Промышленное проектирование (B2B): 149 заявок за 3 месяца, цена лида 2 067 ₽

Клиент: Компания «Гиперион» (промышленное проектирование)

Бюджет: 307 960 ₽

Сфера: B2B, промышленное проектирование

Регионы: Казань, Москва, Урал, Сибирь, Юг

Год: 2024

Задача

Компания занималась проектированием коммерческих, производственных, складских, офисных и торговых зданий, а также объектов для госучреждений. Ударное преимущество — скорость обработки заявок (до суток). Слабые стороны — проигрывали конкурентам ценой и географией.

Что было до нас:

Сайт работал, Яндекс.Директ был настроен, но конверсий не было.

Авито давал 5–10 лидов в день, но на дешёвое проектирование частных объектов (нецелевая аудитория).

При этом менеджеры утверждали, что из 10 обращений 2 становятся клиентами. Но обращений не было.

Цель: аудит и перенастройка рекламы, получение стабильных заявок на B2B-проекты с крупными чеками (от 1 000 000 ₽).

1. Аудит и стратегия (1,5 месяца подготовки)

• Провели аудит, выявили ошибки в настройках и посадочных страницах.

• Погрузились в нишу: изучили форумы, боли и возражения клиентов.

• Собрали полную семантику для Яндекс.Директа (ключевые фразы, минус-слова).

• Проанализировали 19 конкурентов по всей России.

• Выделили 7 сегментов ЦА (высшее руководство, главные инженеры производств 30–60 лет).

• Подготовили 20 вариантов текстов и заголовков для объявлений.

• Создали лид-магнит — pdf-файл «Типовые проекты».

2. Настройка Яндекс.Директа

• Разделили кампании по регионам.

• Отключили неэффективные темы (экспертизы, фундаменты, типовые проекты, тепловые сети, скважины, пожарные, благоустройство, вентиляцию и др.) — сайт был не готов к приёму трафика по этим запросам.

• В РСЯ ограничили цену за конверсию, почистили площадки — цена лида упала.

• Рекламу в Telegram-каналах отключили: из 31 канала только один был тематическим.

• Сэкономленные средства перенаправили на поиск.

3. Работа с отделом продаж

Заказчик использовал CRM Битрикс24. Лиды обрабатывались плохо: не брали трубку, перезванивали через сутки, не учитывали часовые пояса. Написали письмо с рекомендациями — перезванивать в течение 15 минут, не браковать лиды через 2–3 дня. Рекомендации игнорировали.

Ключевой момент: заказчик не делился точным числом клиентов. При конверсии 20% из 149 лидов получается около 30 договоров. При среднем чеке от 1 млн ₽ выручка могла составлять десятки миллионов. Однако обработка заявок была неудовлетворительной, что снизило реальный результат.