Как превратить хаотичную рекламу в управляемый поток заявок

Компания обратилась к нам с конкретной задачей: получать стабильный поток лидов из контекстной рекламы. При этом у нас были ориентиры эффективности:

1. Чёткий рекламный бюджет, за рамки которого мы не выходили;

2. Стоимость заявки ниже 6 000 ₽ с дальнейшим снижением в процессе оптимизации рекламы;

3. Рост количества обращений с 10 до 20 заявок в месяц.

Но уже на этапе аудита стало понятно, что для достижения стабильного результата недостаточно точечных улучшений рекламы. Поэтому мы решили подойти к задаче шире и выстроить системную работу с воронкой привлечения клиентов из интернета.

Провели аудит и вместо «волшебной таблетки» предложили системную работу для получения управляемого потока заявок

Когда мы провели аудит, то увидели, что основная проблема была том, что не было прозрачности и управляемости. Типография отправляла бюджет подрядчику, подрядчик что-то настраивал в рекламном кабинете, приходили какие-то лиды. Но промежуток между отправкой денег и получением лидов был чёрным ящиком.

Сама реклама была настроена хаотично: запросы разных типов смешаны в одну кучу, бюджеты распределялись без логики. Цели в рекламном кабинете ставились не на реальные звонки и заполненные формы, а на клики по кнопкам и переходы на сайт. Сквозной аналитики и коллтрекинга не было.

Часто клиенты, которые приходят к нам с запущенными рекламными кампаниями ошибочно думают, что мы немного подкрутим, сделаем точечные изменения, найдём волшебную таблетку, - и бинго! всё заработает как надо.

Но таких волшебных таблеток и настроек нет. Нужно системно выстраивать работу по всем ключевым точкам воронки привлечения.

Мы предложили клиенту понятную схему работы, которая выработалась в процессе решения подобных задач других наших клиентов:

• Заново выстраиваем структуру рекламных кампаний для эффективного распределения рекламного бюджета;

• Внедряем сквозную аналитику, чтобы обучать алгоритмы и видеть реальные заявки;

• Постоянно оптимизируем рекламу, чтобы увеличить количество заявок при снижении их стоимости.

Только так мы сможем выйти на предсказуемый и управляемый поток заявок из интернета и выполнить KPI, которые обещали клиенту и заложили в договор.

Пересобрали структуру рекламных кампаний и заложили фундамент для управляемой лидогенерации

Мы пересобрали рекламные кампании под два типа клиентов:
- тех, кто готов заказать прямо сейчас,
- и тех, кто только выбирает подрядчика в сегменте B2B.

Для первых настроили поисковые кампании с транзакционными запросами вроде «печать ежедневников на заказ». Для вторых выбрали РСЯ и Мастер кампаний, чтобы оставаться на виду, пока клиент сравнивает.

Отключили показы рекламы по всей стране, оставив только Москву, потому что типография работает локально и тратить бюджет на регионы не имело смысла.

Внедрили сквозную аналитику и увидели, какие объявления реально приносят заявки

Вместе с клиентом мы подключили Callibri и настроили отслеживание звонков, заявок с форм на сайте и обращений по электронной почте.

Теперь и мы и клиент увидел, какие именно объявления реально приносят звонки и заявки, а какие просто сжигают бюджет впустую.

Алгоритмы рекламных систем стали получать правильные сигналы и начали обучаться на реальных коммерческих действиях, а не на мусорных кликах.

✅ В отдельной статье разобрали ключевые критерии выбора системы аналитики для компании.

Отсекли некоммерческие запросы и перестали тратить бюджет и время на нерелевантные лиды

Наши директологи убрали из кампаний слова, которые не привлекали коммерческий трафик: «скачать макет», «бесплатно», «своими руками», «образец бесплатно».
Оставили только коммерческие фразы, которые используют корпоративные заказчики в момент готовности к покупке.

Параллельно вместе с командой маркетинга клиента переписали тексты объявлений, сделав акцент на том, что действительно важно для B2B-клиента:

• собственное производство,

• бесплатный образец перед запуском тиража,

• работа под ключ без необходимости искать дизайнера отдельно,

• тиражи от 500 экземпляров и прозрачная цена «от»

Этот формат показал наилучшие результаты, и ко второму месяцу количество заявок выросло до 18, а стоимость заявки (CPL) снизилась в 1,6 раза.

Настроили регулярную оптимизацию и нашли эффективные комбинации для снижения стоимости лида

По нашему внутреннему регламенту менеджер постоянно держал на контроле ключевые метрики: CTR, отказы, стоимость клика, конверсию в заявку. Если какой-то показатель уходил в красную зону - инициировал работы по улучшению ситуации.

Директологи со своей стороны регулярно анализировали расход по кампаниям, выявляли аномалии и оперативно корректировали объявления или настройки.

Также они проверяли корректную работу рекламных целей, чтобы звонки и формы действительно считались конверсиями, а алгоритмы обучались правильно.

Вместе с командой клиента мы тестировали и обновляли креативы: отключали неэффективные, добавляли новые связки заголовков и визуалов.

Для рекламы в РСЯ мы протестировали новые визуалы. У типографии было мало готовых креативов и фото, что могло затянуть тестирование гипотез. Чтобы не терять время, часть баннеров мы сгенерировали через нейросети и собрали с разными заголовками.

Это позволило быстро перебрать большие объёмы креативов без лишних затрат со стороны клиента.

В итоге за короткий срок нашли самые эффективные комбинации и оставили только те объявления, которые действительно цепляют взгляд аудитории.

Превратили хаотичную рекламу в стабильный управляемый поток заявок с понятной экономикой и прогнозом загрузки производства

Главный запрос типографии был получить стабильный поток заявок на производство.

Этот запрос мы выполнили: настроили равномерное поступление заявок, причём количество их выросло с 10 до 32 в месяц.

Также положительный эффект системной работы сказался на том, что стоимость квалифицированной заявки снизили на 65% – с 6 000 до 1 875 рублей, при том же бюджете.

Только за декабрь экономия на одной заявке составила 4 125 рублей, а общая экономия рекламного бюджета – 132 000 рублей.

Онлайн стал для типографии каналом, который стабильно и с понятной экономикой приводит клиентов.

Теперь, когда базовый уровень настроен и работает, компания готова к следующему шагу: переходить от количества к управлению качеством лидов.

Следующий логический шаг – настраивать фильтрацию лидов, чтобы в конечном итоге получать больше качественных лидов и отсекать нерелевантных.