Тендеры и лиды
Информация
Avito-реклама для сложных услуг работает как отдельный performance-канал со своей воронкой. На примере стоматологической сети разбираем, как тестировать Avito для дорогой услуги, какие метрики смотреть после запуска и почему решение об эффективности нужно принимать не по CPL, а по квалифицированным лидам, записям, визитам и оплатам.
Avito-рекламу часто воспринимают как инструмент для товаров, аренды, ремонта и простых локальных услуг. Но площадка может работать и в нишах с высоким чеком, длинным циклом сделки и сложным выбором. Главное — не ждать от неё мгновенных продаж с первого клика и не оценивать результат только по стоимости заявки.
В кейсе стоматологической сети продвигали базальную имплантацию — восстановление всех зубов челюсти для пациентов со сложным анамнезом. Это не импульсная покупка: человеку нужно разобраться в методике, поверить врачу, сравнить альтернативы, оценить цену и только потом принять решение. Путь от первого обращения до оплаты может занимать недели или месяцы. В одном случае продажа случилась через 18 месяцев после первого контакта.
Поэтому Avito в таких проектах нужно рассматривать не как «ещё один источник лидов», а как часть общей системы привлечения: рядом могут работать Яндекс Директ, ВК, медицинские агрегаторы, карты, ретаргет и офлайн-реклама.
У клиента уже были запущены ВК, Яндекс Директ, медицинские агрегаторы, геосервисы и офлайн-реклама. Город около 300 тысяч жителей, область — примерно 1,2 млн человек. География ограничена, поэтому рост искали не в бесконечной докрутке старых кампаний, а в новом источнике трафика.
Avito подошёл для теста по трём причинам. Во-первых, раздел «Здоровье» был ещё относительно новым, а значит, конкуренция ниже, чем в привычных рекламных каналах. Во-вторых, входной порог был небольшим: гипотезу можно было проверить без крупного риска для бюджета. В-третьих, площадка позволяла поймать аудиторию, которая уже ищет решение, сравнивает варианты и готова оставить контакт, если предложение вызывает доверие.
Команда не стала собирать кампанию с нуля. Для первого теста взяли рабочие офферы из других каналов, посадочную страницу из Директа и аудитории из ВК. На подготовку ушло три дня: этого хватило, чтобы быстро проверить гипотезу и не растягивать запуск.
В тест заложили три формата: нативное размещение с оплатой за клики, изображение и видео с оплатой за тысячу показов. В каждой кампании были две группы: широкая по географии и аудитория с интересом к стоматологии и здоровью. Внутри каждой группы тестировали по три креатива.
После первого тестового бюджета самым эффективным оказался нативный формат. На нём и продолжили работу, постепенно уточняя аудитории, ставки, креативы и оценку результата по этапам воронки.
Главная ошибка в рекламе сложных услуг — смотреть только на стоимость лида. Для дорогой медицинской услуги CPL почти ничего не говорит сам по себе. Заявка может быть дешёвой, но человек не подходит по географии, не берёт трубку, не понимает услугу или не готов к бюджету. Такая заявка выглядит красиво в отчёте, но не приносит продаж.
В проекте воронку разделили на несколько этапов:
лид — человек оставил заявку или сам позвонил;
квалифицированный лид — взял трубку, находится в нужном городе или готов приехать, действительно имеет проблему, которую закрывает услуга;
запись — человек согласился на консультацию;
визит — пациент пришёл в клинику;
продажа — услуга оплачена.
Первые дни после запуска смотрели на цену заявки. Через одну-две недели переходили к оценке квалифицированного лида. Если связка давала дешёвые обращения, но плохо проходила квалификацию, её отключали. Через три-четыре недели оценивали стоимость записи. Продажи анализировали ретроспективно, потому что цикл сделки был длинным.
Такой подход защищает от типичной ловушки: лид дешёвый, но денег нет. В сложных услугах часто выигрывает не самая дешёвая заявка, а та, которая лучше проходит путь до консультации и оплаты.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13716 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Отдельно стоит учитывать, как Avito встраивается в общую экономику проекта. Для сложных услуг площадка редко работает в одиночку: рядом могут идти Яндекс Директ, ВК, геосервисы, ретаргет и офлайн-реклама. Если бюджеты, документы и отчёты разбросаны по разным кабинетам, сложнее понять, какой канал действительно приводит не просто лиды, а деньги.
Упростить эту часть можно через Vitamin.tools: в одном кабинете пополнять рекламные бюджеты на разных площадках, получать возврат до 18% с пополнений, закрывающие документы и автоматическую маркировку рекламы. Так специалисту проще сравнивать Avito с другими источниками и принимать решения не по цене заявки, а по реальной окупаемости.
Лучший результат показали две аудитории: широкая по географии и группа с интересами, связанными со стоматологией и здоровьем. Возраст не сужали слишком жёстко. Ядро для базальной имплантации начиналось примерно с 45 лет, но тестировали и аудиторию 35+, чтобы не потерять потенциальных клиентов, которые выбирают решение заранее или помогают родственникам.
Ставку за клик не занижали до минимума. Ориентировались на прогнозатор: объявление должно было обходить примерно 75-85% конкурентов. Слишком низкая ставка тормозила открутку, а слишком высокая могла раздувать цену заявки.
Также включали равномерное распределение показов по дням. Для сложной услуги важен стабильный поток обращений, а не всплеск в первые дни и тишина в конце месяца. Это помогает отделу продаж спокойнее обрабатывать заявки и даёт более чистые данные для анализа.
В тесте сравнивали разные визуалы. Макет с челюстью давал заявку дешевле, но хуже конвертировался в запись и приносил меньше выручки. Креатив с врачом оказался дороже по лиду, зато лучше проходил дальше по воронке и дал основную часть продаж.
Это важный вывод для всех сложных услуг: креатив нужно оценивать не только по клику и заявке, а по качеству следующего шага. Иногда визуал, который выглядит менее «продающим», создаёт больше доверия и приводит более готовую аудиторию.
Сработала и правка формулировки. Когда фразу «Вернём все зубы за 5 дней» заменили на «Верну все зубы за 5 дней», цена лида заметно снизилась. Для нативного формата Avito речь от первого лица звучит менее рекламно и ближе к живой коммуникации с врачом.
С сентября 2025 года по момент подготовки кейса на Avito-рекламу потратили 850 тысяч рублей. Выручка составила 4,775 млн рублей, окупаемость — 459%. Проект получил 11 продаж со средним чеком 434 тысячи рублей. Конверсия в квалифицированный лид составила 63%.
По окупаемости Avito оказался между ВК и Яндекс Директом. При этом по скорости принятия решения площадка показала сильный результат: 9 из 11 продаж закрылись за 16 дней, ещё две — за 54 дня.
Если бы кампанию оценивали только по первым заявкам и CPL, вывод мог быть совсем другим. Но анализ по всей воронке показал: канал приносит не просто обращения, а реальные продажи.
Avito-реклама лучше подходит не для срочного спроса вроде «заболел зуб, нужна клиника рядом», а для плановых и дорогих услуг. Это могут быть имплантация, брекеты, комплексные медицинские решения, дизайнерские услуги, ремонт, сложные B2B-сервисы и другие направления, где пользователь сравнивает варианты и долго принимает решение.
Срочные запросы логичнее закрывать через поиск и карты. А Avito стоит тестировать там, где нужно объяснить ценность, показать доверие и довести человека до консультации.
Запускать дорогую услугу без посадочной страницы рискованно. Пользователю нужно понять, что входит в услугу, почему она столько стоит, кто отвечает за результат и как проходит процесс. Чем выше чек, тем больше доверия нужно до заявки.
Avito-реклама может стать рабочим каналом для сложных услуг, если тестировать её системно. Нужны не только клики и заявки, а понятная воронка: лид, квалификация, запись, визит и оплата. Без этой связки легко отключить кампанию, которая не даёт самые дешёвые лиды, но приносит деньги.
Главный принцип простой: для сложных услуг Avito нужно оценивать не по красивому CPL, а по реальной окупаемости. Тогда площадка становится не случайным экспериментом, а управляемым источником заявок и продаж.
Статья подготовлена по материалам вебинара Vitamin.tools «Новинки Авито Рекламы 2026: как быстро настроить кампанию и окупить рекламу».
