Как из 0 сделать 500+ целевых лидов в детской нише

Точка А: клиент пришел к нам с запросом — нет стабильного и окупаемого потока лидов, РОМ не справляется с лидогенерацией и окупаемостью. Отсутствие генераций гипотез и ведения отчетности.

Точка Б: 250 квалифицированных лидов по 1500 руб. в месяц в среднем за весь период работы с учетом сезонности.

О проекте: Дружите.ру сеть детских творческих лагерей в Подмосковье и Санкт-Петербурге.

Особенность целевой аудитории (далее ЦА): родители детей от 7 до 18 лет.

Критерии квалификации: бюджет от 40к рублей, возраст ребенка от 7 до 18 лет.

Преимущества проекта: разные тематики лагерей под интерес любого ребенка, безопасность на высшем уровне, забота и отличная коммуникация о каждом.

Наша методология основана на ряде исследований, которые мы проводим перед запуском рекламных кампаний: анализ целевой аудитории, ее сегментирование, анализ продукта, анализ конкурентов, а также стратегия продвижения и планирование на месяц и неделю. Все эти исследования мы проводим для более эффективного запуска, а также для получения наиболее целевых лидов

Вконтакте — золотая жила в детских нишах?

Детские лагеря Дружите.ру обратились в наше агентство за помощью в лидогенерации и получению стратегии для окупаемого трафика. Им был предложен в качестве основного источника трафика Вконтакте, а как дополнительный —ЯндексДирект. Так как это наиболее теплые площадки, где находится наша целевая аудитория.

Из ряда исследований, которые мы провели, мы выяснили, что наиболее рабочей стратегией запуска во Вконтакте будет разбивка ЦА по узким интересам (в данном случае - это родители детей от 7 до 18 лет). Это сделано для того, чтобы отфильтровать всех родителей, от тех, кто интересуется развитием и творчеством. Также на первый месяц мы выбрали, как географию только Подмосковье, исключив Санкт-Петербург, оставив его на следующий месяц, чтобы заимствовать успешную связку Подмосковья на другое гео без потерь времени и бюджета на тест.

Несколько из наших гипотез:

Мы выделили несколько стратегий для начала (для работы в 1-м месяце):

- узконаправленные интересы родителей ( настольные игры, развлечения, секции, репетитор, курсы англ.языка и тд)

- работа в новом кабинете с возможностью реализации стратегии запуска на лидформы на каждый лагерь в отдельности и закрытием на получение презентации. Данная гипотеза нужна для того, чтобы сократить воронку и при этом отквалифицировать лидов на этапе отправке формы, чтобы не поступали нецелевые лиды до отдела продаж

- креативы в виде видео-отзывов от детей и родителей для более высокого CTR, так как к видео с отзывами дают более высокую кликабельность и доверие со стороны пользователей к лагерю

По данным стратегиям мы за 1-й месяц работы смогли получить: 168 квал. лидов (112% выполнение плана) по 2248 руб. (88% выполнение плана)

Мы не забыли про ЯндексДирект, сейчас расскажем?

Ввиду того, что ЯндексДирект, как источник трафика требует больше времени для оптимизации кампаний, а также работы над конверсией сайта и релевантностью запросов — результат был менее позитивным.

Если проще — работы больше, результат хуже чем в таргете)

30 квал. лидов по 3000 руб. (общий процент выполнения плана — 82%)

Но все изменилось во 2-й месяц нашей работы…

В апреле 2023 года мы получили: 466 квал. лидов по 738 руб. каждый ??? ЭТО В 3 РАЗА ДЕШЕВЛЕ ЧЕМ В 1-М МЕСЯЦЕ

Стратегия, которая стала успешной в данном случае — это поисковая кампания

Мы перепробовали ряд гипотез для того, чтобы стоимость за лид была такой низкой, а объём был таким колоссальным. А именно:

- релевантность запросов и оффера на посадочной странице (Это означает, что оффер в объявлении в поисковой выдаче должен соответствовать офферу на посадочной странице) — это способствует повышению конверсии из посетителя в заявку на сайте. В 1-м месяце работы была 6%, во 2-м 10%.

- использование видео на 1-м экране лендинга (Здесь та же история с видео, что и в таргетированной рекламе во Вконтакте, больше доверия к лагерю, что также способствует повышению конверсии из посетителя в заявку)

- отдельно созданный лендинг под каждый продукт (Это нужно для того, чтобы оценить работу по каждому лагерю и понять, какой лагерь больше нуждается в корректировках или масштабировании)

- отдельная посадочная страница с 1-м экраном и видео, которое отрабатывает возражения пользователей для ретаргетинга (Эту практику мы попробовали не в первый раз в своей работе, данное видео рассказывает пользователям, которые по какой-либо причине не купили/передумали оставлять заявку почему им стоит приобрести продукт. Иными словами выполняет работу отдела продаж - отбивает возражения и до менеджера продаж доходит уже более теплый клиент)

- сделали отдельный лендинг под Санкт-Петербург и настроили под данное гео РК на поиск (Это стратегия на масштабирование, как проговаривалось выше Санкт-Петербург мы оставили на 2-й месяц работы для того чтобы уже успешную связку переложить на это гео и получать сразу качественные целевые лиды, не тратя время на тестирование)

Все эти и многие другие стратегии привели нас к успеху и отличному результату. Оставалось лишь закрепить результат и начать масштабирование.

Самое сложное удержать и грамотно масштабировать.

Но ввиду граммотно построенной стратегии в виде регулярной генерации гипотез мы могли получать стабильный поток лидов по ниже чем плановой стоимости, так например в мае 2023 году мы получили

— 536 квал. лидов по 928 руб. по всем источникам трафика

Если у вас есть задача получать больше лидов, приходите к нам на бесплатную консультацию, дадим рекомендации по точкам роста для вашего бизнеса.

Записаться на консультацию: https://markitologi.com/

Скачайте топ-5 шаблонов для наведения порядка в маркетинге: https://t.me/markitologi_profit_bot