Цифровизация сервиса и продаж фабрики «Легенда чая»: B2B-портал и интеграции

«Легенда чая» — это чайно-кофейная фабрика в Пятигорске, основанная в 2006 году. У компании есть собственное производство чая и кофе под брендами «Легенда чая» и Montis. Бизнес включает в себя несколько направлений работы: офлайн-торговлю оптом и в розницу, а также интернет-магазин для розничных покупателей (B2C).

До начала проекта компания работала с оптовыми покупателями неэффективно. Они делали заказы либо в офисе, либо отправляли их в мессенджеры, в том числе лично управляющему. Менеджеры тратили 40–50 минут на подготовку одного счёта с большим количеством позиций, хотя сумма покупки могла быть небольшой. Персональные скидки клиентов учитывались вручную, что приводило к ошибкам и недовольству покупателей. Кроме того, круг потенциальных клиентов ограничивался только местными компаниями. Управляющий хотел расширить географию оптовых продаж за пределы Пятигорска и соседних регионов и выйти на рынок всей России. Также ему было важно избавиться от операционки, автоматизировать ручные действия и обеспечить B2B-клиентам такой уровень сервиса, которого нет у конкурентов.

От нас требовалось разработать IT-решение, которое позволит оптовым покупателям самостоятельно оформлять заказы в любое время суток, без необходимости обращаться в торговую точку. Личный кабинет должен был существенно упростить жизнь не только клиентам, но и сотрудникам компании и её управляющему.

Также IT-решение должно было обеспечить:

— многостороннюю/ многоуровневую интеграцию между сайтом, учётной системой 1С, CRM Битрикс24, сервисами онлайн-оплаты, службами доставки и другими сервисами;

— отображение обширного каталога с 15 000 наименований товаров и 40 000 складских единиц учёта (SKU);

— автоматизацию рутинных задач, которые выполнялись вручную, таких как выписка счетов и других бухгалтерских документов, предоставление скидок и так далее;

— оцифровку нетипичных процессов, таких как оформление заказов под собственной торговой маркой (СТМ) или доставка товара частным автоперевозчиком;

— высокий уровень юзабилити, которого часто не хватает B2B-проектам в этой нише;

— автоматизацию обновления контента на портале;

— ускорение процесса обработки и сбора заказов. 

Для чайно-кофейной фабрики «Легенда чая» мы создали экосистему цифровых решений для покупателей и сотрудников. Клиентам она упрощает поиск товара и оформление заказов, а менеджерам — управление заявками и выполнение рутинных действий. 

В рамках цифровой трансформации компании мы реализовали:


— B2B-портал с 15 000+ торговыми позициями и множеством интеграций (1С, Битрикс24, DaData, службы доставки, оплаты и документооборота):

— Уникальные для отрасли сервисы для клиентов;

— Сервисы и автоматизация работы сотрудников отдела продаж.

До начала работы с Вебфлай 80% оптовиков обращались напрямую к управляющему, чтобы оформить заказ. Приходилось вручную отправлять прайсы, обрабатывать заявки в 1С или делегировать это менеджеру, а потом перепроверять документы. 

На обработку заявки из 60–70 позиций менеджер тратил примерно 1,5 часа, при этом сумма заказа могла быть небольшой, например, 65 тысяч рублей. Если таких клиентов в день было 5, то на них уходило всё рабочее время сотрудника.

Ядро портала — это каталог на десятки тысяч SKU (складских единиц учёта). На портале реализованы уникальные функции, которых нет в других кабинетах конкурентов. Многие решения были кастомными.

На B2B-портале реализовали:


— онлайн-оформление заказа с нанесением логотипа компании и производство брендированной партии за 3 дня;


— маркетинговую поддержку для тех, кто планирует перепродавать товар на маркетплейсах или в розницу;


— автоматический учёт персональной скидки;


— отображение цены за единицу товара в зависимости от общего объёма заказа;


— нестандартные (без готовых модулей для CMS) способы доставки;


— мультикорзину;


— автоматическое предоставление доступа на портал при запросе прайс-листа;


— базу знаний с тестами для сотрудников и другие инструменты.



Особенностью проекта стали многосторонние интеграции между CMS 1С-Битрикс, учётной системой 1С, CRM Битрикс24, сервисами онлайн-оплаты, службами доставки и прочими приложениями.

Регистрация юридического лица занимает не более 30-40 секунд за счёт интеграции с сервисом DaData. Он проверяет компанию по ИНН и автоматически заполняет недостающие реквизиты. 



Это инструмент позволяет:

— ошибок и опечаток, неизбежных при ручном заполнении;

— стандартизировать ввод данных;

— ускорить процесс создания профиля для покупателя;

— увеличить конверсию в регистрацию.

В разделе «Мои компании» клиенты могут добавить на портал несколько организаций: ИП, ООО или физических лиц. Их количество не ограничено. Профиль компании, указанной при регистрации, создаётся в разделе автоматически. 

Для каждой компании оптовик загружает логотип, указывает адреса доставки, выбирает систему электронного документооборота (ЭДО) и способы оплаты.

На портале создали каталог с упрощенным интерфейсом, который соответствует логике выбора товара оптовиками. В настоящее время он включает более 15 000 наименований. При таком количестве позиций необходима особая организация структуры каталога.

— Табличный формат с небольшим превью товара удобен для формирования оптовых заказов. Таким образом, время на сбор корзины сокращается в несколько раз;

— Бесконечная лента вместо пагинации;

— Каждая категория и подкатегория товара имеет собственные URL-адреса — ссылки, которыми удобно делиться;

— Уникальные иконки для каждой категории товаров. Наш дизайнер знает, как обозначить чай «Да Хун Пао» или «Ройбуш»;

— В каждой категории товаров указаны свои единицы измерения, фасовка и другие индивидуальные параметры, например, помол у кофе;

— Удобная система фильтрации и сортировки позволяет клиентам легко группировать товары в соответствии с их потребностями. 

— Оформили карточку товара компактно, чтобы покупатель мог быстро ознакомиться с продукцией и быстро собрать корзину;

— Важные характеристики чая, такие как скорость и температура заваривания, крепость, вкус, аромат, представили в графическом виде;

— Визуализировали ингредиенты, которые входят в состав;

— Благодаря наглядности мы сократили объём описания и упростили восприятие ключевых параметров выбора;

— Отображаем до 7 типов цен в зависимости от веса, фасовки товара, скидки или объёма заказа;

— Добавили снимки высокого разрешения и возможность увеличить изображение в 2,2 раза, чтобы клиенты внимательно рассмотрели товар и увидели мельчайшие частицы купажа. Аналитика Веб-визора показывает, что оптовые покупатели активно пользуются этой функцией;


— Блок «Выбрать размер упаковки» выделили цветом. Также закрепили этот блок в мобильной версии, чтобы клиентам не приходилось прокручивать страницу вверх.

Многие покупатели «Легенды чая» закупают товары по категориям, распределяя между ними бюджет. Например, клиент планирует потратить 40% суммы на чай, 50% — на кофе, а оставшиеся средства — на упаковку. Чтобы клиентам было проще контролировать свои лимиты, мы реализовали мультикорзину. 

Товары в мини-корзине группируются по категориям. Это позволяет клиентам видеть, сколько они уже выбрали чая, кофе и других товаров. Процесс стал удобным и наглядным, и покупателям не приходится считать остаток вручную. 

В подробной корзине отображаются все позиции заказа. Также оптовики видят, какой суммы не хватает до получения скидки. Это побуждает их увеличить объём закупок. Благодаря этому растёт средний чек заказов, что приносит прибыль нашему клиенту.

Компания «Легенда чая» производит продукцию на заказ с логотипом покупателя на упаковке. Ранее на выпуск партии товаров под собственную торговую марку (СТМ) уходило около 14 дней. Большая часть этого времени тратилась на согласование, поскольку все вопросы решались в переписке.

Чтобы ускорить выполнение таких заказов, мы автоматизировали оформление заявок на B2B-портале. Теперь клиенты выполняют все действия онлайн: загружают логотип, настраивают шаблон наклейки, выбирают вариант упаковки и оформляют заказ. Пользователям доступно более 10 вариантов макетов, которые можно комбинировать, менять шрифты и расположение блоков, чтобы создать свою уникальную этикетку.

Личный кабинет позволяет согласовать макет и создать заявку на СТМ всего за несколько минут, а готовая партия будет готова через 3 дня! При этом оформление такого заказа не требует участия менеджера и дизайнера.

В общедоступной части сайта создали форму для запроса прейскуранта. После её заполнения покупатель мгновенно получает электронное письмо с актуальными ценами на товары и автоматический доступ к B2B-кабинету для совершения покупок.

В письме есть информация о преимуществах компании, ссылки для скачивания прейскурантов по 8 категориям товаров. Прайс-лист формируется в формате PDF и обновляется ежедневно благодаря синхронизации B2B-кабинета с системой 1С. Это гарантирует актуальность цен.

Запросив прайс, потенциальные клиенты автоматически получают доступ на портал и могут сразу перейти к покупкам. Таким образом «Легенда чая» привлекает новых пользователей при каждом запросе прайса.

Эта функция значительно упрощает жизнь как покупателей, так и сотрудников «Легенды чая». В каталоге автоматически генерируется изображение пачки товара для каждой новой позиции собственного бренда кофе Montis. На этикетку выводится вся необходимая информация о продукции, включая название товара, сорт, обжарку и другие характеристики — всего 12 переменных.

Обложки создаются на нейтральном фоне. Это позволяет оптовым клиентам, которые перепродают товары на маркетплейсах, загружать готовые изображения и добавлять любой фон по своему усмотрению. Им больше не нужно ждать доставки товара и организовывать фотосессию.

К сожалению, часть клиентов компании по-прежнему продолжает оформлять заказ по телефону, игнорируя использование B2B-портала. Но даже в этом случае удалось автоматизировать и ускорить процесс. Менеджер составляет заказ на портале и выбирает профиль пользователя, на которого требуется оформить отгрузку.

— Благодаря B2B-порталу и комплексному подходу к развитию компании, география продаж Легенды чая расширилась на всю Россию. У покупателей появилась возможность оформлять заказ онлайн и отправлять товар в любую точку страны;

— После запуска портала уже через 2,5 месяца было 160 регистраций. Из них 40 оптовиков — это новые клиенты;

— От 5 до 20 новых оптовых клиентов регистрируется каждую неделю;

— B2B-клиенты оформляют через личный кабинет более 200 заказов в неделю на сумму около 2 млн рублей. В среднем клиенты делают 5 заказов в день;

— Средний чек по заказам через личный кабинет на 25% выше, чем при оформлении офлайн;

— Менеджер экономит от 30 до 60 минут на обработке одного заказа и может оформить за рабочий день большее количество заявок;

— Личный кабинет работает 24/7 без выходных. Клиенты совершают и оплачивают заказы даже в нерабочее время.