Перезапуск CRM-маркетинга для MirCli: 63,6 млн рублей и средний OR 20% за год

1. Поменять текущую CDP, провести интеграцию с новой платформой.

2. Настроить лидогенерацию для роста базы на 10% каждый месяц.

3. Запустить базовые триггеры для роста среднего чека и выручки.

4. Разработать план регулярных коммуникаций для постоянного общения с клиентами компании.

Расскажем, как перезапустить CRM-маркетинг в компании, чтобы быстро получить результат : выручку от направления и рост тактических показателей.

Первые этапы начала работы с базой — сбор контактов на сайте и рассылки на подписчиков, отправленные вручную, основные триггеры. Так было и у компании MirCli: на сайте работали попапы, подписчики получали письма, которые специалисты подготовили вручную, рассылались простые триггеры.

С 2007 года компания занимается поставкой и монтажом систем кондиционирования, вентиляции и отопления. Берет на себя весь цикл работ: проектирование, ввод в эксплуатацию, сервисное обслуживание. Сотрудничает с частными клиентами и большими корпорациями.

На старте работы команда специалистов компании и агентства Out of Cloud проанализировала возможности текущей SAAS-платформы. Для работы со всеми каналами коммуникации и точной сегментации проекту нужна была CDP-платформа под ключ.

Договорились о переходе на платформу персонального маркетинга Mindbox. Составили техническое задание и стартовали интеграцию «сайт — платформа». Результаты двинули проект вперед — теперь база делилась на сегменты, а значит, и рассылки могли стать персонализированными и полезными для клиентов.

Возможности проекта с новой платформой после интеграции:

Быстрый результат проекту приносят триггеры — автоматические коммуникации по действию пользователя. Преимущество таких рассылок в их персонализированности — подтягиваются товары, которыми интересовался клиент. Еще один плюс триггеров — их долговечность: раз настроил — уходят постоянно.

Настроили базовые триггеры, затем пошли дальше в сегментации. У триггеров «Брошенная корзина», «Брошенный просмотр товаров», «Цена на просмотренные товары ниже» разные виды в зависимости от маржинальности товаров.

Так, у «Брошенной корзины» 4 варианта:

1. Просто напоминание, что в корзине товары.

2. Минимальная скидка, чтобы ускорить процесс принятия решения.

3. Максимальная скидка.

4. Максимальная скидка и подарок при покупке.

Это важная часть стратегии, потому что сбор заинтересованных в покупке подписчиков в конечном счете растит конверсию в покупку. Особенно если подойти к сбору контактов с умом — определить конверсионные страницы, придумать привлекательный лидмагнит.

Команда проекта MirCli проанализировала статистику сайта, определила конверсионные страницы, повесила там попапы, которые срабатывают в зависимости от поведения пользователя на странице. В качестве лидмагнита выбрали скидку.

Разработали календарь массовых рассылок. В них компания выступает в качестве эксперта, который рассказывает о сезонных товарах и лайфхаках по установке оборудования, помогает читателю сделать выбор и предлагает консультацию эксперта. Такие рассылки команда тоже сегментирует, а не отправляет на всю базу. Например, если пользователь просматривал раздел «Кондиционеры», но покупку не совершил, он получит email про разновидности кондиционеров и советы о том, как в жару сохранить оптимальную температуру в помещении.

1. Автоматизация процессов с помощью подходящей CDP.

2. Стратегия — план по лидогенерации, автоматические и регулярные рассылки, тестирование гипотез.

Команда проекта провела интеграцию сайта с Mindbox — новой CDP. Разработала и настроила 16 триггеров и 7 попапов. Активно пополняет базу новыми подписчиками и получает выручку от работы с текущей базой. В планах проекта — тестирования оферов через регулярные коммуникации, масштабирование результатов в триггерах.

1. +63,6 млн с направления CRM-маркетинга

2. 20% средний OR