Ко всем материалам
#Менеджмент#Продажи#Кейсы

Как digital-агентству легко перенести кризис: 5 реальных кейсов

886 
 

Всем привет, на связи редакция тендерной площадки Workspace! На днях мы предложили агентствам ответить на ряд «щекотливых» вопросов из нашей email-рассылки: были ли в истории агентства кризисы и как легко их перенесли. Полученные ответы мы собрали в пять поучительных кейсов, основанные на жизненном опыте — все они тут. Обязательно к прочтению руководителям агентств — нужно ждать лучшего, а готовиться к худшему.

А теперь к кейсам.

Аспирити: «В кризис команды должны создавать конкурентные преимущества»

Ответами на вопросы поделился Алексей Носов, менеджер по развитию в Аспирити.

Workspace: как вы справлялись с форс-мажорными ситуациями и какие выводы сделали из них?

Алексей: про нашу форс-мажорную ситуацию мы опубликовали целую статью на VC. Если коротко, то из-за внешних экономических факторов нашему управляющему партнеру пришлось выделить ядро критически важных сотрудников, временно сократить зарплаты работников и пообщаться с ними о всех возможных сценариях развития дел. Благодаря этим действиям мы за два месяца вернулись к привычным показателям прибыли, не пользовались кредитами и не растеряли сотрудников — все действовали в интересах компании. Если бы мы вовремя не подготовились, все бы могло быть иначе — уже был печальный опыт.

Workspace: что бы вы порекомендовали учитывать другим агентствам, чтобы защититься от непредвиденных рисков и сохранить компанию? Какие в принципе могут быть риски и что с ними делать?

Алексей: советов несколько.

  • Не нужно ждать убытков, нужно сокращать расходы под негативный тренд.

  • Принимайте антикризисные меры быстро, не затягивайте.

  • Определите Core team — ключевых сотрудников, которых важно сохранить, чтобы не растерять оставшиеся проекты.

  • Мотивируйте тем, что будет после кризиса — планируйте премии и поднятие уровня зарплаты.

  • Общайтесь с сотрудниками, держите их в курсе решений и планов компании.

Workspace: есть ли у вашей организации план действий на тот случай, если «отвалится» 20, 50, 80% клиентов? Если да, что планируете делать?

Алексей: одной из причин прошлогоднего кризиса была неустойчивая модель бизнеса Более 90% выручки шло с одного рынка и с одной услуги. Этот кризис в первую очередь заставил задуматься: «А как не попадать в ситуацию отвала значительной части клиентов?» Соответственно, мы начали инвестировать в активности по повышению устойчивости бизнеса.

Конкретно:

  • Начали развивать новые рынки. Как ни странно, для нас это в первую очередь рынок РФ. Мы нацелены на распределение внутренней и внешней выручки 50 на 50 %. Уже сейчас это примерно 65 на 35 %.

  • Запустили новые продукты и услуги. Это развитие новых технологий, а также другие направления разработки софта, такие как no-code.

В целом переориентировались на более осознанное развитие компании. Грубо говоря, не стоять «на одной свае», а настроить их как можно больше. Тогда внешние обстоятельства не будут иметь такого катастрофического эффекта.

Workspace: есть ли у вас какие-либо опасения по поводу будущей картины мира и развития вашей организации? Поделитесь, чтобы наша аудитория была во всеоружии?

Алексей: да, впереди всегда ждут новые вызовы, но надеюсь, что худшее позади. Важно понимать, что новые вызовы и кризисы, это часто и новые возможности. ИТ-рынки сейчас всё больше сегментируются и отделяются друг от друга, это выкидывает старых гегемонов с их тронов, дает возможность сделать новые классные продукты без внешней конкуренции. Важно «быть в рынке»: понимать потребности, быстро реагировать и меняться.

Еще одна важная мысль для разработчиков. Если случаются простои, освободилась целая команда или даже команды, то нужно не только бегать в поисках новых клиентов, но и инвестировать время свободных людей в построение новых возможностей или конкурентных преимуществ. Во время наших кризисных простоев, мы быстро переориентировали команды на разработку внутренних продуктов:

  • Helpmate — это наша внутренняя ERP-система, которая помогла эффективнее организовать наши бизнес-процессы.

  • Внутренние инструменты для разработчиков и дизайнеров. Сюда относятся библиотеки, дизайн системы и так далее. Они помогли эффективнее разрабатывать новые проекты.

То есть, важно это время не терять впустую. Команды не должны стоять на месте в кризис, они должны создавать конкурентные преимущества, которые позволят сделать скачок после кризиса.

Если каким-то образом отбросить все негативные стороны кризиса, снижение рабочей нагрузки в нестабильное время — идеальный момент, чтобы оптимизировать рабочие процессы, даже подготовиться к новым объемам работ. Но все это достижимо, когда у бизнеса есть «заначка» на черный день. Как раз об этом говорит второй кейс.

Как digital-агентству легко перенести кризис: 5 реальных кейсов

«Если они, конечно, у вас есть...» — надеемся, что есть

Как digital-агентству легко перенести кризис: 5 реальных кейсов Читайте также: Как повысить эффективность сотрудников: 9 небанальных советов для мотивации работников

Panda Ads: «Чтобы легче перенести кризис, нужна старая добрая финансовая...»

Пообщались с Александром Гаврилиным, CEO digital-агентства Panda Ads.

Александр: у нас не было ситуаций, когда казалось вот-вот агентство можем закрыть. Но были тяжелые периоды, которые долго и сложно решались.

Виной тому стала пандемия COVID-19, а затем и СВО. Во время пандемии мы перешли на удаленную работу. Единственной издержкой был офис, в котором не было сотрудников, но платить за него приходилось. В это время у нас не было клиентов из сферы туризма, поэтому клиенты от нас не ушли.

После пандемии мы поставили амбициозные цели — выйти на международный рынок и увеличить штат агентства. В феврале 2022 года мы уже подписывали договор с крупнейшей американской компанией на комплексное продвижение, но она сразу же сократила бюджет на маркетинговые активности, под который мы попали. Спустя несколько месяцев и вовсе ушла с российского рынка.

С февраля постепенно начали терять клиентов, к апрелю выручка агентства упала на 39 %. И мы оказались в ситуации, когда действительно сложно повлиять на любое событие. В других кризисных ситуациях можно спрогнозировать «отвал» клиента, отработать возражения. Клиенты в лучшем случае сокращали бюджеты на рекламу, а другие замораживали проекты или навсегда уходили с рынка.

К внутренним факторам относим ситуацию, когда в агентстве сильно возросла нагрузка на специалистов, но всем был понятен выход из этой ситуации.

Workspace: как вы справились с форс-мажорной ситуацией и какие выводы сделали из нее?

Александр: к переходу на удаленную работу команда отнеслась спокойно, но через два месяца мы хотели вернуться в офис. Потом разрешили выводить часть сотрудников в офис, каждую неделю мы приходили по определенному плану. И так постепенно возвращались в привычный режим работы.

Основной вывод из всего этого: на балансе компании должны быть средства, чтобы в моменте закрыть все обязательства. У нас такая финансовая подушка уже была к моменту пандемии.

Относительно СВО сегодня уже можем говорить, что у нас получилось подстроиться и стабилизировать ситуацию. Весь бюджет на контекстную рекламу, после ухода Google, перераспределили в Яндекс Директ. Сейчас продолжаем работать с Google, но только с клиентами из Азии, потому что там он доступен. Google не заблокировал доступ на управление рекламой в других регионах, если вы в РФ.

Workspace: Что бы вы порекомендовали учитывать другим агентствам, чтобы защититься от непредвиденных рисков и сохранить компанию? Какие в принципе могут быть риски и что с ними делать?

Александр: никто не ждал пандемию и СВО, сложно прогнозировать подобные риски. За более 10 лет в digital будет одна рекомендация — читайте историю, с ней проще понимать, что в конкретном случае делать.

Сегодня есть риски, что нам могут отключить зарубежный интернет, тогда, скорее всего, перейдем полностью во ВКонтакте и Яндекс.Директ.

Внутренние риски: могут уйти сотрудники, клиенты, постоплатники. Сотрудники уходят по разным причинам: конкуренты перекупили, недовольны условиями, не сложилось с коллективом, декрет, выгорел и другое. Обстоятельств действительно много и некоторые происходят в один момент.

Клиенты могут попасть под санкции, сократить бюджеты, постоплатники могут обанкротиться — в итоге квартал нужно отработать за свои средства.

Мы всегда даем 4 совета для digital-агентств: проявлять гибкость, сохранять команду, иметь финансовую подушку минимум на 2 месяца и выбирать стабильные ниши.

Workspace: Есть ли у вашей организации план действий на тот случай, если «отвалится» 20, 50, 80 % клиентов? Если да, что планируете делать?

Александр: у нас есть правило: 10-15 % органического «отвала» — это норма. Если выходит 20 % — это сигнал. В этом случае мы начинаем тщательно анализировать каждый проект, какие там случились проблемы.

Если клиенты уходят из-за внешних факторов, мы смотрим на вероятность того, что они вернутся спустя время. Один из наших клиентов приостановил рекламные кампании, так как товар попал под санкции и нужно было время для восстановления логистики. Спустя несколько месяцев мы заново запустили кампании в Директе.

Здесь есть простое правило: если причина понятна — исправляем, если можем повлиять — влияем. Если ничего не можем, тогда разрабатываем новый план.

Например, когда Google ушел с рынка, мы перераспределили бюджет в Яндекс. Потом потеряли таргетированную рекламу в Facebook*, но начали работать с другими маркетинговыми каналами.

Workspace: есть ли у вас какие-либо опасения по поводу будущей картины мира и развития вашей организации? Поделитесь, чтобы наша аудитория была во всеоружии?

Александр: однозначно сложно предсказать, но есть опасения с отключением VPN. Мессенджеры могут перестать работать, CRM-систему заблокируют, Google Документы могут тоже, а на них много рабочей информации.

Фиксируем: 10-15 % «отвала» — это норма, а 20 % — сигнал, по наступлению которого нужно бить тревогу. Чтобы узнать, что лучше всего делать, когда «запахло жареным» — читайте следующий кейс.

Как digital-агентству легко перенести кризис: 5 реальных кейсов

Если речь о антикризисных мерах — лучше перебдеть, чем недобдеть, но при этом конечно стараться не нервничать

Как digital-агентству легко перенести кризис: 5 реальных кейсов Читайте также: Трендвотчинг: как угадывать тренды бизнесу и анализировать их

Dextra: «Ключевые цели в кризис — сохранить текущих клиентов и сотрудников»

На вопросы ответил Дмитрий Батраков, генеральный директор интернет-агентства Dextra.

Дмитрий: прямо критичных ситуаций в жизни нашего агентства не было. У нас широкий комплекс услуг, а еще нужно уметь балансировать в зависимости от спроса и ресурсов.

Workspace: как вы справлялись с форс-мажорными ситуациями и какие выводы сделали из них?

Дмитрий: все кризисы мы проходили с целью максимально сохранить клиентов (дать им максимум пользы) и сотрудников. При необходимости всегда использовались резервы для покрытия кассовых разрывов. К счастью, с ними не нужно было брать кредиты, которые в кризисы стоят безумно.

В текущей ситуации, когда есть дефицит разработчиков за региональные зарплаты, придется секвестировать направление веб-разработки до неизбежного минимума, так как оставшихся специалистов выкупают федеральные компании заметно выше, чем может предложить региональный игрок. Это можно воспринимать как некий региональный отраслевой кризис.

Workspace: что бы вы порекомендовали учитывать другим агентствам, чтобы защититься от непредвиденных рисков и сохранить компанию? Какие в принципе могут быть риски и что с ними делать?

Дмитрий: необходимо финансовое планирование (хотя бы зачаточное) и плотный контакт с клиентами, а также CRM. Желательна диверсификация. Например, в коронакризис у нас случился существенный провал по работе с автодилерами. Правда так как они были лишь частью нашего портфеля, это лишь съело прибыль, но не повлекло разрыва.

Workspace: есть ли у вашей организации план действий на тот случай, если «отвалится» 20, 50, 80% клиентов? Если да, что планируете делать?

Дмитрий: на случай «отвала» 50 и 80% клиентов плана нет. Пока такого не случалось.

Workspace: есть ли у вас какие-либо опасения по поводу будущей картины мира и развития вашей организации? Поделитесь, чтобы наша аудитория была во всеоружии?

Усиление кадрового голода, снижение платежеспособности бизнеса.

Так, теперь понятно, почему нужно удерживать хороших сотрудников, особенно разработчиков — их могут быстро выкупить крупные корпорации за более высокий чек. Но при этом кто-то может решить: «А зачем мне фокусироваться на удержании текущих клиентов, если можно найти новых?» Специально для них подготовили следующий кейс, который доказывает, что лидогенерация в кризис — не лучшая идея.

Как digital-агентству легко перенести кризис: 5 реальных кейсов

В кризис нужно унять свои инстинкты и внимательно проанализировать стратегию привлечения клиентов. Пока рынок нестабилен, заключать новые сделки гораздо сложнее

Как digital-агентству легко перенести кризис: 5 реальных кейсов Читайте также: Точка безубыточности: что это такое и как посчитать

Digital Oxygen: «Почему важно слезть с иглы лидогенерации через трафик»

На наши вопросы ответил Артем Анищенко, Co-founder & CTO агентства Digital Oxygen.

Артем: я и два моих друга в 2015 году неосознанно стали предпринимателями. Мы основали Digital Oxygen — студию разработки AR и VR. Распределили роли между собой и стали делать что умеем. Я искал клиентов, занимался пресейлом и концепциями. Денис закрывал дизайн. Дима программировал.

Первые клиенты — это друзья. Потом сарафанное радио, потом сделали сайт и запустили рекламу. К 2020 году компания состояла уже из 20 человек, к 2022 — из 30. Выручка приблизилась к 40 млн ? в год, мы получали по 50 заявок с рекламы в месяц, пять из которых шли в работу. Мы были на пике формы, но сидели на потоке заявок с рекламы.

После начала СВО часть рекламных площадок перестала работать, человеческое поведение изменилось, а еще начали меняться алгоритмы на оставшихся площадках. Трафик упал, было около десяти заявок с рекламы в месяц, из которых никто не становился клиентом. Мы продолжали какое-то время тратить деньги на рекламные кампании, но выхлопа не было. В итоге к концу года сложилась ситуация, когда новых клиентов практически не было, а штат оказался слишком большим.

Workspace: как вы справились с форс-мажорной ситуацией и какие выводы сделали из нее?

Артем: стало понятно, что сидеть на одних лидах с рекламных кампаний не стоит. Ты подсаживаешься и ждешь новые заявки, не работая над ростом компании. Мы поняли, что необходимо наконец заняться развитием бренда, формировать имидж, работать над репутацией, участвовать в премиях и рейтингах. Нужно делать что-то, что в долгосрочной перспективе будет обеспечивать команду заказами, а не жить только здесь и сейчас.

Мы наняли маркетолога, сделали маркетинговую стратегию, занимаемся фирменным стилем и активно участвуем в мероприятиях, где есть наша целевая аудитория.

Workspace: что бы вы порекомендовали учитывать другим агентствам, чтобы защититься от непредвиденных рисков и сохранить компанию? Какие в принципе могут быть риски и что с ними делать?

Артем: рисков очень много. Все зависит от сферы, размера бизнеса, структуры, кадров, бизнес-процессов, внешних факторов и даже амбиций руководства. Видимо, для того, чтобы предусмотреть хотя бы 80 %, надо взять в команду риск-менеджера. Для проверки внутренних бизнес-процессов или финансовой учёности можно привлекать аудиторские компании.

Нужно всегда иметь план «Б» и финансовую подушку безопасности.

Workspace: есть ли у вашей организации план действий на тот случай, если «отвалится» 20, 50, 80% клиентов? Если да, что планируете делать?

Артем: у нас есть одна из ценностей в компании — доводить все до конца и не сдаваться на полпути. Если «отвалится»:

  • 20% — будем еще больше работать, искать новые возможности и инструменты привлечения клиентов.

  • 50% — все то же самое, а еще работать внутри над процессами.

  • 80% — тут в помощь уже астрология, бубен и карты Таро. Может юмор не уместен, но очень актуален в таких ситуациях.

Workspace: есть ли у вас какие-либо опасения по поводу будущей картины мира и развития вашей организации? Поделитесь, чтобы наша аудитория была во всеоружии?

Артем: наверное, главное опасение, что в ближайшее время не будет стабильности, поэтому нужно быть гибкими и быстро подстраиваться под обстоятельства.

Что касается развития компании, то мы планируем и дальше с помощью технологий цифровизировать бизнес-процессы в российских компаниях. Внедрять дополненную и виртуальную реальность в производство, обучение, строительство, ритейл и так далее.

Здесь можно вспомнить цитату из «Алисы» Льюиса Кэрролла: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее». Нельзя привлекать клиентов только через платный трафик, нужно постоянно работать над имиджем и узнаваемостью агентства. При этом заниматься такими делами нужно в спокойное время — не тогда, когда вокруг разоряются клиенты, барахлит курс валюты и календарь экономических циклов показывает очередное дно.

Как digital-агентству легко перенести кризис: 5 реальных кейсов

А то может выйти так, что этим придется заниматься в кризис, но так уже будет куда сложнее

Как digital-агентству легко перенести кризис: 5 реальных кейсов Читайте также: 10 способов повысить узнаваемость бренда в 2023 году

Notamedia: «Готовиться к худшему нужно, когда все хорошо»

Ответами на вопросы поделился Максим Малышев, генеральный директор агентства Notamedia.

Максим: как таковых серьезных кризисов в работе нашего агентства не было. В основном на нас негативно влияли внешние факторы, которые затронули рынок в целом: пандемия, СВО, прекращение деятельности в России крупнейших зарубежных разработчиков ПО. Принципиально на нашу бизнес-модель они не повлияли, но колебания происходили: в какие-то периоды сокращалось число заказов, а в какие-то рынок оживал.

Workspace: как вы справлялись с форс-мажорными ситуациями и какие выводы сделали из них?

Максим: нужно следовать политике — готовиться к худшему, когда все хорошо, а не разруливать по факту, когда кризис уже наступил. Мы все знаем, что раз в 7-11 лет случаются большие экономические кризисы, так как экономика циклична. Многие люди считают, что рост может быть бесконечным — это не так. За ростом всегда следует падение. Поэтому к определенным циклам в экономике всегда следует готовиться.

Workspace: что бы вы порекомендовали учитывать другим агентствам, чтобы защититься от непредвиденных рисков и сохранить компанию? Какие в принципе могут быть риски и что с ними делать?

Максим: в кризисные времена нужно вести бизнес аккуратно и соблюдать базовые правила финансового планирования, а также риск-менеджмента.

Что делаем мы:

  • Ведем адекватную кредитную политику — не берем необеспеченные кредиты.

  • Аналогично ведем и кадровую политику — не набираем впрок сотрудников в штат, если в этом нет потребности.

  • Грамотно подходим к бюджетированию — расходы планируем заранее, контролируем их и экономим.

  • Диверсифицируем портфель клиентов. Мы всегда имеем какие-то параллельные договоренности на начальных этапах (потенциальные проекты и клиенты).

  • Не начинаем рискованные проекты с непредсказуемым результатом и не участвуем в них.

  • В начале года откладываем финансовую подушку — специальный фонд на случай непредвиденных ситуаций. Это значит, что часть прибыли акционеры во-первых, реинвестируют, во-вторых — откладывают на «черный день».

Эта политика дает возможность расти поступательно и постепенно, опережая экономические показатели, и чувствовать себя хорошо, когда случается просадка.

Workspace: есть ли у вашей организации план действий на тот случай, если «отвалится» 20, 50, 80% клиентов? Если да, что планируете делать?

Максим: мы диверсифицируем портфель клиентов таким образом, чтобы таких значительных перекосов не было.

Workspace: есть ли у вас какие-либо опасения по поводу будущей картины мира и развития вашей организации? Поделитесь, чтобы наша аудитория была во всеоружии?

Максим: глобальных опасений нет.

На этом все, но не совсем. Если вы представляете команду и хотите попасть в блоги Workspace на нашем сайте и VC.ru, следите за email-рассылкой — мы планируем выпустить серию материалов на разные темы. На нашем сайте уже зарегистрировано более 10 000 digital-агентств, но нам очень нужен ваш опыт!

Разместить

Вакансии

Смотреть все
Выскажите мнение
Авторизуйтесь, чтобы добавить свой комментарий.
Алексей Парвихин
Алексей Парвихин
1 февраля
Спасибо за статью, опыт действительно полезный. Буквально все советы выглядят рабочими.
Pavel Balyakin
Pavel Balyakin
29 января
С удовольствием прочитал. Сторонний опыт - отличный референс)
Игорь Левченко
Игорь Левченко
25 января
согласен с Максимом - готовиться к худшему, когда всё хорошо. Я бы еще конкретизировал - накапливать финансовый резерв, когда деньги идут
Александр Рязанцев
Александр Рязанцев
23 января
Игорь, материал огонь! Очень полезный формат статьи
Спасибо! Подписка успешно оформлена

Подписка

Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.

Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.

888

Похожие статьи