В 2,5 раза снизили стоимость лида и увеличили заявки на 161% для производителя банных чанов

Наш клиент производитель банных чанов из Екатеринбурга — крупнейший на Урале. У компании есть собственный завод, продукцию продают по всей России. Ключевые регионы продаж: Свердловская область, Москва и Санкт-Петербург. Основной продукт — банные чаны. Клиенты — как физлица, так и юрлица.

Клиент пришёл к нам с запросом: получать качественные заявки и снизить стоимость обращений. До нас компания уже работала с подрядчиком по контекстной рекламе, но CPL держался в районе 6 000 ₽, а количество заявок не росло. Клиенту важно было не только в моменте получать заявки, был большой запрос на то, чтобы сделать рекламу предсказуемой и окупаемой.

Провели аудит и вместо «волшебной таблетки» предложили системную работу

Когда мы провели аудит, то увидели, что основная проблема была в отсутствии прозрачности и управляемости. Клиент отправлял бюджет подрядчику, подрядчик что-то настраивал в рекламном кабинете, приходили какие-то лиды. Но промежуток между отправкой денег и получением лидов был чёрным ящиком.

Сама реклама была настроена без учёта особенностей ниши. Универсальные объявления «Купить банный чан» обращались сразу ко всем сегментам аудитории — и к мужчинам, и к женщинам, и к семьям, и к бизнесу. Аналитика отсутствовала: не были подключены call-трекинг и e-mail-трекинг, часть лидов просто выпадала из статистики.

Часто клиенты, которые приходят к нам с запущенными рекламными кампаниями, ошибочно думают, что мы немного подкрутим, сделаем точечные изменения, найдём волшебную таблетку — и всё заработает как надо.

Но таких волшебных таблеток нет. Нужно системно выстраивать работу по всем ключевым точкам воронки привлечения.

Мы предложили клиенту понятную схему работы:

• Внедряем сквозную аналитику, чтобы видеть реальные заявки и обучать алгоритмы

• Заново выстраиваем структуру рекламных кампаний под сегменты аудитории и регионы

• Постоянно оптимизируем рекламу, чтобы увеличить количество заявок при снижении их стоимости

Только так мы сможем выйти на предсказуемый и управляемый поток заявок и выполнить KPI, которые обещали клиенту.

Внедрили сквозную аналитику и увидели, какие кампании реально приносят заявки

Вместе с клиентом мы подключили колтрекинг Callibri и перехватчик форм, настроили передачу целей в Метрику и Яндекс Директ. Теперь и мы, и клиент увидели, какие именно кампании реально приводят лиды, какие регионы работают лучше, а какие ведут некачественные заявки. Алгоритмы рекламных систем стали получать правильные сигналы и начали обучаться на реальных коммерческих действиях.

Также обнаружили и устранили потери между маркетингом и продажами. С квиза на сайте шло 1–2 лида в день (около 30 в месяц), но в CRM они не попадали — менеджеры их просто не видели. Мы сначала вручную передавали заявки по скриншотам, затем настроили интеграцию квиза с CRM. Результат: +30 заявок в месяц, о которых раньше не знали.

Пересобрали структуру рекламных кампаний под сегменты аудитории и регионы

Мы выделили 4 основных сегмента целевой аудитории, потому что запрос «купить банный чан» объединяет совершенно разных людей:

Под каждый сегмент подготовили отдельные офферы и креативы:

• Женщины: «Релакс для самых близких», «Эстетика спа-ритуала»

• Мужчины: «Неоспоримая надёжность», «Экономия времени и дров»

• Семьи: «Ваше семейное место силы. Вечер у воды вместо телевизора»

• Бизнес: «Привлекайте гостей круглый год. Фишка, которая увеличит вашу прибыль»

Также разделили кампании по регионам. Для домашнего региона (Екатеринбург) усилили оффер: «Приезжайте на завод», бесплатная доставка 50 км, установка под ключ.

Для Москвы и Санкт-Петербурга сделали акцент на статусность, комфорт и качество отдыха.

Помимо стандартных кампаний на поиске и в РСЯ запустили Мастер кампаний, товарные кампании, баннеры на поиске, видеообъявления, ретаргетинг, кампании по коттеджным посёлкам и отдельное оптовое направление.

Отсекли неэффективные креативы и перестали тратить бюджет впустую

Наши директологи протестировали гипотезу, что креативы с красивой девушкой в купальнике дают высокую конверсию. Факт оказался обратным: тратили бюджет, заявок не было. Заменили на продуктовые визуалы — результативность выросла.

Также подключили инструмент для борьбы с ботами и фродовым трафиком. Это позволило снизить количество некачественных обращений и сделать обучение рекламных кампаний более корректным.

Настроили регулярную оптимизацию и нашли эффективные комбинации для снижения стоимости лида

По нашему внутреннему регламенту мы ежемесячно собирали статистику по креативам и отключали неэффективные. Корректировали объявления и перераспределяли бюджет с учётом приоритетов бизнеса — маржинальности отдельных моделей, наличия на складе и актуальных условий производства и доставки.

Также мы прослушивали звонки и давали рекомендации отделу продаж. Обнаружили системные ошибки: менеджеры не представлялись, недозвоны терялись (не фиксировались в CRM), с юрлицами работали как с физиками. Внедрили справочник квалификации лидов — статусы «спам», «нецелевой», «недозвон» стали выставляться по правилам.

Одной из самых успешных гипотез стали кампании под глэмпинги. Собрали околоцелевую семантику: глэмпинги, турбазы, тенты, домики и беседки для отдыха. На первый взгляд это неочевидный спрос для банных чанов.

Но именно это направление начало стабильно приводить качественные заявки — 30–40 заявок в месяц с CPL 2 000–2 600 ₽.

Превратили хаотичную рекламу в стабильный управляемый поток заявок с понятной экономикой

Главный запрос производителя был выполнен.

Результаты:

• Стоимость лида снизилась в 2,5 раза — с 6 500 ₽ до 2 654 ₽

• Объём заявок вырос с 62 до 162 в месяц

• За 5 месяцев получили более 440 квалифицированных заявок

• Рост заявок — на 161%

Итак, мы настроили базу. У производителя появилась управляемая система: видно, какие кампании ведут качественные заявки, понятна стоимость обращения, понятно, как планировать масштабирование. Интернет стал для компании стабильным каналом получения заявок с понятной экономикой.

Теперь задача компании — эффективно использовать этот поток.

Важно продолжать работу в более глубоком формате, когда компания синхронизирует маркетинг и продажи, устраняет потери в воронке. В итоге приходит к тому, что вся система управления клиентами прогнозируемой — от первого касания до оплаты.

👉 Если у вас похожая проблема и вам нужен управляемый поток заявок с понятной экономикой — приходите на бесплатную 20-минутную диагностику. Определим, с чего начать именно вам.