Огненная лидогенерация в сезонном бизнесе на падающем рынке

Запуск системной лидогенерации с результатом Х1,5 в конце сезона

Компания «Ваша дача» строит дачные дома, бани и беседки по каркасной технологии. Февраль 2025 собственник хочет Х1,5 к прошлому году.

На бумаге это выглядело достижимо. У компании есть «имя» в своем регионе, они с самого начала у могли и умели продавать с авито. У них большая группа в ВК, оттуда шли заявки, есть шоурум, куда может приехать клиент и посмотреть - потрогать все домики и баньки. Маркетологи до меня работали, даже сквозная аналитика настроена, и казалось бы начало хорошее.

И вот это «казалось бы» — ключевое.

Потому что в реальности аналитика была недостроена.

Часть данных терялась, часть не связывалась между собой, и в итоге цифры были, но опираться на них было нельзя. Это создавало очень опасную иллюзию контроля: казалось, что всё под наблюдением, но управлять этим было невозможно.

Первый месяц ушел на то, чтобы просто понять, что происходит на самом деле. Не в отчетах — а в живом процессе.

И довольно быстро стало ясно, что основная проблема вообще не в рекламе.

Заявки приходили. Но дальше начинался хаос.

Не было единого скрипта квалификации.

Не было нормального регламента обработки заявок.

Каждый менеджер разговаривал с клиентом по-своему, фиксировал информацию в комментариях. из которых я ее не могла взять, чтобы как-то смочь обрабатывать их и понимать качество лидов.

Лид либо «дожали» сразу, либо он уходил в никуда. Никакой системы возврата, никакой логики повторной работы, никакого накопления знаний о клиенте не было.

Когда надо было обзвонить базу отказников, менеджеры просто звонили всем, когда в закрыто и нереализовано. А что хотел клиент, что его интересовало - не понятно.

Поэтому фокус сместился на работу с воронкой прежде всего.

Мы начали с того, что навели порядок в том, что происходит в воронке.

Переписали логику квалификации, ввели понятные скрипты, которые позволяли не просто «поговорить», а собрать нужную информацию для принятия решения.

Параллельно дорабатывали CRM, потому что в текущем виде она не позволяла переиспользовать данные. Нужно было сделать так, чтобы любой лид не пропадал после первого контакта, а становился частью системы: чтобы его можно было дожимать, возвращать, сегментировать, понимать, на каком этапе он выпал и почему.

И вот только после этого маркетинг начал приобретать смысл.

Появилась связка между каналами, продажами и аналитикой. Стало видно не просто, сколько стоит лид, а какие лиды реально доходят до сделки и с каким чеком.

Например, оказалось, что Авито даёт массовый поток дешёвых заявок, соцсети — более дорогие, но с чеком в два раза выше.

До этого это всё было «где-то ощущениями». Теперь — стало управляемыми решениями.

На уровне цифр результат выглядел сильно: стоимость лида удерживалась на уровне 1700 рублей при целевых 3500, стоимость продажи — около 8300 при целевых 30 000.