Сотни целевых лидов с нуля ежемесячно: продвижение услуг со средним чеком в сотни тысяч рублей

Mircare пришли к нам в первой половине 2023 года за digital-стратегией. На тот момент продвижения практически не было.

Компания работала с множеством подрядчиков, которые генерировали некачественные лиды.

Сайт был под фильтрами поисковых систем, а в Яндекс Директе была блокировка по 15 пункту без возможности запустить рекламу.

Наша задача заключалась в том, что бы снять все ограничения с компании и разработать стратегию комплексного продвижения для стабильного потока потенциальных клиентов, в рамках которой мы провели множество исследований, переработали сайт, внедрили контент-маркетинг и кастомную сквозную отчетность.

Здесь подробнее остановимся на рекламных кампаниях и SEO продвижении.

Было проделано

Запуск рекламных кампаний:

— выбрали наиболее маржинальные направления по услугам, сделав их приоритетом в рекламе

— провели анализ конкурентов и целевой аудитории

— определили основные рекламные каналы

— составили список рекламных каналов для теста

— для контекстной рекламы собрали семантическое ядро и разбили его на категории целевых, околоцелевых и альтернативных запросов

— для таргетированной рекламы проработали список целевых аудиторий и форматов размещения

— проработали несколько вариантов визуальной части креативов

— проработали гипотезы по гео положению наших потенциальных клиентов

SEO-оптимизация сайта:

– привели в порядок техническую оптимизацию сайта, удалили сайты-сателлиты

– провели доработку сайта и его дизайна с учетом требований SEO

– почистили заказные негативные отзывы в сети

– запустили блог на сайте

– отклонили плохие ссылки от конкурентов в Google Search Console

– провели переписку с технической поддержкой Яндекса, сняли фильтр с сайта и блокировку с рекламного аккаунта.

Семантика разбивалась на страны и вид визы. Каждая из этих категорий дробилась на целевые, околоцелевые и альтернативные запросы.

Сначала мы запустили только целевые запросы. Семантика здесь небольшая и обращений было недостаточно. Постепенно подключали более широкие запросы. В течении первого месяца докрутили рекламные кампании до стабильного потока целевых обращений по заранее обговоренной с mircare стоимости.

Далее проверяли гипотезы и тестировали разные форматы. Запустили товарную кампанию с ручным заполнением карточки товара по визе таланта О-1 в США со стоимостью более 1 500 000 рублей, несмотря на то, что Mircare - это не интернет-магазин с каталогом товаров. Такой формат сработал и кампания приводила потенциальных клиентов.

Так как средний чек по услугам высокий, а цикл сделки может достигать 6 месяцев, мы активно раскручивали ремаркетинг по базе контактов из CRM Mircare. Работали как с текущими статусами воронки, так и с аудиториями похожих пользователей. Напоминали о себе и рассказывали про спецпредложения тем, кто взял время на подумать или предлагали альтернативные варианты виз тем, кто не подписал договор из-за высокой стоимости услуги.

Около 50 рекламных кампаний у нас были запущены одновременно и практически все из них укладывались в потолок CPL

Основной задачей в таргете заключалась в поиске оптимальных настроек по интересам, поведению и месту пребывания пользователей для попадания в нашу целевую аудиторию. 

В первый месяц работы мы ежедневно запускали новые аудитории и пробовали форматы размещения пока не вышли на стабильный поток обращений по нужной нам CPL.

Протестировали более 30 разных комбинаций и оставили в постоянной ротации самые эффективные:

— владельцы бизнеса

— эксперты

— покупатели дорогих вещей

— путешественники

— люди с высшим образованием

— люди с высоким достатком

При этом были неплохие результаты и у других аудиторий:

— любители конкретных локаций в определенных странах

— любители фитнеса

— посещающие Турцию

— часто посещающие Европу

— недавно переехавших и т.д.

Важным моментом в таргете является рекламный креатив. Мы проработали много вариантов главного повествования и остановились на 3:

— люди с профессиями понятными большинству

— флаги стран и достопримечательности городов

— документы и паспорта

В первом случае пользователи ассоциируют себя с тем человеком, которого видят на рекламном баннере и понимают, что они тоже могут воспользоваться этой услугой. Например, барбер, который думал, что виза таланта О-1 в США доступна только великим научным деятелям увидел человека той же профессии и решил узнать подробнее о своих шансах на получение визы.

Во втором случае пользователя видят любимые места за границей, в которых они бывали и понимают, что получить ВНЖ или гражданство там вполне реально.

Документы и паспорта скорее для тех, кто уже интересовался похожими услугами и выбирает среди предложений на рынке.

Синергия контекстной и таргетированной рекламы позволила привлечь за 4 месяца более 2500 целевых обращений и загрузила отдел продаж на 100%

Параллельно с контекстом на Яндексе и таргетом мы тестировали другие каналы привлечения.

В первую очередь мы попытались зайти в Google, но подобные услуги там под запретом

Платным трафиком раскручивали статьи через Яндекс Промо

Запускали рекламу на vk.com и MyTarget

Тестировали новые на тот момент ресурсы wowblogger и telega.in

Запускали видео рекламу через Яндекс Директ

Результаты во всех этих каналах были разные, но объединяло их одно → мало целевых обращений по высокой стоимости. Здесь важно понимать, что первый запуск может быть не показательным и останавливаться на нем не стоит. В планах у нас провести повторные тесты некоторых из этих ресурсов с новым подходом.

Параллельно с работами по дизайну и доработкам сайта, в которых активное участие принимал SEO-специалист, чтобы сразу учитывать важные для продвижения правки, мы собирали семантическое ядро и дорабатывали структуру сайта, чтобы охватить максимальный объем аудитории, сделать сайт удобным, понятным и конкурентоспособным в поисковой выдаче.

Кроме стандартных работ по SEO, которые подразумевают настройку технической оптимизации ресурса, проработку наполнения страниц и размещение качественного контента, нам предстояло решить несколько сложностей, которые были у сайта:

– сайты-сателлиты на других доменах mircare.eu, mircare.in, mircare.ae под разные страны;

– большое количество плохих ссылок от недобросовестных конкурентов;

– негативные отзывы, которые также были размещены конкурентами.

И как следствие этого, сайт был под фильтром Яндекса за “недобросовестные действия”, что являлось и причиной блокировки аккаунта компании в Яндекс Директе.

Ситуация непростая, но надежда была и мы взялись за работу.

Первым делом отключили сайты-сателлиты и отклонили плохие ссылки в Google Search Console, привели в порядок техническую часть ресурса – прописали теги, разработали корректный robots.txt и карту сайта XML для корректной индексации, выполнили микроразметку страниц.

С заказными негативными отзывами в сети работали комплексно, кроме обращений к вебмастерам площадок с просьбой об удалении фейковых отзывов (многие отзывы удалось удалить таким способом), на сайте опубликовали статью, в которой основатель компании подробно рассказывает о ситуации с заказным негативом и подтверждает свои слова письмами, где мошенники вымогают деньги за удаление отзывов о компании. Тем самым подтверждая, что отзывы заказные и не имеют за собой никаких реальных фактов.

Следующим этапом стало обращение в техническую поддержку Яндекса с просьбой пересмотреть решение в отношении нашего сайта, снять фильтр и бан с аккаунта в Яндекс Директе.  

Вот пример одного из многих наших писем. В нем мы отдельно обращаем внимание специалистов Яндекса на ситуацию с некачественными ссылками, так как иного способа прекратить их учет в ссылочной массе сайта просто нет.

Так как на момент обращения в техническую поддержку Яндекса, мы доработали страницы и дизайн сайта, привели в порядок техническую оптимизацию и провели работы с отзывами, нам удалось убедить сотрудников Яндекса, что мы добросовестная компания. Фильтр и блокировка аккаунта в Яндекс Директ были сняты.

После этого была продолжена стандартная работа по SEO – дальнейшее развитие сайта и расширение его структуры, текстовая оптимизация, наращивание ссылочной массы и тд.

Отдельно отметим, что под нашим контролем, клиент своими силами запустил на сайте блог с регулярной публикацией полезных статей. Привлечение информационного трафика в этой тематике – важный этап продвижения, который был заложен в нашей стратегии.

Полезные информационные статьи помогают нам привлечь целевую аудиторию, рассказать ей о Mircare, перевести заинтересованных людей на коммерческие страницы и получить лиды. Кроме того, продвижение по информационным запросам оказывает положительное воздействие и на позиции по коммерческим запросам.

Раскрыть конкретных цифр о результатах SEO продвижения мы не можем, но данные о видимости ресурса в поисковых системах показывают, что мы на верном пути.

До сотрудничества с нами у Mircare не было квалифицированных обращений, которые конвертировались бы в сделки.

За 9 месяцев работы мы привлекли более 5 300 лидов со всех наших каналов (платный трафик + SEO + контент), из которых 1 404 - это квалифицированные обращения, которые далее переходили в сделки.

На данный момент SEO - это основной канал привлечения, который дает по 300 целевых обращений в месяц