Привлекли лиды, снизили цену конверсии в 10 раз, теперь конкуренты настраивают рекламу на наш бренд

Рассказываем, как снизили стоимость конверсий в 10 раз и повысили узнаваемость для инвестиционного проекта. Теперь конкуренты настраивают рекламу по запросу «‎инвестмен».

Когда проект «Инвестмен» пришел к нам с запросом «нужны лиды», мы начинали продвижение с 0. Нам не отчего было оттолкнуться: кампании раньше не запускали, seo работало плохо. Были опасения, что люди, не захотят переходить и вкладывать деньги в инвестирование на непонятной платформе. Но за год проект вырос в 2 раза, а уровень известности на рынке достиг масштабов, когда почти 50% трафика состоят из прямых переходов на сайт. Как достичь такого же результата, раскрыли в кейсе.

О КЛИЕНТЕ И ПРОЕКТЕ

Инвестмен — краудлендинговая платформа, которая предоставляет бизнесу займы, а инвесторам — возможность заработать. Очень буквально — кредитование бизнеса пользователями через специальную платформу.

На платформе можно стать заемщиком — взяв деньги, или инвестором — вложив деньги в проект. За займами приходит малый и средний бизнес, инвестором может стать любой человек.

Разная аудитория приходит за разным результатом. Заемщики — хотят найти деньги для развития бизнеса, инвесторы — приумножить свои капиталы. Поэтому разделение аудитории необходимо, ведь нам нужно донести разные ценности.

ПЕРИОД РАБОТЫ

Работать мы начали в апреле 2023 года и сотрудничаем по сей день. Результаты зафиксированы в ноябре 2024 года.

СЛОЖНОСТИ

• Высокая конкуренция. Первая трудность, с которой мы столкнулись — конкуренция по заемщикам.

Клиент конкурировал с банками и микрокредитными организациями. Бизнес, которому нужны деньги, всегда мог сделать выбор в пользу привычных решений. Мы должны были раскрыть преимущества инвестиционной платформы перед займами и кредитами в банке.

• Недоверие. Даже при условии, что с 2023 года рост объемов сделок увеличился более чем в 2 раза и спрос есть, пользователям нужно время, чтобы доверять платформе.

Инвестмен полноценно начал свою работу в 2022 году и был одним из первых краудлендинговых сервисов на рынке. Но единственными каналами продвижения были канал в Telegram и SEO. Выходить напрямую на заинтересованную аудиторию было почти невозможно. Посевы в Telegram не давали стабильный по количеству лидов результат.

Перед нами встала цель: не только привести лиды, но и настроить постоянный их поток.

Забегая вперед — нам удалось даже больше. Сейчас 67% трафика на сайт приходит с рекламы и прямых ссылок, а общее количество визитов увеличилось на 45%. То есть пользователи начали искать Инвествен напрямую через поисковик.

ЗАДАЧИ

• Увеличить количество лидов — привлечь инвесторов и заёмщиков.

• Увеличить узнаваемость бренда среди обеих категорий пользователей.

Клиент до работы с нами не запускал контекстную рекламу, поэтому мы не могли опираться на данные прошлых кампаний. Начинали с планирования архитектуры рекламных кампаний. Потом запустили А/В тестирование объявлений, так как не было накопленной статистики и все гипотезы проверялись на практике. 

У аудитории инвесторов и заемщиков разные проблемы, потребности и способы их решения. Поэтому мы запустили кампании на разных аккаунтах Яндекс.Директ, чтобы во время обучения кампаний не происходило смешивание интересов.

Кампании для инвесторов и заемщиков мы запускали по одному плану, но использовали разные УТП и семантику. Дальше покажем план работы с каждым направлением.

ИНВЕСТОРЫ

Стратегия

Сначала продумали стратегию, которая бы захватывала только заинтересованных пользователей. Мы делали это для оптимизации бюджета и повышения конверсии. «Холодную» аудиторию не получится за 1-2 касания прогреть до состояния, когда они захотят вкладывать деньги в другой бизнес.

• Поиск и РСЯ. Начали с прямых запросов на поиск платформ или способов инвестирования в Поиске и РСЯ. Например, «хочу инвестировать деньги» и «краудлендинговые платформы». 

Объявления были нацелены на тех, кто стабильно интересуется инвестициями или знает о краудлендинге, но пока не определился с платформой. 

• Ретаргетинг. Напоминали о себе в РСЯ тем, кто заглянул на страницу для инвесторов, но не совершил целевое действие.

• Look-a-like. За 2 месяца открутки рекламы, нам удалось собрать базу контактов. Поэтому мы запустили рекламу, чтобы найти аудиторию с похожими интересами, кто пока не искал платформы напрямую.

• Мастер-кампаний. Подключили, чтобы расширить охваты и привлечь новую аудиторию. На момент запуска в апреле 2023, автотаргетинг не был обязательным, а за счет МК произошло расширение запросов. 

УТП

Самое важное для инвесторов — вложить и приумножить. Потребность в приумножении закрывали через указание доходности в 24%, что выше, чем банковские вклады. Также захватили часть аудитории, которая не готова вкладывать большие суммы — инвестиции на платформе от 2 000₽.

Главный страх инвестора — потерять капитал и вложиться в ненадежный проект. Возражение с недоверием закрывали через включение платформы в реестр ЦБ РФ и работу по 259-ФЗ. Это доказывало пользователям, что, вложив деньги, платформа не пропадет через неделю.

Примеры нескольких УТП для инвесторов:

• Вкладывайте в надежные проекты с доходностью 24% годовых. Оформление онлайн!

• Хотите стать инвестором? Выгодные инвестиции от 2 000₽  

• Ежемесячная выплата процентов. Ставка выше банковской. Простой интерфейс.

ЗАЁМЩИКИ

Стратегия

Мы повторили все те же действия в кампаниях для заемщиков, но расширили семантику околоцелевыми запросами.

• Поиск и РСЯ. Запустили рекламу по запросам на поиск инвесторов: «‎‎где найти инвестора», «‎‎деньги от частного инвестора».‎ Это была наша прямая аудитория.

Но конкурируя с банками и микрокредитными организациями, мы решили расширить семантику по запросам, связанными с кредитами и займами: «займ под залог авто», «кредит под залог недвижимости». Это позволило охватить потенциально заинтересованную аудиторию и не мешать оптимизации целевых запросов в отдельной кампании. 

• Ретаргетинг. Использовали ту же логику, что и для инвесторов: в РСЯ напоминали про себя тем, зашел на страницу для заемщиков, но не совершил целевое действие. 

• Look-a-like. Также запустили кампанию через 2 месяца после начала основной. 

• Мастер-кампаний. Подключили, чтобы расширить охваты и привлечь новую аудиторию. 

УТП

Заемщикам важны ставки по кредиту, какую сумму они получат и на какой срок. Поэтому в кампаниях для заемщиков мы также указали ставку 24%, одобрение заявок за 3 дня и суммы кредитования от 50 и 300 тысяч и до 3 миллионов рублей.

Примеры УТП:

• Сумма привлечения до 3 млн ₽ для компаний с оборотом. 98% одобренных заявок. Звоните!

• Получить финансирование для бизнеса от 50 000 ₽!

• Получите деньги за 3 дня в сумме до 3 млн ₽ для компаний с оборотом. 100% онлайн.

• Получить финансирование для бизнеса от 300 000 ₽! 

Контекст уже давал видимые результаты, но нам нужно было больше. Решили подключить VK ADS, чтобы взять максимально широкую, но релевантную аудиторию.

В таргете мы не можем так узко подобрать запросы, как в контексте, поэтому для заемщиков и инвесторов использовали одни сегменты. Но в объявлениях использовали разные УТП, которые уже смогли протестировать через контекст.

Стратегия

• Таргетинг по интересам. Сфокусировались на сегментах «фондовые рынки» и «вклады и депозиты». 

• Контекстный таргетинг. Подключили контекстные запросы, чтобы реклама появлялась у тех, кто активно ищет информацию об инвестициях. 

• Тематические сообщества. Разместили рекламу в группах, связанных с инвестициями и финансами. Плюс — тематические сообщества банков. 

• Ретаргетинг. Важно не просто приводить людей на сайт, но возвращать их, если они ушли без действия. Ретаргетинг помог «догреть» заинтересованных. 

‎Весь трафик вели на сайт. Тестировали разные конфигурации оптимизации кампаний: на клики, на события на сайте, определяемые с помощью пикселя. 

Лучшей была оптимизация по событиям — CTR доходил до 5%. Количество конверсий и стоимость клика также были лучшими. ‎

Оптимизация на клики — стабильнее, но она не всегда приводит к улучшению показателей конверсии. На нашем случае этот метод сработал. 

Запустили акцию 

Совместно с клиентом запустили акцию: «стань новым инвестором платформы Инвестмен, пополни счет на 5 555 рублей и участвуй в розыгрыше 50 000 рублей». С помощью акции хотели быстро привлечь новых инвесторов на платформу, стимулируя привлекательными условиями. 

Для акции не создавали отдельно посадочную. Добавили на страницу для инвесторов отдельный блок с условиями акции, чтобы не вкладываться в разработку и быстрее проверить гипотезу. 

Запустили акцию на уже проверенные аудитории, которые использовали в ходе основной кампании и показали лучший результат. Например, интерес к фондовым рынкам. А также ретаргет по базе, собранной пикселем VK, который был установлен на сайт.

За 30 дней работы рекламной акции получили: 

1. Цена клика не превышала 10 рублей.

2. 2% CTR за весь период, что является высоким показателем для ниши финансов.

На что сделали акцент в объявлениях?

Демонстрировали наиболее выгодные стороны платформы: 

• Безопасность: платформа включена в реестр ОИП ЦБ РФ и работает по 259-ФЗ.

• Доходность и выгоды: доходность 20 и 30 процентов.

• Удобство пользования: все оформляется онлайн. 

Что сработало лучше всего? 

Наиболее эффективными показали себя аудитории, связанные с финансовыми интересами, а именно: «фондовые рынки», «вклады и депозиты». Они стабильно давали хорошие результаты практически без выгорания. 

Аудитория интересов очень широкая, но как только алгоритм «ловит» самую конверсионную, механизм становится отлаженным.

Второй по эффективности сегмент — сообщества по инвестициям и вкладам. Это концентрированная аудитория, которая обладает достаточным объемом, чтобы выгорание не сказывалось на результатах.

КОНТЕКСТ

• В 10 раз снизили стоимость конверсии по направлению инвесторы за 5 месяцев. На ноябрь 2024 года цена не выходит за рамки 700 рублей.

• Достигли стоимости конверсии по направлению заёмщики в 1000 рублей и удерживаем показатель, даже после увеличения бюджета. 

• Достигли того уровня узнаваемости, когда конкурирующие платформы, банки и брокерские фирмы настраивают свою рекламу по запросу «‎‎инвестмен».

Самыми конвертируемыми оказались объявления по целевым запросам. Запросы, связанные с кредитами и займами, хоть и давали результат, но минимальный.

ТАРГЕТ

Таргет

•  37% конверсия в целевое действие.

ТРАФИК НА САЙТ

За 14 месяцев трафик на сайт с рекламы вырос на 45%, а прямые переходы на 44%.

Количество прямых запросов из поисковика растет с каждым месяцем с начала нашей совместной работы.