Разработка и старт реализации стратегии маркетинга СТМ автокомпонентов для грузовых автомобилей

Клиент -крупный дистрибьютор автозапчастей для грузовых автомобилей с клиентской базой 800+ партнёров по всей России. Задача: Разработать и запустить комплексную маркетинговую стратегию для вывода собственной торговой марки Steners — автокомпонентов для КАМАЗа и импортных грузовиков — и достичь роста объёма продаж х5 за 2–3 года.

Формат работы: аутсорсинг директора по маркетингу — прямая работа с собственником и коммерческой службой, реализация проекта совместно силами маркетингового агентства и командой заказчика.

1. Аудит и маркетинговая стратегия

• Проведено 10 глубинных интервью с руководством и коммерческой службой

• Выполнен ABC-анализ ассортимента: выделены приоритетные 100 SKU с максимальной маржинальностью и спросом

• Проведена сегментация клиентской базы (группы A/B/C), анализ динамики продаж по федеральным округам

• Изучены конкуренты, проведён SWOT-анализ, собрана аналитика Яндекс.Вордстат и метрики сайтов

• Разработана двухвекторная стратегия: развитие клиентов + инфополе и видимость бренда

• Сформирована дорожная карта с тремя приоритетами и распределением ответственности между командой заказчика и агентством

• Проведены глубинные исследования потребностей ключевых клиентов для роста продаж продукции бренда, результаты собраны в аналитическом отчете

2. Подготовка к внедрению Битрикс24

• Проведён аудит инфраструктуры и бизнес-процессов компании

• Собран и проработан детальный бриф: структура компании (~200 сотрудников), каналы коммуникаций, текущие инструменты (1С 8.3 УТ/БП/ЗУП, Asterisk FreePBX, Yandex-почта, WhatsApp)

• Определён периметр внедрения: коммерческая служба (35 чел.), ЦК 1С, Web-отдел, ОИР, руководители — итого около 50 пользователей

• Разработаны требования к функционалу: корпоративная телефония, чат, база знаний, управление задачами с SLA, канбан, диаграмма Ганта, учёт рабочего времени

• Описан бизнес-процесс управления задачами: классификация, назначение ответственных, контроль сроков, автозакрытие

• Проработана интеграция Битрикс24 с 1С: синхронизация чата, календаря и статусов задач

• База знаний Битрикс24 определена как основная платформа для хранения обучающих материалов, книги продаж и регламентов

3. Аудит и план изменения ценообразования

• Проведён анализ текущей ценовой структуры: 5 ценовых уровней (крупный опт, дилер, средний опт, мелкий опт, розница), выявлены несоответствия и риски

• Проведены интервью с партнёрами: выявлено, что ценовая прозрачность и индивидуальный подход критичны для лояльности

• Проведён конкурентный анализ цен по ключевым SKU витрины Steners

• Разработан аналитический отчёт по ценам конкурентов с методологией расчёта: исключение крайних значений, среднерыночная цена как ориентир вместо минимума эконом-сегмента

• Подготовлены предложения по пересмотру ценовой политики для Ozon: переход от цены крупного опта к мелкому опту как базе расчёта, пересчёт минимальной и базовой цены с учётом всех расходов площадки

• Подготовлены предложения по отдельной ценовой политике СТМ: отличие от общего ассортимента, акцент на скидку за объём как более эффективный инструмент, чем бонусные программы для ряда сегментов

• Проведена встреча по ценообразованию с коммерческим блоком компании

4. Программа лояльности для партнёров

• Разработана концепция бонусной программы для оптовых партнёров с начислением баллов в личном кабинете сайта

• Определены условия начисления: выполнение квартального плана, расширение ассортимента, участие в совместных акциях по продвижению СТМ

• Разработан каталог вознаграждений: топливные и подарочные карты, брендированная одежда , сувениры

• Разработана концепция программы лояльности для конечных покупателей: первое касание через соцсети и новый сайт, регистрация через вкладыш в упаковку и на кассе в магазинах партнёров

• Сформированы требования к личному кабинету: балльная система, история начислений, персональные предложения, предзаказ ключевых SKU

• Разработан онлайн-опрос для партнёров группы C, подготовлен баннер для размещения в ЛК и рассылка

5. Система обучения отдела продаж

• Разработана двухуровневая программа обучения: менеджеры b2b и продавцы розничных партнёров

• Для менеджеров:

  • Блок знания товара: применяемость по КАМАЗу, сравнение с конкурентами и аналогами

  • Блок работы в 1С: формирование прайс-листов СТМ, отчёт «Упущенные продажи», оформление КП

  • Тренинги по коммуникациям: выявление потребностей, отработка возражений, разбор звонков

  • Курс по речи и дикции (внешний бизнес-тренер), курс по эмоциональному интеллекту и переговорам

• Для продавцов партнёров:

  • Обучение трансляции преимуществ ТМ и работе с возражениями по качеству

  • Презентация программы лояльности клиентам

  • Согласование индивидуального квартального плана закупок СТМ

  • Форматы: записи вебинаров, книга продаж, разбор звонков, тестовые переговоры

  • Система оценки: тестирование + личный экзамен + проверка реального кейса с клиентом

• Все материалы размещены в Базе знаний Битрикс24

• Разработана и доработана Книга продаж Steners — с нуля, на основе опыта наставничества и плана продаж

• Создан скрипт для колл-центра, проведён анализ базы контактов, поставлены задачи

6. Оформление и запуск социальных сетей

• Разработан контент-план и визуальная концепция для ВКонтакте и Telegram

• Запущены и оформлены каналы бренда Steners в обеих соцсетях

• Подобраны и согласованы блогеры и тематические каналы для интеграций (база в таблице с форматами и условиями)

• Размещены интеграции у блогеров согласно плану

• Проведён розыгрыш среди подписчиков: ВКонтакте — 68 участников, 14 репостов, 150 подписчиков; Telegram — 118 участников, 160 подписчиков

• Итог первого месяца: десятки тысяч просмотров, 200+ подписчиков в обеих соцсетях без учёта сотрудников

• Запущена реклама ВКонтакте: +50 подписчиков, цель на июнь — 300+

• Сформирована подборка сообществ для размещения через AdBlogger

• Подготовлено предложение по форматам участия в сообществе «Любители КАМАЗа»

• Поставлены задачи по фотосъёмке для соцсетей, организована съёмка у партнёров

7. Создание и тестовый запуск рекламных кампаний

• Анализ участия в выставке MIMS Automechanika Moscow (май, Экспоцентр, Москва)

• Проведён анализ стендов и маркетинговых материалов конкурентов

• Собрана конкурентная разведка по ценам, позиционированию и новинкам рынка

• Создана и запущена рекламная кампания в Яндекс.Директ

• Созданы и запущены рекламные кампании в Озон

• Созданы и запущены рекламные кампании ВКонтакте

8. Разработка ТЗ на новый интернет-магазин бренда Steners

• Сформированы требования к промо-сайту и интернет-магазину бренда

• Ключевые требования:

  • Удобный поиск детали по артикулу и применяемости

  • Простая регистрация для юридических лиц

  • Переход на Ozon для физических лиц

  • Видимость наличия и даты поступления с приоритетом в выдаче СТМ

  • Сравнение цен, условия оплаты и доставки по регионам

  • Предзаказ ключевых SKU

  • Персональная бонусная программа в личном кабинете

  • Аналитика запросов для управления ассортиментом

• Поставлены задачи дизайнеру: страницы сайта (Доставка, О бренде, Гарантии), вкладыш в упаковку, онлайн-каталог витрины СТМ

• Подготовлены ТЗ на перенос сайта на платформу ABCP

• Созданы и переданы макеты, собраны все материалы бренда (логотипы, фото, сувенирка, выставочные материалы) в единое хранилище на диске Битрикс24

9. Маркетплейсы и digital-продвижение

• Ozon: редизайн карточек витрины, подключение тарифа Premium+, оформление кабинета бренда Steners, настройка рекламных кампаний

• Wildberries: регистрация магазина, настройка кабинета, оформление 63 карточек СТМ (средний рейтинг карточек 9.5/10), подготовка условий отгрузки

• Запущена реклама ВКонтакте, настроены аудитории и объявления

• Подготовлена товарная кампания в Яндекс.Директ (фид, аудитории, объявления), запуск — июнь

• Запланированы магазины на Авито и Дром.ру

1. Разработана и согласована стратегия развития СТМ

2. Составлен план работ и требования к точкам контакта, оформлены соцсети, отправлен в разработку сайт

3. Согласован бюджет на продвижение бренда и план мероприятий