Как мы снизили стоимость заявки на 68% без увеличения бюджета для фулфилмент-оператора

«Бюджет увеличивать не готовы. Нужно получать больше заявок на те же деньги».

С такой задачей к нам обратился фулфилмент-оператор, который работает с селлерами маркетплейсов в Москве, Екатеринбурге и Новосибирске.

Реклама уже была запущена и приносила обращения. Проблема была другой: заявок хотелось больше, а увеличивать рекламный бюджет клиент не планировал.

Поэтому наша задача звучала просто:

Увеличить эффективность рекламы без дополнительных вложений.

Просто…Но спойлер: нам удалось снизить стоимость заявки на 68%, увеличить количество целевых обращений в 7 раз и повысить конверсию рекламных кампаний почти в 4 раза.

Что увидели после анализа

На первый взгляд всё выглядело нормально. Рекламные кампании работали, заявки поступали,каких-то  критических ошибок не было.

Но часть бюджета все равно куда-то уходила и надо было это выяснить. Оказалось, что реклама была настроена на аудиторию, которая даже не была готова заказать услугу. 

Мы пересмотрели анализ ЦА компании. Селлеры маркетплейсов! А они чаще всего приходят в поиск уже с конкретной задачей. Когда нужно хранение товара, упаковка или отгрузка заказов, человек не листает баннеры. Он открывает поиск и ищет подрядчика.

Поэтому мы решили сделать ставку именно на этот сценарий.

Что изменили

Перенесли основной бюджет в поиск
После анализа кампаний стало понятно, что поисковая реклама приводит более заинтересованных пользователей.

Поэтому мы сократили обращения, которые не работали и сделали основной акцент на размещении в поиске.

Почистили запросы и обновили объявления

• Убрали запросы, которые не приносили заявки.

• Добавили новые формулировки, по которым клиенты действительно ищут услуги фулфилмента.

• Параллельно обновили объявления, чтобы они точнее отвечали на потребности аудитории.

Улучшали сайт

Реклама приводит посетителей, но решение клиент принимает уже на сайте.
Поэтому параллельно дорабатывали посадочные страницы:

• упростили формы заявок;

• добавили страницы под отдельные услуги;

• усилили блоки доверия;

• тестировали новые предложения.

Что не сработало

Хотелось бы сказать, что приятные цифры конверсий мы получили с первого раза, но нет.
Даже “гениальные”, на первый взгляд, решения не всегда дают результат, но именно такие неудачные гипотезы в итоге и приводят к полезным выводам.
Мы рассчитывали получить хороший результат от рекламы в РСЯ. Но в этом проекте сетевые кампании показали себя слабее поиска.

И причина оказалась простой: фулфилмент - это услуга, которую обычно ищут тогда, когда она уже нужна. Поэтому пользователь чаще приходит через поиск, а не после просмотра баннера.

Результат

✓ снизили стоимость заявки на 68%;

✓ увеличили количество целевых обращений в 7 раз;

✓ повысили конверсию рекламных кампаний почти на 280%;

✓ сохранили прежний рекламный бюджет;

✓ получили рост эффективности за счет оптимизации рекламы и сайта, а не за счет увеличения расходов

Вывод

Иногда дело не столько в деньгах, сколько в их грамотном применении. 

Больший эффект может дать работа с тем, что уже есть:

• перераспределение бюджета;

• отказ от неэффективных кампаний;

• улучшение сайта;

• постоянная оптимизация рекламы.

Именно такой подход позволил получить больше обращений при тех же вложениях в рекламу.