С 2-3 до 10-25 заявок в день в дезинсекции: 36,6 млн ₽ выручки через Яндекс Директ

Всем привет.

Хочу поделиться кейсом по проекту в нише дезинсекции. Это услуги по уничтожению клопов, тараканов и других насекомых.

Проект работает уже несколько лет. За это время связка постепенно дорабатывалась, проверялась на реальных заявках, заказах и деньгах, а потом масштабировалась.

О проекте

Клиент: Служба дезинсекции (уничтожение клопов, тараканов, других насекомых)

Гео: сначала Санкт-Петербург и ЛО, потом Москва и Московская область.

Задача: Настроить поток заявок из Яндекс Директ.

Ниша высококонкурентная. Чаще всего проблему стараются решить здесь и сейчас: появились насекомые, дома неприятно находиться, нужно быстро понять, кто может приехать, сколько это стоит, есть ли гарантия и безопасна ли обработка.

В такой ситуации пользователь не читает сайт как книгу. Он быстро открывает несколько компаний, сравнивает предложения и оставляет заявку там, где ему понятнее и спокойнее.

Поэтому здесь мало просто «настроить Директ». Нужна связка, в которой каждый шаг помогает довести человека от проблемы до заказа.

Сначала я запускал и доводил рекламную систему в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Обкатав связку и получив результаты, начал масштабирование на Москву и Московскую область.

По итогу за период работы:

• 36,6 млн ₽ выручки;

• 8,62 млн ₽ рекламного бюджета;

• 3000+ оплаченных заказов;

• Рост с 2-3 до 10-25 заявок в день;

• Средний чек - около 12 000 ₽;

• Выручка превысила рекламный бюджет почти в 4,2 раза;

• ROMI - около +325%.

Для меня в этом проекте главным показателем были не заявки. Заявки - это промежуточная цифра. Бизнесу важно сколько денег он зарабатывает с этих заявок.

Когда клиент обратился, у него уже был сайт. Изначально план был простой: запустить на него рекламу.

Но после анализа я понял, что вести платный трафик на этот сайт не стоит. В рекламе, сайт - это витрина бизнеса. Особенно в срочной услуге.

Если человек зашёл и за несколько секунд не понял цену, сроки, гарантии и следующий шаг, он просто уходит к конкурентам.

Как бы хорошо ты ни настраивал рекламу, если страница не отвечает на главные вопросы клиента, результат будет слабым. Заявок будет меньше, а стоимость обращения выше.

Поэтому я решил не запускать рекламу на исходный сайт, а сначала собрать отдельную посадочную страницу под рекламный трафик.

Как строилась работа

Если коротко, в проекте я отвечал за всю рекламную связку: анализ целевой аудитории, сайт, Яндекс Директ, Яндекс Метрику, оптимизацию РСЯ и анализ заявок до заказов.

Перед запуском рекламы я разобрал, кто именно ищет услугу дезинсекции и что важно для человека перед заказом.

Целевая аудитория – это не просто «мужчины и женщины 25-60 лет». Это конкретный человек в конкретной ситуации. У него дома проблема. Ему неприятно, тревожно, часто даже стыдно. Он хочет быстро решить вопрос, но при этом боится ошибиться с выбором компании.

В этой нише человеку важно быстро понять несколько простых вещей: сколько будет стоить обработка, когда приедет мастер, будет ли гарантия, безопасно ли это. Ответы на эти вопросы нельзя прятать где-то внизу сайта. На них нужно отвечать сразу.

Ещё важный момент: человек часто оставляет заявки сразу в несколько компаний. У кого быстрее перезвонили, понятнее объяснили и вызвали больше доверия, у того чаще и заказывали.

Результаты анализа легли в основу объявлений, квиза и страницы «Спасибо» после заявки.

Перед запуском рекламы были разобраны ситуации, боли и критерии выбора клиента. Это помогло точнее собрать оффер, квиз и объявления.

Я не стал вести рекламу на исходный сайт. Вместо этого сделал мульти-квиз. Это небольшой сайт-опросник, где человек быстро отвечает на несколько вопросов и оставляет заявку на расчёт стоимости услуги.

Квизы хорошо работают в расчетных нишах под срочную услугу.

Человеку проще пройти короткий путь, ответив на несколько простых вопросов, чем читать длинную страницу и искать, куда нажать для отправки заявки.

Первый вариант сайта был построен вокруг простого предложения: обработка от клопов за 1 день, гарантия по договору и быстрый расчёт стоимости.

Первый вариант посадочной страницы: оффер под срочный спрос, акцент на гарантии, безопасности и быстром расчёте стоимости.

После запуска квиз дорабатывался. Менялись офферы (УТП), тексты, выгоды (буллиты), структура вопросов, проводились А/Б тесты различных вариантов. 

Работы было много, на старте не всегда всё работает так, как хотелось бы. Первые заявки пошли, но меня не устраивало ни количество, ни качество. Поэтому связку пришлось переделывать.

Задача была не просто собрать больше обращений, а получать заявки, которые реально можно довести до заказа.

После отправки заявки человек попадал на страницу «Спасибо».

Многие недооценивают потенциал данной страницы. Между тем по моим наблюдениям, это важный элемент, который дополнительно прогревает клиента, отвечает на его вопросы и подготавливает его к звонку оператора.

Страница «Спасибо» объясняла следующий шаг: мастер приступил к расчёту, может перезвонить, расчёт будет отправлен удобным способом.

То есть заявка не выглядела как «форма в никуда». Клиент спокойнее ждал обратной связи и чаще отвечал на звонок.

Страница «Спасибо» объясняла клиенту следующий шаг и помогала снизить потери на этапе дозвона.

После подготовки квиза я собрал и запустил рекламную кампанию в РСЯ.

Первые заявки пошли. Это было важно: стало понятно, что направление выбрано верно, и связка «квиз + Яндекс Директ» в нише дезинсекции может работать.

Но на этом этапе результат ещё нельзя было назвать стабильным. Заявок было немного, часть обращений была холодной.

На этом этапе задача была простая: проверить, что реклама вообще даёт отклик, посмотреть первые обращения и понять, что нужно дорабатывать дальше.

Первые регулярные заявки после запуска связки: квиз + Яндекс Директ.

После первых заявок началась основная работа: нужно было не просто получать обращения, а улучшать их количество и качество.

Для меня никогда не стоял вопрос большого количества заявок. Можно получить много обращений, но если там недозвоны, «просто спросить» и люди без намерения заказать, денег у бизнеса от этого больше не становится.

По мере накопления статистики, я начал смотреть не только на цену заявки, а на всю цепочку: какие обращения реальные, по каким удаётся дозвониться, какие переходят в заказы, какие источники дают нормальных клиентов и сколько денег в итоге получает бизнес.

Параллельно дорабатывались квиз, офферы и тексты объявлений.

Что делалось по рекламе:

• Пересобирались ключевые запросы с учётом накопленной статистики;

• Кампании в РСЯ разделялись по группам спроса;

• Обновлялись креативы, заголовки и тексты объявлений;

• Отключались площадки РСЯ, которые тратили деньги, но не давали нормальных заявок;

• Чистились ключевые слова и объявления, по которым конверсии получались слишком дорогими;

• Через A/B-тесты проверялись разные варианты квиза и офферов.;

• Оценивалась не только цена заявки, но и то, что происходило дальше: дозвон, заказ, выручка.

После доработок поток заявок вырос до 8-10 в день. Качество обращений стало лучше, количество недозвонов снизилось.

При этом я не стал резко увеличивать бюджет. Для маркетолога бюджет в кабинете может выглядеть просто как цифры, а для заказчика это деньги бизнеса. Поэтому сначала важно было убедиться, что связка не просто даёт заявки, а приводит к заказам.

Когда стало понятно, что связка работает и её можно масштабировать, по согласованию с клиентом начался запуск на Москву и Московскую область.

Под Москву и область кампании пришлось адаптировать отдельно. Просто скопировать настройки из Санкт-Петербурга было бы неправильно: другое гео, выше конкуренция, больше запросов, другая стоимость трафика. Поэтому снова собирались запросы, дорабатывались объявления, посадочные страницы.

Рекламные кампании за время проекта пересобирались несколько раз. Это нормальная часть работы: рынок меняется, креативы выгорают, площадки начинают работать по-разному, стоимость заявки может расти. Поэтому рекламу нужно регулярно смотреть и дорабатывать, а не запускать один раз и забывать.

Со временем кампании были переведены на оплату за конверсии. Основной целью стала страница “Спасибо”.

Совет: Избегайте цели «Заполнение формы», потому что любое внесение изменений в форму обнуляет все обучение кампании, цель только на страницу «Спасибо», либо передачу заявки в CRM (опыт получен болью и кровью).

Актуальная статистика рекламного кабинета: кампании продолжают работать после масштабирования и регулярной оптимизации.

В этом проекте было важно смотреть не только рекламный кабинет.

Если заявка дешёвая, но по ней не дозвонились или человек не заказал услугу, бизнес не получил результата. Поэтому я начал смотреть всю цепочку:

Расход - Заявка - Дозвон - Заказ - Выручка.

Так стало понятно, какие кампании приносят деньги, а какие просто дают обращения без нормального результата.

Отдельно фиксировались количество заявок, бюджет, стоимость заявки, количество заказов, закрываемость, выручка и стоимость заказа.

Это уже не реклама ради рекламы. Это нормальный управленческий учёт, где видно, что происходит с деньгами.

На старте проект давал 2-3 заявки в день.

После первых изменений количество заявок выросло до 3-5 в день. На втором месяце средняя стоимость заявки была около 693 ₽.

После пересборки квиза, усиления утп и оптимизации рекламы удалось выйти на 8-10 заявок в день.

Дальше, после накопления статистики и масштабирования, связка стала стабильно приносить 10-25 заявок в день.

Один из показательных месяцев после масштабирования:

• 731 обращение;

• 160 заказов;

• 25% закрываемость;

• 1,82 млн ₽ выручки;

• 544 тыс. ₽ рекламного бюджета.

Пример того, как я оценивал рекламу: по заказам, среднему чеку и выручке.

Статистика одного из месяцев: 731 заявка, 160 заказов и 1,82 млн ₽ выручки.

В какой-то момент стало понятно, что реклама может давать больше заявок. Но больше заявок не равно больше денег. В этом я много раз убеждался.

Бизнес должен успевать обрабатывать обращения. Нужны мастера, операторы, контроль звонков, нормальное выполнение работ. Можно привести 50 заявок в день. Только вот если их не обработать нормально, часть бюджета просто сгорит.

Поэтому рост шёл постепенно. Сначала проверялись качество заявок и закрываемость, потом увеличивался бюджет.

Это важный принцип. В рекламе не всегда нужно сразу «лить больше». Иногда сначала нужно понять, где бизнес теряет деньги.

Это был не разовый всплеск после запуска рекламы. Проект работает несколько лет.

В контекстной рекламе нельзя один раз все настроить и расслабиться. Меняется рынок, растет стоимость трафика, конкуренты усиливаются, креативы выгорают, площадки в РСЯ могут давать разное качество.

Поэтому реклама постоянно оптимизируется. Отключаются площадки, рабочие связки масштабируются, объявления обновляются, данные по заявкам сверяются с заказами.

В общем, это не история про «настроил и забыл». Это постоянная работа с рекламой и цифрами.

Система продолжает приносить заявки, заказы и выручку в 2025 году.

Главный результат - оплаченные заказы. Учет поступающих заявок и все дальнейшие движения по ним фиксировались в Гугл Таблицах.

По данным рабочей гугл таблицы:

• 36,6 млн ₽ выручки;

• 8,62 млн ₽ рекламного бюджета;

• 3000+ оплаченных заказов;

• Рост с 2-3 до 10-25 заявок в день;

• Средний чек - около 12 000 ₽;

• Выручка превысила рекламный бюджет почти в 4,2 раза;

• ROMI - около +325%

Фрагмент рабочей гугл таблицы: выполненные заказы и суммы сделок. Персональные данные скрыты.

Конечно, не всё взлетало с первого раза. Было бы странно писать обратное.

Например, поисковые кампании с оплатой за клики давали заявки, но они обходились слишком дорого. Для бизнеса это невыгодно: деньги списываются за каждый клик, а заказом становится только часть обращений.

Поэтому я не стал масштабировать канал, перевел на оплату за конверсии. Цель: посещение страницы «Спасибо».

В рекламе не нужно спорить с цифрами. Нужно смотреть, что реально дает результат.

Если связка даёт заявки, но не даёт заказов, её надо менять. Если площадка или ключевой запрос тратит бюджет, но не приводит нормальных клиентов, надо отключать.

Результат появился не из-за одной настройки в Яндекс Директе.

Сработала вся связка:

1. Понятная посадочная

2. Реклама в Яндекс Директ

3. Страница «Спасибо»

4. Своевременная и правильная аналитика

5. Контроль заявок

6. Постоянная оптимизация результатов

7. Масштабирование.

По сути, я не просто настраивал рекламу. Я собирал систему, где видно, сколько денег вложено, сколько пришло заявок, сколько стало заказами и какую выручку это принесло.

Именно поэтому проект удалось не просто запустить, а удерживать и развивать несколько лет.

Итог:

За период работы удалось:

• увеличить поток с 2-3 до 10-25 заявок в день;

• получить более 3000 оплаченных заказов;

• принести бизнесу более 36,6 млн ₽ выручки;

• сохранить управляемую экономику;

• сначала проверить связку в Санкт-Петербурге и Ленинградской области;

• после этого масштабировать проект на Москву и Московскую область;

• выстроить канал привлечения, который работает несколько лет.

Главный результат, у бизнеса появился понятный канал привлечения клиентов. Видно, сколько вложено в рекламу, сколько получено заявок, сколько из них стали заказами и какую выручку это принесло.