Как получить 1451 заявку по 819 руб. из Вконтакте для пластического хирурга из Москвы?

Задачи в начале работы с проектом: Прийти к 1-2 операциям каждые выходные по ринопластике, эндоскопической подтяжке бровей и СМАС-лифтингу в Москве до 1000 руб.

А также:

1) Увеличить количество подписчиков в сообществе со стоимостью до 120-150 руб.

2) Набирать базу потенциальных клиентов в Senler для дальнейших повторных касаний с аудиторией с помощью рассылок и прогрева до записи на консультацию.

3) Привлечение клиентов на бесплатную консультацию стоимостью до 1 000 руб. заявка.

1. Подготовка к запуску рекламы

Первый этап до начала рекламной деятельности – предпроектная подготовка. Это работа, на основании которой мы выстраиваем воронку, стратегию, пишем тексты для рекламы и проводим медиапланирование.

Провели аудит сообщества с вынесением рекомендаций для увеличения конверсии посадочной страницы.

Работу изначально начинали со старым рекламным кабинетом, где есть привязка к сообществу. Поэтому перед запуском рекламы необходимо подготовить сообщество к приему трафика. Проанализировали каждый блок в сообществе и вынесли рекомендации для заказчика.

Проанализировали конкурентов: их рекламу и посадочные страницы.

Анализируя конкурентов, мы берем лучшее себе: разделы сообщества, продуктовая линейка, лид-магниты, рекламные предложения и т.д. И реализуем их в нашем проекте.

Изучили кейсы по похожим нишам и вынесли идеи для нашего проекта.

Проанализировали целевую аудиторию, их боли, страхи, желания.

Просматриваем форумы, статьи, обзоры, кейсы, отзывы конкурентов. Если вы знаете портрет вашего клиента, то создать предложение для него становится намного легче.

Это поможет в дальнейшем для написания эффективных текстов и создания креативов.

Также мы анализировали: обстоятельства, когда клиенту нужно наше предложение; критерии выбора; каких целей достигнет клиент после обращения к нам; что мы можем предложить, чтобы отстроиться от конкурентов.

Это позволяет нам подробно изучить поведение целевой аудитории, проанализировать слабые места у конкурентов и избежать ошибок; подготовить эффективные тексты для рекламы.

Собирали аудиторию по ступеням Бена Ханта.

Продуктовая линейка проекта

На основе анализа конкурентов, ниши пластической хирургии и брифа мы подготовили продуктовую линейку с вынесением рекомендаций по внедрению других услуг/акций, которые можно будет использовать в рекламе.

Кейс: Как получить 1451 заявку по 819 руб. из Вконтакте для пластического хирурга из Москвы?, изображение №3

Создали воронку трафика

Мы отобразили варианты ведения трафика, с которыми планировали работу. И продумали варианты по сбору аудитории, дальнейшему дожиму в виде ретаргета, а также действиям со стороны контента и менеджера по продажам. Чтобы в итоге закрыть клиента на продажу.

Кейс: Как получить 1451 заявку по 819 руб. из Вконтакте для пластического хирурга из Москвы?, изображение №4

Подготовили тексты и креативы для запуска

На основе анализа конкурентов, целевой аудитории, кейсов написали тексты для запуска по направлению привлечения заявок.

Собрали базы аудиторий по Ханту, где могут находиться наши клиенты.

Начали работу с более теплых аудиторий: ключевые фразы по каждой операции и по поиску хирурга, активности у конкурентов. И протестировали аудиторию интересов.

Начали работу в старом рекламном кабинете. Так как на тот момент, когда начинали работу с проектом, новый рекламный кабинет VK Реклама работал нестабильно. И отсутствовали какие-либо результаты и понимание работы кабинета.

Запускали направление по привлечению заявок на консультацию от хирурга.

2.1 Тестирование начали с посадочной страницы – форма сбора заявок

В данной форме есть автозаполнение данных, таких как ФИО и номер телефона, что влияет на увеличение конверсии – пользователям не надо вводить информацию самостоятельно.

Также здесь можно собирать аудиторию пикселя – тех, кто открывал форму сбора. На эту аудиторию в дальнейшем запускаем рекламу на повторные касания, прогреваем и дожимаем ее до оставления заявки.

Работали в формате с записью с кнопкой – для увеличения конверсии. И универсальная запись – для полноценного раскрытия ценности консультации для более холодной аудитории.

Аудитории, с которыми работали:

– ключевые фразы (по поиску хирурга, общие по операциям),

– активности в сообществах у конкурентов,

– подписчики в сообществах конкурентов,

– аудитория ретаргета.

В рекламных объявлениях тестировали несколько посылов для понимания, что работает лучше/хуже.

Лучше всего сработали посылы с вопросами по проблемам женщин с эмоциональным окрасом, со скидкой и бесплатной консультацией, посылы про операцию в рассрочку.

Использовали фото с хирургом для развития личного бренда, знакомства с хирургом и увеличение лояльности от аудитории; видео и фото с результатами операций для демонстрации работ хирурга.

Лучше всего отработала самая теплая аудитория, которая ищет хирурга и интересуется операциями– активности в сообществах конкурентов.

з по поиску хирургов работали в основном в формате Универсальной записи для раскрытия ценности предложения для аудитории. Также в данном формате можно использовать несколько фото для полноценной демонстрации результатов, которые могут получить пациенты.

При работе с форматом универсальной записи и использованием ссылки на форму сбора нет возможности отслеживать статистику по заявкам (с какого именно объявления пришла заявка) из-за особенностей работы формата.

Количество заявок без меток на этапе тестов получили 26 штук.

– Аудитория подписчиков сообществ конкурентов принесла 1 заявку по 1 900 руб. В данной аудитории находятся разные сегменты аудиторий. Например, пользователи, которые уже сделали пластическую операцию и больше не нуждаются в этом. При этом остаются подписчиками. Поэтому, работая со всеми подписчиками, сложно выйти на действительно заинтересованную в операциях целевую аудиторию. Работу остановили.

Хуже сработали объявления в формате универсальной записи и с прописыванием в посылах результатов у других пациентов/проведенных операций. На этапе тестирования объявлений и форматов, по универсальной записи получали клики по 60 руб. А по объявлениям с форматом запись с кнопкой клики по 30-40 руб.

Например, “Результат закрытой ринопластики через 8 дней после операции!”.

Связываем это с тем, что такие посылы могут не привлекать внимание целевой аудитории в ленте, так как не попадают в их запросы и не раскрывают основное предложение и выгоду.

Отследить количество заявок при работе с универсальной записью не было возможности из-за самого рекламного формата. Поэтому при масштабировании для полноценного отслеживания статистики работали в основном с форматом “запись с кнопкой” и с приложением “анкеты”, где есть возможность прописывать UTM-метки.

2.2 Итоги тестового периода

По итогам тестирований продолжили работу в основном с форматом запись с кнопкой. С посылами про рассрочку, с эмоциональным окрасом, с указанием скидки + бесплатной консультации.

Также пришли к выводу о том, что большинство пользователей сначала подписываются на сообщество, чтобы познакомиться с хирургом, его работами и отзывами, изучить контент. Только после оставляют заявку. Так как в нише пластической хирургии имеем дело с длительным циклом сделки.

Поэтому для повышения лояльности к хирургу и демонстрации работ до/после, а также для масштабирования запустили направления на подписку на сообщество и на чат-бота.

Всего по итогам тестов получили 34 заявки из форм сбора и 16 сообщений в сообществе. Всего 50 заявок по 961,2 руб.

На текущий момент продолжаем работу с аудиториями ключевых фраз, активностей у конкурентов и аудиторией ретаргета. В форматах: запись с кнопкой, универсальная запись и карусель.

Масштабируем результат за счет выхода на новые аудитории. Так как наша цель на данный момент – увеличение количества заявок с конверсией в операцию каждый день.

Одним из дальнейших действий является разработка квалификационного чат-бота с приветственным сообщением.

Цель данного действия – выход на более широкие аудитории за счет работы с сообщениями сообщества. Написать сообщение – это низкострессовое действие для аудитории. Более холодной аудитории будет проще совершить целевое действие. А подключив чат-бота, мы сможем на входе квалифицировать заявки за счет уточняющих вопросов. И собирать базу для дальнейших рассылок с целью повторных касаний.