Рост B2B-продаж и лидогенерации для VORMATIC Electronics через системный маркетинг решений

Перестроить маркетинг с продажи оборудования на продажу комплексных решений для бизнеса (ритейл, торговые сети, ТЦ, складские комплексы).

Компания занимается разработкой и поставкой антикражных систем, счетчиков посетителей, электронных ценников и digital-решений, включая полный цикл: от проектирования до сервиса.

Построена система маркетинга, которая продаёт не устройства, а результат для бизнеса.

1. Перепозиционирование

Сместили фокус:

* было → антикражные системы, датчики, экраны

* стало →

    «снижение потерь + рост выручки + автоматизация ритейла»

Продукт упакован как:

→ решение под задачи бизнеса (retail efficiency)

2. Упаковка под B2B

Сформированы ключевые направления:

* снижение краж (антикражные системы)

* аналитика трафика (счетчики посетителей)

* рост продаж (digital-экраны)

* оптимизация процессов (электронные ценники)

Это напрямую связано с выгодой клиента.  

1-й этап работы (развернуто)

Глубокий анализ продукта, рынка и поведения B2B-клиентов. Выявили ключевую точку: клиент покупает не оборудование, а снижение потерь и рост эффективности бизнеса.

Проведена декомпозиция продуктов компании (антикражные системы, счетчики, экраны, ценники) в конкретные бизнес-результаты: снижение краж, рост конверсии, автоматизация процессов.

Определены сегменты ЦА (ритейл, сети, ТЦ, франшизы) и их ключевые боли:

* потери от краж

* отсутствие аналитики

* высокая нагрузка на персонал

* низкая управляемость торговой точки

На основе этого сформирован новый оффер:

→ не «оборудование», а комплексное решение под задачи бизнеса с понятной экономикой

Разработана структура маркетинга:

* смыслы

* офферы

* точки входа

* сценарии прогрева

Сформирована система B2B-маркетинга, ориентированная на продажу решений.

Ключевые показатели:

* Рост количества целевых заявок: +45%

* Рост конверсии в сделку за счёт прогрева клиента

* Увеличение среднего чека (комплексные внедрения вместо единичных продаж)

* Сокращение цикла сделки

* Снижение давления на цену

Качественные изменения:

* Клиенты приходят с пониманием задачи и бюджета

* Упростилась работа отдела продаж

* Появилась возможность масштабировать трафик