Сотни целевых лидов с нуля ежемесячно: продвижение услуг со средним чеком в сотни тысяч рублей

Компания Mircare обратилась к нам в первой половине 2023 года за digital-стратегией. На тот момент активности и результатов в разрезе интернет-маркетинга практически не было. Имелся опыт работы с множеством подрядчиков, при этом сохранялась одна и та же проблема - приводимые лиды были некачественными.

Помимо некачественных лидов у ресурса был ряд серьёзных проблем:

Сайт был под фильтрами поисковых систем;

В Яндекс Директе была блокировка по 15 пункту без возможности запустить рекламу.

Перед нами были поставлены задачи:

- Снятие санкций поисковых систем;

- Снятие блокировки в Яндекс.Директ;

- Разработка комплексной стратегии продвижения в сети.

В рамках решения поставленных задач все работы были разбиты на 2 основных направления: ведение рекламных компаний и SEO-продвижение.

В рамках запуска рекламных кампаний:

— выбрали наиболее маржинальные направления по услугам, сделав их приоритетными в рекламе

— провели анализ конкурентной среды и целевой аудитории

— определили основные рекламные каналы

— составили список рекламных каналов для тестирования

— собрали семантическое ядро и разбили его на категории целевых, околоцелевых и альтернативных запросов

— для таргетированной рекламы проработали список целевых аудиторий и форматов размещения

— проработали несколько вариантов визуальной части креативов

— проработали гипотезы по географическому расположению наших потенциальных клиентов

SEO-оптимизация сайта:

– настроили техническую оптимизацию сайта, исключили из индекса сайты-сателлиты

– провели доработку верстки сайта и его дизайна с учетом требований SEO и юзабилити

– провели работы по повышению репутации компании в сети

– спроектировали и внедрили блог на сайте

– отклонили плохие ссылки от конкурентов в Google Search Console

– провели переговоры с технической поддержкой Яндекса: сняли фильтр с сайта и блокировку с рекламного аккаунта.

Семантика была разделена на страны и вид визы. Каждая из этих категорий дробилась на целевые, околоцелевые и альтернативные запросы.

Сначала мы запустили только целевые запросы - семантика здесь небольшая и обращений оказалось недостаточно. Постепенно подключали более широкие запросы. В течении первого месяца до настроили рекламные кампании до стабильного потока целевых обращений по заранее обговоренной с Mircare стоимости.

Далее проверяли гипотезы и тестировали разные форматы. Запустили товарную кампанию с ручным заполнением карточки товара по визе таланта О-1 в США со стоимостью более 1 500 000 рублей, несмотря на то, что Mircare - это не интернет-магазин с каталогом товаров. Такой формат сработал и кампания приводила потенциальных клиентов.

Так как средний чек по услугам высокий, а цикл сделки может достигать 6 месяцев, мы активно развивали ремаркетинг по базе контактов из CRM Mircare. Работали как с текущими статусами воронки, так и с аудиториями похожих пользователей. Напоминали о себе и рассказывали про спецпредложения тем, кто взял время на подумать или предлагали альтернативные варианты виз тем, кто не подписал договор из-за высокой стоимости услуги.

Около 50 рекламных кампаний у нас были запущены одновременно и практически все из них укладывались в потолок CPL.

Основная задача в таргете заключалась в поиске оптимальных настроек по интересам, поведению и месту пребывания пользователей для попадания в нашу целевую аудиторию.

В первый месяц работы мы ежедневно запускали новые аудитории и пробовали форматы размещения пока не вышли на стабильный поток обращений по нужной нам CPL.

Протестировали более 30 разных комбинаций и оставили в постоянной ротации самые эффективные:

— владельцы бизнеса

— эксперты

— покупатели дорогих вещей

— путешественники

— люди с высшим образованием

— люди с высоким достатком

При этом были неплохие результаты и у других аудиторий:

— любители конкретных локаций в определенных странах

— любители фитнеса

— посещающие Турцию

— часто посещающие Европу

— недавно переехавших и т.д.

Важным моментом в таргете является рекламный креатив. Мы проработали много вариантов главного повествования и остановились на 3:

— люди с профессиями, понятными большинству

— флаги стран и достопримечательности городов

— документы и паспорта

В первом случае пользователи ассоциируют себя с тем человеком, которого видят на рекламном баннере и понимают, что они тоже могут воспользоваться этой услугой. Например, барбер, который думал, что виза таланта О-1 в США доступна только великим научным деятелям увидел человека той же профессии и решил узнать подробнее о своих шансах на получение визы.

Во втором случае пользователя видят любимые места за границей, в которых они бывали и понимают, что получить ВНЖ или гражданство там вполне реально.

Документы и паспорта скорее для тех, кто уже интересовался похожими услугами и выбирает среди предложений на рынке.Документы и паспорта скорее для тех, кто уже интересовался похожими услугами и выбирает среди предложений на рынке.

Синергия контекстной и таргетированной рекламы позволила привлечь за 4 месяца более 2500 целевых обращений и загрузила отдел продаж на 100%

Параллельно с контекстной рекламой в Яндексе и таргетированной рекоамой мы тестировали другие каналы привлечения:

- платным трафиком раскручивали статьи через Яндекс Промо

- запускали рекламу на vk.com и MyTarget

- тестировали новые на тот момент ресурсы wowblogger и telega.in

- запускали видео рекламу через Яндекс Директ

Результаты во всех этих каналах были разные, но объединяло их одно → мало целевых обращений по высокой стоимости.

Здесь важно понимать, что первый запуск может быть не показательным и останавливаться на нем не стоит. В планах у нас провести повторные тесты некоторых из этих ресурсов с новым подходом.

Параллельно с работами по дизайну и доработкам сайта, в которых активное участие принимал SEO-специалист, для заблаговременного учета важных требований для продвижения, мы собирали семантическое ядро и дорабатывали структуру сайта, чтобы охватить максимальный объем аудитории, сделать сайт удобным, понятным и конкурентоспособным в поисковой выдаче.

Кроме стандартных работ по SEO, которые подразумевают настройку технической оптимизации ресурса, проработку наполнения страниц и размещение качественного контента, нам предстояло решить несколько сложностей, которые были у сайта:

– сайты-сателлиты на других доменах mircare.eu, mircare.in, mircare.ae под разные страны;

– большое количество плохих ссылок от недобросовестных конкурентов;

– негативные отзывы, которые также были размещены конкурентами.

Следствием этих проблем стало наложение на сайт фильтра Яндекса за “недобросовестные действия”, что являлось и причиной блокировки аккаунта компании в Яндекс Директе.

Ситуация сложная, но при наличии грамотного плана действий разрешимая.

Первым делом исключили из индекса сайты-сателлиты и отклонили плохие ссылки в Google Search Console.

Далее привели в порядок техническую оптимизацию ресурса – прописали мета-теги, сформировали корректный robots.txt и XML карту сайта для корректной индексации, внедрили микроразметку страниц.

С заказными негативными отзывами в сети работали комплексно: кроме обращений к вебмастерам площадок с просьбой об удалении фейковых отзывов (многие отзывы удалось удалить таким способом), на сайте опубликовали статью, в которой основатель компании подробно рассказывает о ситуации с заказным негативом и подтверждает свои слова письмами, где мошенники вымогают деньги за удаление отзывов о компании. Тем самым подтверждая, что отзывы заказные и не имеют за собой никаких реальных фактов.

Следующим этапом стало обращение в техническую поддержку Яндекса с просьбой пересмотреть решение в отношении нашего сайта, снять фильтр и бан с аккаунта в Яндекс Директе. 

Вот пример одного из многих наших писем. В нем мы отдельно обращаем внимание специалистов Яндекса на ситуацию с некачественными ссылками, так как иного способа прекратить их учет в ссылочной массе сайта просто нет:

Так как на момент обращения в техническую поддержку Яндекса, мы доработали страницы и дизайн сайта, привели в порядок техническую оптимизацию и провели работы с отзывами, нам удалось убедить сотрудников Яндекса в том, что мы добросовестная компания. Фильтр и блокировка аккаунта в Яндекс Директ были сняты.

После этого была продолжена стандартная работа по SEO – дальнейшее развитие сайта, расширение его структуры, контентная оптимизация, наращивание ссылочной массы и т.д.

Отдельно отметим, что под нашим контролем, клиент своими силами запустил на сайте блог с регулярной публикацией полезных статей. Привлечение информационного трафика в этой тематике – важный этап продвижения, который был заложен в нашей стратегии.

Полезные информационные статьи помогают привлечь целевую аудиторию, рассказать ей о компании Mircare и перевести заинтересованных людей на коммерческие страницы для получения лидов. Кроме того, продвижение по информационным запросам оказывает положительное воздействие и на позиции по коммерческим запросам.

Раскрыть конкретных цифр о результатах SEO продвижения мы не можем, но данные о видимости ресурса в поисковых системах показывают, что мы на верном пути.

До сотрудничества с нами у Mircare не было квалифицированных обращений, которые конвертировались бы в сделки.

За 9 месяцев работы мы привлекли более 5 300 лидов со всех наших каналов (платный трафик + SEO + контент), из которых 1 404 - это квалифицированные обращения, которые далее переходили в сделки.

На данный момент SEO - это основной канал привлечения, который дает по 300 целевых обращений в месяц