103 новых клиента в премиальный салон красоты в Мадриде через рекламу без скидок и акций

Привлекать новых клиентов через социальную сеть Instagram (Деятельность Instagram и Facebook в России признана экстремистской и запрещена).

Салон уже вел социальные сети самостоятельно, поэтому я отвечал за рекламную стратегию, тестирование гипотез и повышение эффективности воронки продаж.

Особенности проекта.

Перед запуском было несколько ограничений:

• нельзя использовать скидки;

• ниша — премиальный сегмент, где стоимость привлечения выше, чем в массовом рынке;

• я не управлял контентом и визуалом профиля;

• основной поток клиентов должен был идти через Instagram Direct;

• лучше всего на рекламу реагировала русскоязычная аудитория Мадрида.

Это важный момент: в проекте нужно было не просто получать дешёвые сообщения, а находить такую рекламную связку, которая приводит реальных новых клиентов, а не только интересующихся ценой.

Что рекламировали

На старте тестировали несколько направлений услуг:
• маникюр;
• окрашивание;
• Icoon;
• Tokio Inkarami.

После тестов стало понятно, что наиболее сильные результаты дают:
• маникюр
• окрашивание

Именно на эти направления впоследствии был сделан основной акцент.

Какие рекламные механики тестировали

1. Реклама с целью «Сообщение в Direct»

В этом сценарии пользователь сразу переходил в диалог после просмотра рекламы.
Такой формат давал много обращений, но качество лидов было ниже: переписка часто начиналась с вопроса «Сколько стоит?», после чего часть аудитории исчезала.

Конверсия из сообщения в запись 20%.

2. Реклама с переходом в профиль

Во втором сценарии пользователь сначала переходил в профиль салона, знакомился с работами, атмосферой, уровнем сервиса и уже после этого самостоятельно писал в Direct.

Именно этот вариант показал лучшие результаты. Пользователь принимал более осознанное решение, поэтому качество обращений было выше.

Конверсия из сообщения в запись — от 30% до 50%.

Аудитории и география

Так как салон находился в центре Мадрида, основной фокус сделали на аудиторию в радиусе около 3 км от адреса салона.
Рекламу запускали на трёх языках:
• русском;
• английском;
• испанском.

Лучше всего отработала русскоязычная аудитория.
Испаноязычная аудитория реагировала слабее: писали реже и ещё реже записывались.
Из англоязычного сегмента чаще обращались путешествующие девушки.

За 7 месяцев реклама принесла:

• 536 лидов;

• 103 подтверждённые записи от новых клиентов;

• конверсию лида в запись — 19%;

• среднюю стоимость лида — €8,48;

• среднюю стоимость записи — €44,13.

После первого месяца удалось почти в 2,3 раза снизить стоимость записи: с €69 до €29,99. Это произошло за счёт тестирования услуг, аудиторий и рекламных связок, а не за счёт скидок или искусственного удешевления трафика.

Что происходило по месяцам:

После первого месяца удалось почти в 2,3 раза снизить стоимость записи:
с €69 до €29,99. Это произошло благодаря тестированию аудиторий, услуг и рекламных связок.

Почему результаты просели в последний месяц

Этот момент я бы специально разобрал.
В последние месяцы основным источником записей были переходы в профиль.
Соответственно, качество профиля напрямую влияло на продажи.

Перед Новым годом вместо привычного контента с работами в ленте появилась новогодняя фотосессия.

Фотографии выглядели красиво, но больше напоминали журнальную съемку, чем демонстрацию услуг салона.

В результате посетители перестали быстро получать ответы на вопросы:
• какие работы выполняет салон;
• какой уровень мастеров;
• какой интерьер;
• за что они платят.

Это негативно сказалось на конверсии в запись.

Какие рекомендации я дал по профилю

Так как профиль стал важной частью воронки, я предложил перестроить его под продажу услуг, а не под имиджевую съёмку. Основная идея была простой:
лента должна усиливать рекламу и помогать пользователю принять решение о записи.

Что рекомендовал изменить:
• чередовать разные услуги;
• показывать разные планы съёмки;
• демонстрировать интерьер;
• передавать атмосферу салона;
• использовать закреплённые посты как презентацию для новых посетителей профиля.

Формула продающей ленты
• макросъёмка — показывает качество услуги;
• средний план — показывает работу мастера;
• дальний план — показывает атмосферу салона.

Так профиль начинает работать как часть воронки продаж, а не просто как красивая витрина.

Главные выводы по проекту

1. Для премиального салона не обязательно использовать скидки и акции, чтобы получать новых клиентов.

2. Не каждый лид одинаково ценен: формат с быстрым сообщением давал больше обращений, но переход в профиль приводил более осознанную аудиторию и лучшую конверсию в запись.

3. Реклама и профиль нельзя рассматривать отдельно. Если трафик идёт в профиль, то его упаковка напрямую влияет на продажи.

4. Результат даёт не одна удачная настройка, а системное тестирование: услуг, сегментов, языков, форматов подачи и пользовательского пути.