Стратегия развития премиального ретейла

Премиальный розничный бизнес в сегменте рыболовных товаров имел качественный продукт и сформированную аудиторию, однако его показатели не соответствовали реальному потенциалу.

Необходимо было определить, что именно ограничивает рост, и разработать не набор отдельных маркетинговых действий, а связанную систему изменений.

Основные задачи проекта:

провести аудит бизнес-процессов и продаж;

изучить аудиторию и конкурентную среду;

оценить продуктовую матрицу;

проанализировать позиционирование и коммуникации;

выявить слабые места клиентского пути;

определить приоритетные точки роста;

сформировать последовательный план реализации изменений.

Работа началась с комплексной диагностики бизнеса.

Были проанализированы:

• структура продаж;

• логика формирования ассортимента;

• продуктовая матрица;

• особенности поведения премиальной аудитории;

• конкурентное окружение;

• клиентский путь;

• используемые коммуникации и каналы продвижения.

В результате анализа было выявлено главное ограничение, которое мешало бизнесу использовать существующий рыночный потенциал.

После этого была сформирована система изменений, объединившая:

• корректировку продуктового предложения;

• усиление позиционирования;

• изменение логики презентации ценности;

• улучшение клиентского пути;

• предложения по каналам продаж;

• последовательность внедрения решений;

• показатели, по которым можно было контролировать результат.

Вместо попытки одновременно изменить всё внимание было сосредоточено на действиях, способных дать наиболее быстрый и заметный коммерческий эффект.

После реализации предложенных решений показатели бизнеса выросли более чем в три раза примерно за три месяца.