7 500 заявок по 800 ₽: продвижение крупного интегратора Битрикс24

К нам обратился коммерческий директор крупного интегратора «Битрикс24». Компании требовался стабильный канал лидогенерации на внедрение CRM для малого и среднего бизнеса по всей России.

На момент начала работы основным источником обращений был Яндекс.Директ. Средняя стоимость заявки доходила почти до 5 000 ₽. При этом само предложение было сложным: разным компаниям CRM требовалась по совершенно разным причинам.

Одному собственнику было важно контролировать удалённую команду. Другому — связать CRM с производством, бухгалтерией и 1С. Третьему — автоматизировать распределение задач и перестать собирать данные вручную.

Обычное предложение «Внедрим Битрикс24» не объясняло, какую конкретную проблему решит клиент. Требовалось найти понятные сценарии для разных сегментов и превратить VK Рекламу в стабильный канал заявок.

Проект продолжался девять месяцев — с февраля по октябрь 2025 года.

1. Разобрали продукт и предыдущую рекламу

Провели распаковку продукта: изучили состав внедрения и сопровождения, процесс оказания услуги, ниши действующих клиентов и входные предложения конкурентов. Разобрали прошлую аналитику и рекламные материалы, а список целевых сегментов расширили нишами, способными оплачивать комплексную автоматизацию.

Коммерческий директор заказчика провёл глубинные интервью с клиентами. Они помогли увидеть не общие преимущества CRM, а конкретные ситуации, за решение которых бизнес готов платить.

2. Разделили аудиторию по реальным задачам

Для владельцев салонов показывали, как «Битрикс24» помогает контролировать сотрудников на расстоянии: когда команда приходит на работу, какие задачи выполняет и на каком этапе находится работа с клиентами. Основой стал реальный случай: собственница управляла салонами из Сочи, тогда как сотрудники работали в Новосибирске.

Для производственных компаний подготовили другой сценарий. Показывали, как задачи и данные передаются между системами, отражаются в CRM и связываются с 1С и бухгалтерией. В основу лёг опыт предприятия, выпускающего сложную полиграфическую продукцию в промышленных масштабах: данные переносились вручную, расчёты не выполнялись автоматически, а производственные и учётные системы не были полноценно связаны.

3. Показали продукт в работе

Лучший результат дали короткие видеокейсы со скринкастами реальной CRM. В роликах показывали интерфейс системы, действия сотрудников, постановку и передачу задач, контроль процессов и связь CRM с другими инструментами компании.

После просмотра человек переходил в лид-форму и оставлял заявку на демонстрацию системы. Статические материалы тоже тестировали, но видео с реальными ситуациями и интерфейсом CRM стабильно приводили больше обращений.

За время работы проверили большой массив аудиторий, предложений, форматов и рекламных материалов. Двенадцать рекламных связок дали устойчивый результат и использовались для масштабирования.

4. Оптимизировали рекламу на длинной дистанции

В течение девяти месяцев сравнивали сегменты, отключали неэффективные объявления, обновляли видео и переносили бюджет на связки, которые приводили заявки по приемлемой стоимости. VK Реклама стала постоянным каналом привлечения клиентов.

За девять месяцев:

• рекламный бюджет составил около 6 млн ₽;

• средняя стоимость заявки — около 800 ₽;

• получено приблизительно 7 500 заявок;

• стоимость обращения оказалась примерно в 6,25 раза ниже, чем в Яндекс.Директе на момент начала проекта;

• рекламные вложения окупились приблизительно в три раза.

Количество обращений рассчитано на основе общего бюджета и средней стоимости заявки: 6 000 000 ₽ ÷ 800 ₽ ≈ 7 500 заявок.

Первичная окупаемость не отражает всей ценности привлечённых клиентов. Компании, пришедшие за внедрением, дополнительно покупали лицензии и сопровождение, а затем продлевали лицензии в последующие годы. Поэтому фактическая пожизненная ценность клиентов продолжает увеличиваться и после завершения рекламной кампании.

Кейс показал, что сложную B2B-услугу лучше продвигать не через абстрактные обещания автоматизации, а через реальные проблемы конкретных сегментов, демонстрацию решения внутри продукта и понятный следующий шаг — посмотреть систему в работе.