Охват +877% и первые 46 продаж с таргета за всю историю компании: B2B-кейс IT-провайдера

К нам обратился международный B2B-провайдер облачных решений, доменов и хостинга. Компания на рынке давно, бренд узнаваемый в своей отрасли.

Проблема выглядела парадоксально: маркетинг был, а новых клиентов он не приводил. Контент выходил нерегулярно, соцсети велись, бюджет расходовался — но за всю историю компании не было ни одной прямой продажи с таргетированной рекламы. Ни одной.

Вторая сложность — отстройка. На рынке облачных услуг десятки похожих предложений с одинаковыми аргументами: надёжность, поддержка 24/7, гибкие тарифы. Выделиться было нечем.

Задача от клиента звучала так: сделать так, чтобы маркетинг начал приводить покупателей, а не просто существовать.

Начали не с рекламы, а с кастдевов

Первое решение было непопулярным: мы отложили запуск кампаний и провели глубинные интервью с реальными клиентами компании.

Почему так. В B2B-нише с длинным циклом сделки запуск рекламы без понимания, кто и почему покупает, гарантированно даёт нецелевой трафик. А предыдущий опыт компании это уже подтвердил: реклама шла, продаж не было.

Интервью показали то, чего не было ни в одном брифе: решение о переходе к другому провайдеру принимают не технические специалисты, а руководители, которые оценивают риски простоя и стоимость миграции. То есть контент говорил языком разработчиков, а платил за услугу совсем другой человек.

Перестроили позиционирование под того, кто принимает решение

Мы переписали ключевые сообщения с технических характеристик на бизнес-последствия: не «отказоустойчивость 99,9%», а что это значит в деньгах при простое.

Заменили абстрактный визуал на людей

До нас соцсети компании выглядели как каталог: серверные стойки, абстрактная графика, схемы. Технично и безлично.

Мы поставили в кадр людей — сотрудников, экспертов, реальные рабочие ситуации. В B2B это работает сильнее, чем кажется: покупатель выбирает не сервер, а команду, которая будет отвечать за его инфраструктуру.

Выстроили воронку вместо разрозненных активностей

Собрали связку: экспертная статья с лид-магнитом привлекает трафик, лид-магнит собирает контакты, цепочка писем прогревает, вебинар закрывает на демонстрацию продукта.

Отдельно внедрили чат-бота для первичной квалификации обращений — в B2B это экономит время отдела продаж на нецелевых заявках.

Запустили таргет с сегментацией по роли в закупке

Реклама пошла в Meta Ads и ВКонтакте с разделением на два потока: технические специалисты и руководители, принимающие решение. Разные креативы, разные посадочные, разные аргументы.

Что было нестандартного

Три вещи, которые отличают этот проект от типового SMM-ведения.

Отложенный запуск рекламы. Мы потратили первые недели на исследование вместо кампаний. Клиент на это согласился не сразу — предыдущие подрядчики начинали с настройки кабинета в первый же день.

Смена адресата контента. Компания годами говорила с техническими специалистами, потому что сама состоит из технических специалистов. Кастдевы показали, что платит другой человек.

Люди вместо инфраструктуры в B2B-визуале. Решение против отраслевой привычки: в облачных сервисах принято показывать технологии, а не команду.

Результаты за 6 месяцев

Instagram:
Охват — 207 786, рост на 877%
Просмотры — 680 324, рост на 47 974%
Посещения профиля — 5 519, рост на 432%
Подписчики — рост на 850%

Таргетированная реклама:
46 прямых покупок доменов и хостинга — первые продажи с таргета за всю историю компании

Вебинары:
Посещаемость выросла на 50%

За три месяца бренд стал заметным игроком на рынке IT-услуг в своём сегменте.