаж, готовности/неготовности клиента здесь и сейчас запускаться. Из этого следует, что есть высокий риск потратить рекламный бюджет, но в результате получить много холодных лидов, которые не окупят вложения в рекламу.

Поэтому мы сконцентрировали наши силы на участии в тендерах, где получаем ТЗ от, как минимум, заинтересованных, «горячих» лидов. В случае победы в тендере мы сразу заключаем договор и приступаем к работе.

Среди клиентов MDA-company представлены различные компании. Это турагентства и туроператоры, производственные компании, beauty-центры, e-commerce, бизнес-услуги. Список услуг также широкий, от создания сайтов до управления репутацией в интернете Компания работает в среднем ценовом сегменте.

Алёна Копанева:

директор MDA-company

В нашем случае стоимость лида зависит от услуг, которые выбрал клиент. В среднем заказчики за обслуживание платят 1,5-2 тысячи рублей. Если рассматривать стоимость привлечения нового клиента, то обычно она варьируется в пределах 3-20 тысяч рублей.

Как и любое другое digital-агентство, мы стараемся снизить стоимость лидов и привлечения новых клиентов. Во главу угла мы ставим работу над услугами, оказываемыми сервисом. Это важно для увеличения органического трафика и рекомендаций.

Разработка и интеграция

Progressive Media — digital-интегратор с 16-летним опытом работы. Компания специализируется на разработке проектов уровня Enterprise для российских и международных холдингов. Агентство развивает бизнес в четырех направлениях: веб-разработка и корпоративные внедрения, бизнес-аналитика и системы мониторинга, техническая поддержка и performance-маркетинг. По стоимости услуг относится к высокому сегменту.

Анастасия Волченкова:

маркетолог Progressive Media

Для нас стоимость каждого лида очень индивидуальна. Она зависит в большей степени от двух факторов: канала, из которого поступил лид, и от того, как заказчик прошел верификацию. Первичное общение помогает понять запрос клиента и рассчитать «план затрат на пресейл» конкретного лида. В него входят встречи, оценка вариантов реализации проекта, отрисовка дизайн-концепций, а если это тендерная история, то подготовка документов — они от разу к разу могут отличаться.

Также стоит сказать, что из-за специфики нашего бизнеса сложно оценить, насколько окупается каждый лид с рекламы. У нашего заказчика может быть не одна точка касания с брендом, например, увидел в рейтинге, после — в поисковой выдаче, а потом еще прочитал наш экспертный комментарий на Workspace. И для бизнеса в высоком ценовом сегменте характерен долгий путь принятия решений, что тоже влияет на измеряемость показателей.

Если говорить о стоимости привлечения нового клиента, то в сегменте b2b одним из самых качественных каналов привлечения новых заявок являются новые запросы от действующих клиентов и их рекомендации другим коллегам.

Мы настроены в первую очередь работать на репутацию, онлайн-имидж и узнаваемость бренда. В маркетинговый бюджет Progressive Media заложена статья на поддержание долгосрочных отношений с действующими клиентами — совместные онлайн и офлайн активности, например, подача проектов на отраслевые конкурсы.

Также мы учитываем на какой пул задач приходит новый клиент: это могут быть разовые работы по легкой интеграции или запуск нового интернет-магазина со сложным набором функционала. Исходя из этого стоимость привлечения нового клиента может сильно отличаться.

Для снижения стоимости лидов мы регулярно проводим оценку эффективности каналов, с которых поступают лиды. И, как ранее говорили, не исключаем, что не лидогенерирующие источники в многоканальной конверсии могут привести к узнаваемости бренда и охватам, а тем самым сыграть немаловажную роль в конечном принятии решения о сотрудничестве.

Отслеживаем у какого из каналов самый низкий показатель САС. Следуя логике распределяем маркетинговый бюджет так, чтобы большая часть уходила на каналы с низкой стоимостью привлечения — получаем больше качественных лидов без увеличения суммы затрат. Также отслеживаем конверсию лидов в новых клиентов со всех маркетинговых источников. В случае большого количества лидов и неконвертации их в клиентов проводится анализ пресейла и оценка качества привлеченных лидов.

Для сокращения расходов на лиды и на привлечение новых клиентов важно понимать весь путь клиента от «услышал про компанию» до «оставил заявку». Также нужно анализировать всю воронку, от определения источника поступления заявки до конвертации в заказчика.

Разработка интернет-магазинов

Stik — это digital-агентство, специализирующееся на разработке брендовых интернет-магазинов. В этой компании принято повышать продажи и лояльность покупателей с помощью digital-маркетинга — обычно это контекстная, таргетированная и медийная реклама, продвижение на маркетплейсах и в гео-сервисах, контент-маркетинг, SEO-оптимизация. В плане ценовой агентство Stik относит себя к уверенному middle-сегменту.

Антон Лукин:

менеджер-проектов digital-агентстваStik

Если говорить о стоимости, мы готовы платить 10 тысяч рублей за неквалифицированного лида. Но это ориентировочная цифра, потому что, как показывает практика, стоимость конечного клиента может исчисляться кратно большей суммой. Поэтому в первую очередь опираемся на качество лида и объем задач.

Разумеется, мы стараемся снизить и цену за лид, и стоимость привлечения клиента. Обычно это происходит за счет повышения конверсии на всех этапах: мы всегда тестируем новые форматы рекламы для увеличения потока лидов. Лидов обрабатывает менеджер по соответствующему направлению (маркетинг, разработка). Мы не используем сейлзов — это позволяет на первичном этапе сразу вникнуть в суть проблемы и дать предметную консультацию с первого контакта, не растягивая сценарий обработки лида и срок принятия решения.

Дизайн и 3D

div. — это компания, которая помимо web-разработки практикует также дизайн, моушен, 3D и многое другое. Агентство работает со средними и крупными заказчиками, но благодаря оптимизации процессов предлагает ценник ниже среднерыночного.

Вячеслав Гавриленков:

бренд-менеджер div-production

Мы давно экспериментируем с каналами привлечения лидов. Начинали с рекламы в Яндексе — быстро разочаровались: при цене клика около 2 тысяч рублей в 99% случаев мы получали крайне нерелевантные низкобюджетные запросы, а стоимость качественного лида значительно превысила 100 тысяч рублей.

В стремлении привлечь более квалифицированных клиентов мы решили попробовать работу со стартапами: выглядело логичным, что они обеспечивают большой объем работы на длинной дистанции. В реальности после теста рекламы в тематических пабликах выяснилось, что стартаперы — клиенты довольно капризные, режут бюджеты и с большей охотой предлагают долю в своем «единороге», нежели живые деньги. Цена эксперимента — 300 тысяч рублей за 2 месяца.

Основным же нашим источником лидов был и остаётся тот самый «сарафан» — за хороший результат нас активно рекомендуют наши же клиенты. Стоимость привлечения лида при этом формально равна нулю, а к затратам здесь можно отнести лишь стоимость пресейла.

Кстати, каналом с конверсией 100% (и это не преувеличение) для нас выступают агенты. Мы предлагаем им не единоразовое вознаграждение, как это принято, а процент со всех работ на протяжении года, и это даёт свои плоды — до 30% работ мы выполняем для клиентов, приведенных агентами.

Теперь же нам интересно попробовать получить лидов из рейтингов. Это очередной эксперимент, и, возможно, его цена может быть высокой, но и качество лидов ожидаем соответствующее.

Резюмируя весь наш опыт, можем сказать уверенно: мы готовы платить за лида 10% от суммы его чека — не так важно, будут это затраты на маркетинг или вознаграждение агенту.

Подытожим

Итак, вот, что мы поняли, пообщавшись с агентствами:

  • Говоря про стоимость лида, стоит сразу обозначать его «температуру». Например, холодные лиды в такой специфичной услуге как веб-разработка, могут стоить пару сотен рублей. В то время как горячие — несколько десятков тысяч.

  • Другие важные факторы, которые необходимо учитывать при подсчете рентабельного значения стоимости лида: специфика оказываемых услуг, производственные мощности агентства, уровень его известности, размер текущей клиентской базы, цикл работы с клиентом, средний чек, возможность доппродаж и т.д.

  • Тезис «Гораздо дешевле удержать старого клиента, чем приобрести нового», пожалуй, актуален как никогда.

  • Один из самых эффективных каналов — «сарафанное радио». Но этот вариант не подходит молодым агентствам, и агентствам с низкой медийностью. О рейтингах в этом случае тоже говорить не приходится. На первый план здесь скорей выходят субподряды и тендеры.

  • Чтобы понять, в каком канале диджитал-лиды качественней и дешевле — надо попробовать несколько каналов. С этим справляются многие агентства, а вот в системную, тем более сквозную аналитику умеют далеко не все. Тем не менее, похоже, что главный действенный способ снижения стоимости лидов — именно тесты и аналитика.

  • Среди откровений — практика div-production предоставлять «агентские» не единоразово, а выплачивать их на протяжении всего взаимодействия с клиентом.

А в конце, пользуясь случаем, напоминаем, что у Workspace есть собственная биржа-лидов. Залогинившиеся агентства могут увидеть ее в личном кабинете.

С помощью биржи одни агентства могут продавать непрофильные лиды, а другие — их покупать. В фокусе внимания — лиды, связанные с веб- и мобильной разработкой, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, а также маркетингом, рекламой, SMM и PR. Перед покупкой лидов необходимо пополнить свой лицевой счет в системе через личный кабинет.

Если вам интересна Биржа, пожалуйста, изучите детали. После чего можно подать заявку на участие и начать работу с сервисом.

Разместить

Вакансии

Смотреть все
Выскажите мнение
Авторизуйтесь, чтобы добавить свой комментарий.
Анастасия Романова
Анастасия Романова
31 марта
было интересно почитать про опыт коллег
Михаил Сафонов
Михаил Сафонов
30 марта
так или иначе цена лида будет не важна, так как должна быть в первую очередь отработана воронка.
Валерия Терентьева
Валерия Терентьева
29 марта
о бирже лидов не слышала, спасибо
Юлия Семенова
Юлия Семенова
28 марта
не соглашусь, я работала в молодом агентстве, и все понеслось с сарафанки.
Pavel Balyakin
Pavel Balyakin
27 марта
Круто, коллеги. Спасибо, что делитесь
Спасибо! Подписка успешно оформлена

Подписка

Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.

Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.

1354

Похожие статьи