Как детский театр заработал 7 млн через трафик

Karlsson Haus — театр кукол для детей и взрослых в центре Санкт-Петербурга. Театр выиграл больше всего городских «Золотых масок». Здесь любят бывать не только дети, но и творческая интеллигенция.

Краткие итоги:

Проблема: После ухода Instagram (соцсеть, запрещенная на территории РФ) клиент потерял основную рекламную площадку. Продажи из этой соцсети упали со 100 тысяч до 12 тысяч рублей в месяц.

Решение: Мы нашли для клиента новые каналы трафика, разработали эффективную стратегию и уже за полгода увеличили продажи во ВКонтакте в 5 раз.

Источник трафика: Яндекс Директ, ВКонтакте, Telegram Ads.

Результат: Перевели трафик из Instagram во Вконтакте в апреле 2022 года, а затем добавили Яндекс Директ. Привели клиенту 4 миллиона рублей в онлайн-продажах и окупили рекламный бюджет в 1,5 раза. А всего выручка клиента за 2 года увеличилась на 7 миллионов. В октябре 2023 добавили Telegram Ads и за 4 месяца привели 1800 подписчиков при рекордно низкой цене – 0,87 евро.

Результаты по ВКонтакте и Яндекс Директ коротко:

Выручка клиента увеличилась на 7 млн рублей.

Окупили бюджет на Яндекс Директ в 4 раза: ROMI – 380%.

Принесли клиенту 2,4 млн рублей продаж с помощью Яндекс Директ.

За первые полгода продажи из ВКонтакте выросли в пять раз – с 45 тысяч рублей до 180 тысяч.

За время работы мы принесли продаж во ВКонтакте на 1,5 млн рублей.

Количество подписчиков ВКонтакте увеличилось в 1,5 раза – на 12 тысяч (с 16 500 до 28 500). К ноябрю 2023 года на рассылку подписаны 2111 человек.

Это теплая база заинтересованных клиентов.

Всего заработали клиенту 4 млн рублей прямых онлайн-продаж.

С Karlsson Haus мы начали работать в апреле 2022 года. Все помнят это время, когда многие бренды лишились площадки, которая приносила большую часть прибыли. С теми же проблемами столкнулся и детский театр. В суматохе весны 22-го года нужно было срочно искать новый рекламный канал.Срок сотрудничества: с апреля 2022 по настоящее время. Данные в кейсе действительны по декабрь 2023.

Всем привет! Это Алена Мумладзе, основательница аналитического агентства диджитал-рекламы HotHeads Band. Мы занимаемся контекстной и таргетированной рекламой, а еще классно разбираемся в аналитике и любим делать аудиты.

Уже 2 года мы работаем с детским театром Karlsson Haus. В апреле 2022 г. начали с Вконтакте, через полгода добавили Яндекс Директ, а теперь еще работаем в Telegram Ads. Принесли клиенту 4 миллиона онлайн-продаж, а всего повлияли на 7 млн выручки (офлайн и онлайн). В Tg Ads подписчик стоит 0,83 евро (при среднерыночных 1,5-2 евро).

О театре

Karlsson Haus — театр кукол для детей и взрослых в центре Санкт-Петербурга. Театр выиграл больше всего городских «Золотых масок». Здесь любят бывать не только дети, но и творческая интеллигенция.

В репертуаре театра 42 спектакля. При этом больше всего билетов продается офлайн — в кассе. И хоть детального отчета по покупкам в кассе у нас нет, мы нашли способ отследить свое влияние и на офлайн продажи — через увеличение выручки. Об этом расскажем в конце.

Клиент обратился к нам с просьбой запустить рекламную кампанию во ВКонтакте. Сначала мы начали работу на этой площадке, а затем для большего эффекта запустили догрев через ретаргетинг Яндекс Директа. Мы почти никогда не работаем только с одной площадкой трафика, так как лучший результат всегда дает синергия каналов.

Чтобы работать с несколькими ступенями воронки и лучше конвертить аудиторию разной температуры в покупку, нужно обязательно подключать несколько каналов трафика. Например, делать рекламную кампанию Вконтакте, а затем догревать покупателей ретаргетингом Яндекс Директа.

За первые полгода работы мы увеличили продажи во ВКонтакте в пять раз – с 45 тысяч рублей в месяц до 180 тысяч. За все время сотрудничества с помощью Яндекс Директа заработали клиенту 2,4 млн рублей и окупили рекламный бюджет на ЯД в 4 раза. ВКонтакте принес еще 1,5 млн. Всего привели продаж почти на 4 млн рублей.

Спустя полтора года работы добавили Telegram Ads для привлечения подписчиков в канал и на рассылку. И здесь добились отличных результатов:

Привели 1800 подписчиков.

Стоимости подписки на канал: 0,87 евро (в 2 раза дешевле чем в среднем по рынку).

Стоимость подписки на бота: 0,52 евро.

Бюджет: 1500 евро.

В канал приходит активная целевая аудитория. После запуска кампании в Telegram Ads (ноябрь 2023 г.) произошел всплеск вовлеченности почти в 2 раза от среднего показателя. С увеличением количества подписчиков с рекламы, вовлеченность не падала ниже среднего — это свидетельствует о качестве аудитории.

В этом кейсе мы поэтапно расскажем о том, как добились таких результатов.

Март 2022 года – месяц, когда многие компании паниковали, не зная, чем заменить таргетированную рекламу в Instagram. У Karlsson Haus большая часть продаж тоже зависела именно от этой площадки. Но и резервы в виде ВКонтакте были. С запросом на проведение рекламной кампании в ВК он и пришел к нам.

Клиент хотел продавать билеты напрямую с сайта через рекламные объявления. Мы решили протестировать этот вариант, но предполагали, что конверсия будет низкой, так как целевая аудитория очень неохотно переходит из социальной сети на внешние сайты. (Спойлер: так и оказалось.

Целевая аудитория в этом проекте неохотно переходит на внешние сайты и лучше оставлять ее внутри соцсети.

❌Тесты на холодную аудиторию не увенчались успехом

Мы ставим во главу угла аналитику. Поэтому все собранные данные мы тщательно проанализировали и увидели, что клиенты хоть и кликают по ссылке в объявлении и заходят на сайт, но не покупают. Конверсия в покупку составила всего 1,81%. Мы проанализировали, на каком моменте посетитель «отваливается» и поняли, что сайт ломается на экране покупки.

Доля посетителей совершивших заказ — 1,81%

Еще оказалось, что у сайта не было мобильной версии. А ведь именно с телефонов на сайт заходит большая часть аудитории. Экран покупки билетов тоже открывался через раз – у потенциального клиента с трудом получалось купить билет.

Подавляющее большинство пользователей заходили со смартфона

Мы тут же рассказали об этом клиенту и подсказали, как ему улучшить сайт.

✅Казалось бы, проблема решена.

❌Но процент покупок не увеличился. Как мы и предполагали, нужно было работать с прогревом аудитории в долгую. Этим мы и занялись.

Сначала нацелились исключительно на то, чтобы приводить людей в рассылку ВКонтакте. И это дало свои плоды – всего за два месяца с мая по июль мы привлекли почти 500 человек!

Но вот средняя стоимость одного читателя рассылки была высоковата – 166 рублей. При такой CPA рекламная кампания бы не окупилась.

Нужен был какой-то хитрый прием, который бы снизил CPA и привел в рассылку более теплую аудиторию. И такой прием нашелся!

Раньше мы рекламировали рассылку всей ЦА, в том числе и не подписчикам группы ВКонтакте.

Мы отказались от того, чтобы вести аудиторию напрямую на сайт. Вместо этого доводили аудиторию до покупки в несколько этапов:

Начали активно набирать подписчиков.

Дополнительно показывали подписчикам рекламные объявления с постами из группы ВКонтакте и уводили их на сайт.

С помощью Яндекс Директа возвращали их на сайт ретаргетом и доводили до покупки тех, кто еще не купил.

Наращивали масштаб, показывая объявления холодной аудитории в Поиске и РСЯ.

Мы окупили бюджет на Яндекс Директ почти в 4 раза! Прогретая ВКонтакте аудитория отлично покупала по ретаргетингу на сайт. Тем самым заработали клиенту больше 2,4 млн рублей с ЯД при бюджете 511 тысяч.

2 466 890 рублей принес Яндекс Директ при бюджете 511 тысяч

ВКонтакте в свою очередь принес 850 продаж и 1,5 млн рублей выручки

А спустя полтора года работы клиент решил добавить новый канал – Telegram Ads, и тоже обратился к нам. О нашей работе с Telegram Ads будет ниже.

Целью клиента в работе с Telegram Ads было привлечение подписчиков в канал и в бота-рассыльщика.

Мы проанализировали аудиторию и для каждого сегмента использовали свой подход. Например, в креативах для детей было больше эмодзи и интерактивных элементов.

Креатив для взрослых

Креатив для детей

Мы собрали тематические каналы с указанием гео в названии. Тестировали по одному каналу на одну кампанию. Лучшие креативы перезапускали на весь пул каналов. Это позволило нам быстро понять, какие методы наиболее эффективны.

Мы ожидали проблемы с привлечением трафика, но их не было. Зато мы столкнулись с трудностью удержания аудитории в боте. Это потребовало дополнительных усилий для оптимизации. Мы использовали систему автоматических и ручных догревающих рассылок

Для объективного сравнения показателей мы взяли три периода:

Ноябрь 2021 г. – показатели без ведения трафика HotHeads Band.

Ноябрь 2022 г. – показатели с трафиком из ВКонтакте.

Ноябрь 2023 г. – показатели с трафиком из ВКонтакте, Яндекс Директа и Telegram Ads.

Сравнив их мы пришли к следующим выводам:

✅ Объем новых посетителей на сайте увеличивается за счет медийной рекламы.

Все больше пользователей посещают сайт благодаря подключению новых каналов трафика

✅ С увеличением уникальных посетителей сайта растет и количество продаж, а вместе с этим и выручка.

Больше посетителей — больше продаж

✅ Увеличение количества подписчиков Вконтакте дает прирост объема продаж.

Выручка растет, хотя при этом бюджет на Директ не увеличивается.

Мы анализировали и другие показатели:

В 28 раз больше брендовых запросов.

Время на сайте выросло в 2 раза.

В 2 раза выше среднего возвращаемость трафика на сайт.

Все метрики мы расписывать не будем. Это тема для отдельной статьи. Ее мы, кстати, скоро опубликуем, рассказав, как показать влияние своего трафика на продажи, если клиент не делится данными.

Результаты по ВКонтакте и Яндекс Директ коротко:

Выручка клиента увеличилась на 7 млн рублей.

Окупили бюджет на Яндекс Директ в 4 раза: ROMI – 380%.

Принесли клиенту 2,4 млн рублей продаж с помощью Яндекс Директ.

За первые полгода продажи из ВКонтакте выросли в пять раз – с 45 тысяч рублей до 180 тысяч.

За время работы мы принесли продаж во ВКонтакте на 1,5 млн рублей.

Количество подписчиков ВКонтакте увеличилось в 1,5 раза – на 12 тысяч (с 16 500 до 28 500).

К ноябрю 2023 года на рассылку подписаны 2111 человек. Это теплая база заинтересованных клиентов.

Всего заработали клиенту 4 млн рублей прямых онлайн-продаж.

Результаты по Telegram Ads коротко:

Привели 1800 подписчиков стоимостью 0,83 евро при бюджете 1500 евро.

1122 запуска бота стоимостью 0,52 евро за запуск.

Наши показатели по стоимости в 2,5 раза ниже среднерыночных.