Как мы увеличили рост обращений на 30 % в сложной нише, у которой нет конкурентов

Увеличение числа первичных пациентов на процедуры адаптационной и эстетической медицины на 30%

Анализ сайта, выявление точек роста для повышения конверсии

Сравнение конкурентов и составление портрета целевого клиента

Определение каналов трафика, выявление наиболее эффективный

Без качественного, интуитивно понятного, и быстрого сайта любая реклама будет не очень эффективна.

Пользователь хочет максимально быстро и точно получить отклик на свой запрос, для этого изменили форму заявки. Указаны фотографии до/после.

В каждую процедуру добавили подробную и легко читаемую инфо, а также видеоролик.

Информацию о пользе перенесли на первый экран в каждой процедуре, что повысило конверсию на 0,7 %.

При работе в нише медицины и beauty очень важно сформировать у потенциальных потребителей доверие к бренду и организовать легкий вход в воронку продаж. При большом выборе клиник будущий клиент согласится на более выгодное и качественное предложение.

На первом этапе запуска мы сосредоточились на продвижении криотерапии. Составили и согласовали с клиникой оффер 30% скидку на первое посещение (процедура делается курсом, и после первого посещения пациенты становятся постоянными).

Мы искали среди конкурентов близкие по эффекту и ценнику процедуры, т.к. конкурентов на услугу не было.

Подготовили список адресов клиник с интересующим ценником на процедуры и использовали их в таргетинге по ГЕО. Это позволило узка нацелится только на посетителей данных клиник без учета работников.

Уникальная услуга, которой гордится Grand Clinic - это криотерапия - процедура лечения холодом на собственном уникальном оборудовании, криокапсуле ICEQUEEN.

Процедура дорогостоящая и практически не имеющая аналогов, поэтому приходилось точечно искать интерес и заинтересовывать Пользователей очень точными посылами в креативах.

Важно коротко и понятно объяснить в креативе, что за услугу мы предлагаем и зачем она нужна, донести ее пользу.

Пациент должен сразу понять, что даст ему конкретная процедура, ведь клиника предлагает методы превентивной медицины, а у большинства людей не сформирован спрос на них.

Основной акцент в креативах мы делаем на боли аудитории:

- недоверие к эффективности новой процедуры

- есть ли подтвержденные исследования безопасности процедуры

- долгосрочный ли эффект или разовый

Основные УТП, которые мы используем в рекламе:

 - Конкретные проблемы, от которых можно избавиться после лечения в клинике;

 - Цена;

 - Скидка 30% на первое посещение;

 - Бесплатная консультация (в том числе и видео-) врача перед процедурой.

В визуале тестировали фото и видео, их результативность примерно равнозначна - поэтому в равных пропорциях используем и тот, и тот формат.

Процедуры не популярны у широких масс. У клиники фактически нет конкурентов, которые предлагают услуги адаптационной медицины - найти в Facebook* и Instagram* аудиторию по интересам невозможно. Таких интересов просто нет в детальном таргетинге :)

Поэтому мы использовали Lookalike (похожую аудиторию) на основе базы клиентов, а также взаимодействующих с профилем Instagram*.

В отдельной кампании протестировали рекламу на широкую аудиторию - ограниченную только по социально-демографическим характеристикам. После оптимизации аудитория вышла на стабильный результат.

Использовали холодную и теплую аудиторию - поскольку заказчика интересовало привлечение новых клиентов, на ретаргет не делали ставку.

В начале тестировали два канала: Facebook*/Instagram* и ВКонтакте.

На этапе тестов качественных заявок из Вконтакте практически не было, к тому же клиент больше внимания уделял Instagram*, а группа клиники ВКонтакте практически не велась - и мы решили аккумулировать рекламный бюджет только в Facebook* и Instagram*.

Когда мы определили список процедур, возник важный вопрос - куда вести трафик?

Вариантов было несколько.

Во-первых, у клиники есть сайт, но он имеет несколько существенных недостатков - на нем размещено совсем немного информации о процедурах, нет отзывов пациентов, тексты сложные, изобилуют медицинскими терминами и непонятны для широкой аудитории.

Второй вариант для работы - Instagram*-профиль, который активно ведется силами самой клиники.

Третий вариант - можно не уводить трафик по внешним URL вообще, а использовать форму заявок Facebook*.

Тестирование мы начали с сайта.

Спустя месяц выявили стабильную стоимость конверсии. В среднем заявка с сайта стоила 800-900 рублей.

Затем мы протестировали сообщения и форму заявок - нам удалось снизить стоимость лида до 600 рублей. Хотя и конверсия в запись после обработки лидов в call-центре с этих кампаний ниже, низкая стоимость лида компенсирует этот показатель.

Когда основные связки по воронке были найдены, мы включили в рекламу дополнительные процедуры: гидромассаж, сухую иммерсию, озонотерапию, а также услуги из области эстетической медицины.

После завершения тестов стоимость заявки на отдельные услуги снизилась до 200-300 рублей.

В Медийной рекламе тестировали различные аудитории. Но результаты были отрицательными. За 30 дней было потрачено 20 000 руб. и всего 4 заявки.

Логичным решением было бы отключить кампанию с нулевым результатом.

Но мы накапливали статистику по влиянию на заявки тех Пользователей, которые видели наши баннеры, но не кликали на них напрямую и не совершали конверсий.

Благодаря ассоциированным конверсиям мы дополнительно привели 6 заявок.

В результате комплексного подхода в работе с клиентов мы добились следующих результатов:

цена на заявку 600 рублей

конверсия сайта возросла с 1,5 до 4,5 %

количество заявок увеличилось на 30%.

Результаты мы измеряем с помощью систем сквозной аналитики, интегрированной с CRM клиники.

Так мы можем видеть не просто количество лидов, а результативность рекламы по всей воронке - какое количество первичных клиентов привлечено, сколько из них записались и пришли в клинику.