Кейс по продвижению Карго таргетированная реклама

Ко мне обратился заказчик, который занимается карго-доставкой и организацией поставок товаров из Китая.

Основная целевая аудитория: предприниматели, оптовые покупатели, продавцы маркетплейсов и компании, которым необходима доставка коммерческих грузов из Китая.

К моменту начала сотрудничества у меня уже был опыт продвижения подобных услуг через Авито, Яндекс.Директ, ВКонтакте и Telegram Ads. По предыдущим проектам я заметил, что наиболее качественные обращения в этой нише часто приносят Авито и Яндекс.Директ. Однако стоимость привлечения через контекстную рекламу может быть достаточно высокой.

Поэтому в данном проекте решил проверить, насколько эффективно можно использовать ВКонтакте как дополнительный источник B2B-клиентов.

С какими проблемами обратился заказчик? До начала сотрудничества рекламой занималась команда из московского агентства, входящего в топ-50 российского рынка. Несмотря на опыт предыдущего подрядчика, заказчик не был удовлетворён результатами. Дополнительной проблемой стала низкая оперативность: специалисты долго вносили изменения в рекламные кампании и не всегда оставались на связи.

Главная задача: найти эффективные рекламные связки, которые будут привлекать заинтересованных клиентов на услуги доставки товаров из Китая.

При этом необходимо было учитывать специфику B2B-ниши. Не каждый пользователь, интересующийся Китаем, товарами или маркетплейсами, действительно нуждается в услугах карго.

Почему заказчик выбрал именно меня? Перед началом сотрудничества я провёл аудит действующей рекламы и предложил конкретные гипотезы по улучшению результатов. Заказчик изучил мои кейсы, отзывы и подход к работе. Важным преимуществом стала возможность комплексного сопровождения: от настройки кампаний до разработки рекламных креативов, видеоматериалов и чат-бота.

Передо мной стояли четыре задачи:

- Найти целевые аудитории среди предпринимателей и компаний, работающих с Китаем.

- Протестировать разные способы получения заявок: лид-формы, чат-бот и сайт.

- Определить наиболее эффективные рекламные форматы и креативы.

- Повысить качество обращений и получать заявки, которые могут переходить в реальные заказы.

Главная цель: выстроить дополнительный канал привлечения B2B-клиентов через таргетированную рекламу ВКонтакте.

Первый этап - аудит и разработка стратегии

Работу начал с анализа предыдущих рекламных кампаний, брифа заказчика и конкурентной среды.

Разработал Mind-карту, в которой собрал основные аудитории, рекламные предложения, гипотезы, тексты и варианты креативов.

На основании анализа подготовил первоначальную стратегию запуска.

Основной акцент сделал на предпринимателях, которым необходимы закупка, перевозка и доставка товаров из Китая.

Для меня было важно тестировать не только стоимость перехода, но и качество обращений, поскольку дешёвый лид в логистике не всегда превращается в коммерческий заказ.

Второй этап - сегментация целевой аудитории

Для продвижения я протестировал три основных подхода к таргетингу.

Первый: тематические сообщества ВКонтакте. С помощью парсинга собрал аудитории:

• Продавцов маркетплейсов.

• Компаний по доставке оборудования и автомобилей.

• Прямых конкурентов в сфере карго.

• Сообществ поддержки малого и среднего бизнеса.

• Банков и финансовых сервисов для предпринимателей.

Гипотеза заключалась в том, что среди участников этих сообществ можно найти пользователей, которые регулярно закупают товары или планируют развивать торговый бизнес.

Второй: ключевые запросы. Подготовил аудитории по запросам, связанным с карго-доставкой, покупкой товаров из Китая, услугами байеров и посредников, а также оптовыми закупками. Этот сегмент использовал для поиска пользователей с более конкретным интересом к услуге.

Третий: интересы пользователей. Протестировал категории «Малый и средний бизнес» и B2B. Они позволяли проверить более широкую предпринимательскую аудиторию, которая потенциально могла нуждаться в международной доставке.

Такое разделение помогло сравнивать разные источники спроса, не ограничиваясь только подписчиками прямых конкурентов.

Третий этап - разработка рекламных креативов

Для первого запуска подготовил несколько вариантов рекламных объявлений с разными визуальными решениями и текстами. В рекламных материалах сделал акцент на услугах доставки товаров из Китая и потребностях предпринимателей. После первоначального тестирования проанализировал результаты объявлений, аудиторий и рекламных форматов.

На основании статистики пересобрал рекламные связки и переработал дизайн креативов.

Дополнительно подготовил видеорекламу, чтобы проверить, насколько эффективнее она будет работать по сравнению со статичными изображениями.

Лучшие результаты среди видеоматериалов показали объявления с отзывами клиентов.

В логистической нише это особенно важно: потенциальные заказчики хотят понимать, можно ли доверять компании, которая будет отвечать за перевозку их товаров. Поэтому видеоотзывы использовал как инструмент повышения доверия, а не просто способ привлечения внимания.

Четвёртый этап - тестирование лид-форм

Первоначально я направлял рекламный трафик непосредственно в лид-формы ВКонтакте.

Основное преимущество такой воронки - пользователь может оставить контакт за несколько кликов, не переходя на сторонний сайт.

Однако после накопления статистики обнаружилась проблема.

Лид-формы приносили обращения, но качество контактов оказалось недостаточным: до многих пользователей менеджерам не удавалось дозвониться.

Получалось, что низкая стоимость заявки не гарантировала реального интереса к услугам доставки.

Поэтому я решил изменить рекламную воронку.

Пятый этап - разработка чат-бота

Вместо прямого сбора телефонных номеров решил протестировать более последовательный способ взаимодействия с потенциальными клиентами.

Разработал чат-бота ВКонтакте, через который пользователь мог познакомиться с предложением компании и получить дополнительную информацию.

Для мотивации перехода тестировал разные варианты полезных предложений: скидки, промокоды, материалы и списки, связанные с услугами компании.

Воронка выглядела следующим образом:

Рекламное объявление → переход во ВКонтакте → чат-бот → знакомство с предложением → обращение.

Основная гипотеза заключалась в том, что пользователь, который самостоятельно начал взаимодействовать с ботом, может быть более заинтересован в услуге, чем человек, оставивший номер телефона в лид-форме.

Дополнительно я протестировал рекламу с переходом на сайт.

Таким образом, сравнил три варианта получения обращений: лид-формы, чат-бот и посадочную страницу.

Шестой этап - сравнение старого и нового рекламных кабинетов

Отдельной гипотезой стало тестирование двух рекламных платформ ВКонтакте.

Первоначально работал в новом кабинете VK Ads, после чего решил дополнительно проверить старый рекламный кабинет.

Для меня было важно не ориентироваться только на привычный инструмент, а сравнить реальные результаты.

Старый рекламный кабинет показал значительно более слабую эффективность.

Поэтому после тестирования я отказался от его дальнейшего использования и вернулся к новому VK Ads.

Седьмой этап - оптимизация рекламных кампаний

После проверки основных гипотез сосредоточился на наиболее перспективных аудиториях, рекламных форматах и способах получения обращений.

Продолжил тестировать статичные объявления и видеоотзывы, а также анализировать качество лидов.

Главной задачей стало не просто снижение стоимости заявки, а увеличение количества контактов, с которыми менеджеры действительно могут связаться и обсудить доставку.

Дополнительно оценивал обратную связь заказчика и результаты дальнейшей обработки обращений.

Это позволяло корректировать стратегию с учётом коммерческой ценности лидов, а не только статистики рекламного кабинета.

За время продвижения карго-доставки через ВКонтакте рекламный бюджет составил 85 367 рублей.

В ходе работы я протестировал несколько аудиторий, разные рекламные форматы и три способа получения обращений: лид-формы, чат-бот и сайт.

Главным результатом стало получение заявок, часть из которых, по обратной связи заказчика, перешла в оплату.

При этом проект показал, что в B2B-логистике важно оценивать не только стоимость обращения, но и возможность связаться с потенциальным клиентом и довести его до заказа.

Основные результаты

• 85 367 ₽ - совокупный рекламный бюджет проекта.

• 3 рекламные воронки - лид-формы, чат-бот и сайт.

• 3 подхода к подбору аудитории - тематические сообщества, ключевые запросы и интересы.

• 2 рекламных кабинета ВКонтакте - протестированы и сравнены по эффективности.

• Видеоотзывы - наиболее результативный формат среди протестированных видеокреативов.

• Подтверждённые оплаты - часть привлечённых заявок перешла в реальные заказы.

Точное количество оплаченных заказов и итоговую стоимость привлечения клиента в исходной статье не раскрывал.

Какие гипотезы не оправдали ожиданий

Лид-формы с прямым сбором контактов.

Они оказались недостаточно эффективными по качеству обращений. Пользователи оставляли номера телефонов, но не всегда отвечали на звонки менеджеров.

Это снижало коммерческую ценность таких заявок.

Старый рекламный кабинет ВКонтакте.

При сравнении с новым VK Ads он показал более слабую результативность, поэтому я отказался от дальнейшего тестирования этого инструмента в рамках проекта.

Дальнейшая стратегия. Поскольку работа с проектом продолжалась, следующим этапом планировал сосредоточиться на повышении качества обращений и дальнейшем тестировании наиболее перспективных рекламных связок.

Первое направление - развитие воронки через чат-бота. Планирую тестировать полезные материалы и предложения, которые помогают предварительно знакомить пользователя с компанией.

Второе - масштабирование видеоотзывов. Продолжу использовать реальные истории клиентов и материалы, подтверждающие опыт компании в доставке грузов из Китая.

Третье - оптимизация аудиторий. Сосредоточусь на предпринимателях, которые регулярно закупают товары, работают с маркетплейсами и нуждаются в международной логистике.

Четвёртое - аналитика качества лидов. Для дальнейшей оптимизации важно сопоставлять рекламные обращения с данными отдела продаж: дозвонами, квалифицированными заявками, расчётами доставки и оплаченными заказами.

Это позволит определять наиболее эффективные рекламные связки не только по CPL, но и по стоимости привлечения реального клиента.

Итоги работы. Главным результатом стало создание дополнительного канала привлечения B2B-клиентов через ВКонтакте при совокупном бюджете 85 367 рублей.

Мне удалось протестировать разные аудитории, форматы рекламы и способы получения заявок.

В процессе работы обнаружил, что прямые лид-формы не всегда обеспечивают качественные контакты, а видеоотзывы помогают эффективнее привлекать внимание заинтересованных пользователей.

Дополнительно определил, что для этого проекта новый рекламный кабинет VK Ads работает лучше старого.

Главный вывод: в продвижении карго-доставки дешёвая заявка не равна качественному клиенту. Гораздо важнее понимать, насколько потенциальный заказчик заинтересован в услуге, выходит ли он на связь и доходит ли до оплаты.

В этом проекте таргетированная реклама ВКонтакте показала свою работоспособность: удалось получить обращения, часть которых перешла в оплаченные заказы.

Для дальнейшего масштабирования основной акцент планирую сделать на качестве лидов, видеокреативах с реальными отзывами и оптимизации рекламной воронки.