b2b-разработка + комплексный digital = 11812 лидов и 110% роста

На 2021 год клиент уже являлся производителем и ключевым поставщиком алтайского фитосырья в Российской Федерации. Основные направления деятельности: оптовая торговля травами, сборами и т.п.

В компания была настроена amoCRM, при этом аналитика по воронкам продаж велась условно, аналитика рекламных кампаний не велась совсем. Интернет-маркетинг использовался не системно.

Проблемы, обозначенные заказчиком:

1) Мало повторных продаж.

Не используются какие-либо системы автоматизированного Post-sale и дожима клиентов

2) Первичных лидов - мало, они дорогие, не ведется их полноценный учет

Точечно используется интернет-маркетинг, но без сквозной аналитики.

Ключевые задачи:

Увеличить число лидов, автоматизировать повторные продажи, внедрить сквозную аналитику.

Были проведены работы в следующих направлениях:

(1) WEB-разработка 

- Разработаны новые лендинги и мультилендинги

Были созданы сначала лендинги под ключевые запросы, а затем и мультилендинги с автоподменой заголовков по UTM-метке для рекламных каналов. Работы велись на платформах SpreadSimple и Tilda, с lowcode доработками.

(2) SEO-оптимизация и продвижение 

Оптимизация осуществлялась по мета-данным и тегам, уникализацией контента. Продвижение шло через тиражирование страниц под релевантные низко- и средне- частотные запросы. 

(!) Была выбрана именно такая стратегия, так как тиражирование посадочных - более быстрый и не менее действенный метод, чем разработка многостраничного сайта, в случае продвижения продвижения по узким нишам. 

(3) Интернет-реклама

Протестированы различные рекламные каналы, такие как Google Ads, MyTarget, а также таргет в запрещенных соц сетях. В итоге, ключевым источником лидов стал Яндекс.Директ, включая поисковые рекламные кампании, кампании в РСЯ, ретаргетинговые и автотаргетинговаые кампании.

(4) CRM-маркетинг

Были настроены автоматизированные email-рассылки (через цепочки действий и триггеры), а также рассылки в мессенджерах и чат-боты. Основные задачи: прогрев, дожим и реанимация лидов через акции и персональные предложения.

(5) Кастомизация SAAS-решения

Особым направлением стала доработка облачных решений и их внутренних интеграций. Штатные методы часто не могли решить поставленных задач, поэтому были написаны собственные доработки. Например, кастомизация контроля дублей в амоСРМ, скрипт автоматизации данных Эксель-Прайса и др. 

(6) Брендформанс: 

Создано собственное b2b телеграм-сообщество с 10000+ подписчиками. Приглашения в сообщество осуществлялось по базе лидов и контактов, накопленных в СРМ-системе.

В первый год были выполнены следующие работы:

1). Аудит и оптимизация всех систем интернет-маркетинга и Saas-решений

2). Разработана стратегия прогрева лидов

3). Разработана промо-посадочная с предложением получить кэшбэк для повторных продаж,

4). Внедрены дожимающие емэйл-рассылки для первичных лидов {ДОЖИМ}

5). Разработаны шаблоны для регулярных прогревающих рассылок новинок и поступлений для общей клиентской базы. {ПРОГРЕВ}

6). Редизайн и обновление оптового лендинга.

7.) Внедрение новых источников рекламы.

8). Внедрение сквозной аналитики.

- - - -

Мы не можем сравнивать показатели 21 года с предыдущими, так как сквозная аналитика не велась. При этом, мы видим, что внедрение новых механик положительно повлияло на динамику продаж, стоимость лида удалось зафиксировать по самой нижней для b2b планке. 

В 2022 году решили пойти на дальнейшую автоматизацию формирования заказов от клиентов. При этом, чтобы не потерять высокую конверсию с лендингов, принято решение внедрить схему:

Реклама -> Лендинг -> Каталог

- - - -

Итого были выполнены работы:

1) Создание сайтов-каталогов на spreadsimple. 

Данный SAAS был выбран не случайно. Многие клиенты заказчика привыкли формировать заказы через эксель, поэтому мы перевели эксель в Google Таблицу, а уже таблицу синхронизировали с движком, который позволял делать это почти "из коробки", без длительных разработок.

2) Разработка собственного виджета контроля дублей.

Штатные виджеты амоСРМ не могли закрыть потребность в корректном обединении сделок из разных источников. Поэтому для Тильда и SpreadSimple был написан собственный виджет на Python. Виджет объединяет сделки по номеру телефона и емэйл внутри воронки Новых лидов. 

3) Разработка мультилендинга

Для повышения релевантности лендингов, внедрили систему UTM-подмены заголовков. Это повысило конверсию сайта и общую выручку от интернет-маркетинга.

4) Настройка и запуск умной рекламы 

Регулярное обновление алгоритмов Яндекс.Директ позволило успешно протестировать и внедрить автостратегии с оплатой за целевое действие, что позволило сохранить и частично снизить стоимость лида в высоко-конкурентной нише.

В связи с политической ситуацией в мире возникла необходимость смены платформы для сайтов-каталогов. Было принято решение максимально детализованно подойти к вопросу, чтобы не просто поменять систему, но и учесть все нюансы и пожелания заказчика.

Выбрали в итоге тильду с кастомизированными доработками.

Что было сделано:

1). Индивидуальный дизайн на зеро-блоках

- Отрисовка макетов страниц

- Верстка на Tilda 

- Настройка структуры товарного каталога в Tilda

- Настройка визуала карточки товара (шаблон + CSS) 

2). Интеграция с ERP-системой МойСклад (вместо таблиц)

Через встроенный коннектор настроили автообновление остатков и информации о товарах.

3). Автообновление прайс-листа в Excel. 

Встроили кнопку скачивания прайс-листа, которая по скрипту забирала актуальные данные по ассортименту и формировала эксель-документ. Конечная цепочка интеграций получилась такая:  МойСклад --> GoogleSheet  --> XLS  --> Tilda

4). Интеграция с amoCRM (с сохранением контроля дублей)

Все формы обратной связи, а также корзина и внешние обращения с сайта были интегрированы в амосрм с сохранением контроля дублей в сделках.

5). Интеграция с Unisender

Разработана отдельная цепочка писем для покупателей через корзину, интегрирована в Тильду.

- - - -

После внедрения новых каталогов мы увидели рост продаж и стабильное увеличение количества повторных продаж, что подтверждается аналитикой

На 2024 год удалось абсолютно решить все возможные вопросы с притоком лидов. Поэтому было принято решение направить ресурсы на оптимизацию воронки повторных продаж.

Мы разработали два новых макро-процесса: Реактивации и Реанимации.

(1) Суть реактивации заключалась в том, чтобы периодически напоминать всем действующим КЛИЕНТАМ из базы сделать заказ. Так как работа велась с реальными покупателями, в качестве основного инструмента был выбран коннектор Wazzup, который отправлял сообщения сразу в мессенджер.

Схема работы процесса:

1. Начало

• в срм поступает сделка от клиента

• система фиксирует (записывает) дату покупки

2. Если 3 мес нет новых успешных сделок по клиенту и он не находится на активных этапах - 

• создается автосделка по клиенту

• запускаются прогревающие рассылки

3. Если клиент "возвращается" 

• клиент переходит в воронку "повторные клиенты" 

• дата перезаписывается 

• исключается из рассылок

4. Если далее сделка "успешная" - то см сценарий выше (перезаписывается дата и система снова через 3 месяца всё запустит) 

5. Если после конвертирования клиент ничего не купил, то через 3 месяца все равно все запустится так как дата перезаписалась.

(2) Суть процесса реанимации заключалась в работе со старыми ЛИДАМИ, которые ранее интересовались продукцией но заказ не сделали. В данном случае работа велась через дожимающие рассылки на емэйл (чтобы избежать возможной блокировки аккаунтов в мессенджерах).

- - - -

Оба процесса показали себя максимально эффективно, особенно Реактивация. См. отчет.

1) Brandformance

Так как, процессы прогрева старых покупателей показали себя положительно, было принято решение пойти дальше и попробовать взаимодействие с базой клиентов и лидов через социальные сети / мессенджеры.

Мы решили воспользоваться возможностью формировать сообщества в телеграм по имеющимся базам данных.

1. Был создано Телеграм-Комьюнити с ветками для сообщений и новостей.

2. Разработаны уникальные формы обратной связи для телеграм, фиксирующие лиды из данного канала.

3. Была выгружена база всех контактов из срм и конвертация их в телеграм-логины.

4. Контактам были направлены приглашения на вступление в сообщество.

5. За неполный год удалось собрать базу в 10000+ пользователей внутри комьюнити.

Несмотря на то, что разработка велась больше на повышение имиджа, чем не прямые продажи, мы фиксировали все лиды и результаты и они оказались положительными.

- - - -

2) SEO-продвижение

На основании собранной за годы аналитике мы выявили, что наши Тильда-страницы вполне хорошо индексируются и регулярно дают трафик, новые лиды и продажи.

Было принято решение протестировать гипотезу по тиражированию лендинга по низко-частотным запросам.

1. Мы разработали ядро запросов на основании данных Яндекс.Метрики и СРМ

2. Тиражировали лендинги, уникализировали описания и фотографии.

3. Внедрили запросы в мета-данные, заголовки, кнопки.

4. Подготовили статьи на новые темы.

На конец 2025 года мы уже видим значительный объем заказов по SEO, но окончательные мерки будем снимать в 2026 году после полноценного продвижения.

Итого за 5 лет нам удалось:

1. Полностью укомплектовать процесс лидогенерации, их число составило: 11812 шт.

при этом средняя цена лида: 250-300 рублей.

2. Автоматизировать работу с действующими контактами и покупателями

процессы дожима, реактивации и реанимации.

3. Выстроить сквозную аналитику

как по первичным лидам, так и по воронке повторных продаж.

4. Разработать удобный и конверсионный сайт на nocode и lowcode

Включая сео-оптимизированные посадочные страницы и полноценный сайт-каталог

5. Стабильно увеличить выручку заказчика

Рост повторных продаж от года к году составил 15-20%, суммарно 110% по соотношению 21 и 25 годов