Как провели масштабный запуск и за месяц перевыполнили план в 2 раза на 15 млн ₽

Клиент - крупный производитель органических удобрений премиум-класса с доставкой по всей России. Разрабатывает инновационные продукты с 2014 года и является участником «Сколково».

В марте 2023 года вместе с брендом начали продвижение сайта.

Проблема: недостаточное количество новых контактов пользователей и низкая выручка.

Задача: к концу сезона сделать масштабный запуск, собрать новую базу пользователей и увеличить выручку по сравнению с предыдущим годом.

Выделенный бюджет: 4 000 000 рублей.

Срок: 1 месяц (ноябрь)

Ожидаемые результаты:

- доход 16 000 000 рублей;

- 2000 контактов с электронными адресами пользователей.

Для решения поставленных задач необходим комплексный подход, и мы выбрали 2 основных инструмента для лидогенерации:

1. Контекстная реклама в Яндекс Директ

2. Таргетированная реклама во ВКонтакте

Целевая аудитория: Садоводы и огородники, дачники и фермеры, которые заинтересованы в улучшении плодородия почвы.

Любой запуск начинается с анализа. Прошлый год показал недостаточное количество собранных контактов. Сложность была в том, что подготовка стратегии - это малая часть результата. Когда отводится короткий период на тестовые запуски, необходимо постоянно держать руку на пульсе - поведение рекламных кампаний непредсказуемо.

До "Черной пятницы" наиболее положительные результаты нам приносили пользователи с ретаргетинга, у которых уже были касания с сайтом или покупка товаров. А вот холодная аудитория отрабатывала хуже (одна из гипотез - продукция также размещалась на Ozon и Wildberries с более выгодными условиями доставки). Но нам нужны были продажи через сайт.

Решили, что анонс акции нужно запускать за 3 недели до ее старта.

Также для увеличения конверсии нашим предложением было: добавить на лэндинг «Ранний доступ». Промокод, который высылался бы на почту и позволял пользователям начать покупки со скидкой за день до официального старта "Черной пятницы". Это бы увеличило мотивацию оставить свой электронный адрес. К сожалению, у клиента не удалось технически осуществить идею. Но она рабочая, рекомендуем!

Остановились на том, что дату старта акции на лэндинге не писать не будем, разместим только размер скидки и предложение оставить электронный адрес, на который мы потом отправляли письма с оповещением о начале акции.

На лэндинг нужно было запустить максимум целевого трафика.

Подготовили следующие рекламные кампании:

• РСЯ на ретаргетинг

• РСЯ Look-a-like

• Поисковую кампанию

Ранее мы тестировали поиск, но результаты были неудовлетворительные (в рамках товарной кампании он отрабатывал лучше). Решили настроить поисковую кампанию по запросам из товарной кампании, которые за последние 3 месяца приносили покупки.

Запустили на лэндинг поисковую кампанию по целевым запросам и в сети ретаргетинг по сегменту «покупатели» и базе контактов, а также кампанию Look-alike на похожую аудиторию. Для максимального охвата использовали графические и текстово-графические объявления. Из-за ограниченного времени для быстрой раскачки рекламных кампаний выбрали стратегию «максимум кликов». После обучения перевели на оплату за конверсию для поддержания оптимальной стоимости целевого действия.

С началом старта распродажи оперативно меняли все объявления в активных кампаниях и посадочную страницу. Постоянно мониторили, как меняется поведение пользователей, проводили анализ ключевых слов, поисковых запросов, площадок, устройств, вносили корректировки по дням и времени показа.

Запуск во ВКонтакте начался с сегментирования целевой аудитории, ее парсинг через сервис Target Hunter и распределения инструментов. Трафик было решено вести на лэндинг для сбора контактов и в сообщество на сбор подписчиков и повышение вовлеченности. Для сайта настроили пиксель и события.

Во время основного этапа продаж подготовили тексты для рекламных объявлений и запустили кампанию по фиду на категорию наиболее популярных товаров на основе анализа электронной коммерций в Метрике.