Системная трансформация трейд-маркетинга Wimm-Bill-Dann

К моменту начала работы в отделе торгового маркетинга накопился целый комплекс системных проблем.

Отчётность и взаиморасчёты с дистрибьюторами не были полностью закрыты в течение примерно двух лет. Процессы требовали восстановления, распределение ответственности было недостаточно прозрачным, а часть холодильного оборудования, ранее размещённого в торговых точках, фактически была потеряна для компании.

Одновременно необходимо было продолжать текущую работу отдела:

проводить трейд-маркетинговые и BTL-акции;

контролировать бюджет;

взаимодействовать с дистрибьюторами;

координировать агентства и сотрудников;

поддерживать запуск новых продуктов;

помогать отделу продаж выполнять план.

Главной задачей было не просто восстановить документы, а привести в порядок всю систему работы отдела торгового маркетинга.

Работа была разделена на несколько направлений.
Восстановление отчётности и взаиморасчётов

Был проведён анализ накопленных документов, отчётов, подтверждений и расчётов с дистрибьюторами.

Были выявлены:

• незакрытые периоды;

• расхождения в документах;

• слабые места контроля;

• участки, на которых информация терялась или передавалась несвоевременно.

После этого была выстроена единая логика проверки, согласования и закрытия отчётности. Взаимодействие с дистрибьюторами и внутренними подразделениями стало более последовательным и управляемым.

Возврат холодильного оборудования

Была организована отдельная работа по поиску холодильного оборудования, ранее установленного в торговых точках, но отсутствовавшего в актуальном учёте.

Специалисту, находившемуся в моём подчинении, была поставлена задача по организации поиска. К работе также были подключены торговые представители, которые проверяли точки и помогали устанавливать фактическое местонахождение оборудования.

В результате удалось обнаружить и вернуть производителю около 90% утраченного холодильного оборудования.

Перестройка работы с дистрибьюторами

Формат взаимодействия с дистрибьюторами был изменён: были уточнены требования, ответственность сторон, порядок предоставления материалов и отчётности.

Это позволило повысить прозрачность работы и сократить количество ситуаций, требующих постоянного ручного урегулирования.

Повышение эффективности акций

Трейд-маркетинговые активности стали рассматриваться не как формальное освоение бюджета, а как инструмент, напрямую связанный с продажами и выполнением плана.

Была усилена логика подготовки, контроля и оценки акций. Это сделало маркетинговые мероприятия более эффективными и помогло отделу продаж легче достигать запланированных показателей.

• накопленная за два года отчётность и взаиморасчёты были восстановлены за шесть месяцев;

• найдено и возвращено производителю около 90% утраченного холодильного оборудования;

• приведены в порядок ключевые процессы отдела;

• изменён формат работы с дистрибьюторами;

• повысилась эффективность трейд-маркетинговых акций;

• выполнение плана продаж стало более управляемым.

За достигнутые результаты были получены дипломы и денежные вознаграждения.