Контекстная реклама для маркировки товаров: снизили CPA в 8 раз и увеличили конверсию до 27%

Клиент - логистическая компания, специализирующаяся на проектной и мультимодальной логистике, а также маркировке импортных товаров на таможенном складе класса А под систему «Честный знак». Целевая аудитория - импортеры и B2B-поставщики, для которых важны сроки вывода продукции на рынок, точность маркировки и надежность логистического партнёра.

Проект был запущен с нуля в августе 2025 года. До этого реклама по данному направлению не велась, поэтому отсутствовали накопленные данные, рабочие связки и понимание поведения аудитории. В первые недели около 90% трафика приходилось на информационные запросы: пользователи искали коды маркировки и инструкции, а не услугу. Бюджет расходовался, но не конвертировался в заявки.

Задачи проекта:

🎯запустить рекламу в Яндекс.Директ и определить работающие сегменты аудитории;

🎯разработать посадочную страницу под услугу по маркировке;

🎯отсечь информационный трафик и сфокусироваться на коммерческих запросах;

🎯выйти на стабильный поток заявок с приемлемой стоимостью.

Для достижения поставленных целей была выстроена стратегия, при которой реклама запускалась через тестирование разных направлений с последующим отбором тех, которые приводят обращения.

Параллельно была разработана посадочная страница под услугу, чтобы направлять трафик сразу на релевантный раздел и конвертировать его в заявки. 

Основная задача - быстро определить эффективные сегменты и масштабировать их. 

Ключевые принципы работы:

📌тестирование спроса и выявление эффективных сегментов; 

📌отсечение информационного и нецелевого трафика на ранних этапах; 

📌концентрация бюджета в наиболее конверсионных направлениях; 

📌адаптация посадочных страниц под ожидания B2B-аудитории. 

Работы были сосредоточены на формировании коммерческого спроса, очистке трафика и перераспределении бюджета в наиболее конверсионные сегменты.

Посадочные страницы 

✅Разработаны лендинги под ключевые направления: «Маркировка на складе» и «Честный знак». 

✅Страницы адаптированы под B2B-аудиторию: проработаны УТП, форма заявки и блоки с преимуществами. 

Запуск и тестирование рекламы 

✅Запущено 5 поисковых кампаний в Яндекс.Директ по основным направлениям: маркировка на складе, маркировка импорта, «Честный знак» (горячие и теплые запросы), а также общие запросы. 

Первый этап использовался для анализа структуры спроса и качества трафика. 

Фильтрация трафика 

✅Общие запросы по маркировке отключены после первых недель - они приводили исключительно информационный трафик без конверсий. 

✅Тёплые запросы по «Честному знаку» также исключены из-за нулевых результатов при высоком уровне отказов (~50%). 

✅По остальным кампаниям проведена чистка семантики и добавлены минус-слова. 

Концентрация бюджета 

✅ Из 5 кампаний остались 2 наиболее эффективные: «Маркировка на складе» и «Честный знак (горячие запросы)». 

✅Бюджет перераспределен в их пользу, что позволило снизить CPA почти в 3 раза за месяц. 

🏆Снижение стоимости заявки (CPA): в 8 раз 

🏆Коэффициент конверсии (CR): вырос с 4,9% до 27,0% - рост в 5,5 раз 

🏆Показатель отказов: снизился с ~62% до 10% - снижение более чем в 6 раз 

🏆Стабильный поток заявок: 10 конверсий за 8 дней