Релевантность - новая валюта

Сегодня затронем важную, почти философскую тему маркетинга, от которой напрямую зависит выживание вашего бизнеса. Мы часто видим одну и ту же картину: предприниматели отчаянно пытаются продать товар или услугу, которые либо «зависли» на складе, либо просто не находят отклика у аудитории.

Казалось бы, логика проста: нужно освободить оборотные средства, нужно выполнить план. Отчасти это правильно. Но давайте на секунду остановимся и посмотрим на ситуацию под другим углом.

Ловушка предпринимателя

Основная ошибка многих собственников — влюбленность в свой продукт. Вам кажется, что ваша услуга незаменима, а товар — именно то, что нужно рынку. Но рынок не обязан разделять вашу точку зрения. Когда вы строите коммуникацию исходя из своих желаний («нам нужно продать», «у нас есть склад»), вы начинаете говорить сами с собой, игнорируя реальные потребности аудитории.

Поставьте себя на место покупателя

Представьте, что вы обычный пользователь социальной сети. Вы подписались на бренд, потому что однажды их контент был вам полезен или интересен. А теперь откройте свою ленту. Что будет, если вам день за днем показывают нерелевантный товар?

• Сначала: вы просто пролистываете. Игнорируете.
• Потом: возникает раздражение. «Опять они со своим этим...».
• В итоге: вы отписываетесь.

В голове клиента формируется четкое представление: «Это не мой бренд», « Они меня не слышат», «Здесь только пытаются вытрясти деньги». Как только это происходит, вернуть доверие становится в разы дороже, чем удержать его изначально.

Цена одного лишнего поста

В эпоху цифрового маркетинга внимание клиента — самая дорогая валюта. Каждый нерелевантный оффер сжигает часть лояльности.

• Падение охватов: алгоритмы соцсетей видят, что вашу публикацию игнорируют, и перестают показывать её даже тем, кто мог бы купить.
• Рост стоимости подписчика: вы привлекаете новую аудиторию рекламой, но «сливаете» её неправильным контентом.
• Урон репутации: бренд воспринимается как навязчивый магазин у метро, а не как эксперт или партнер.

Какой вывод для предпринимателя?

Значит ли это, что неликвид нужно выбросить? Нет. Бизнес есть бизнес. Но нужна стратегия баланса.

1. Основной упор — на «ликвид». 80% вашего контента и рекламного бюджета должно быть направлено на то, что клиент покупает охотно, что решает его боль прямо сейчас. Это фундамент вашей выручки и лояльности.
2. Работа с неликвидом — точечно. Оставшиеся 20% можно отдать под товары или услуги, которые нужно продать, но делать это нужно умно.Используйте их как допродажу (upsell) к основному продукту.Давайте специальные условия только для лояльной базы.Упаковывайте их в пользу: не «продаем остатки зимней коллекции», а «готовим сани летом: лучшие цены на сезон».
3. Используйте их как допродажу (upsell) к основному продукту.
4. Давайте специальные условия только для лояльной базы.
5. Упаковывайте их в пользу: не «продаем остатки зимней коллекции», а «готовим сани летом: лучшие цены на сезон».

Маркетинг — это эмпатия, а не давление

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13470 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Главный секрет успешного агентства или бизнеса не в том, чтобы уметь «впаривать». Секрет в том, чтобы уметь слушать.

Прежде чем запускать рекламу или писать пост, задайте себе вопрос: «Если бы я был моим клиентом, я бы хотел это увидеть сейчас?». Если ответ «нет» или «не знаю» — стоп. Идите в аналитику, опрашивайте аудиторию, тестируйте гипотезы.

Продавайте то, что нужно клиенту, и вы получите не только деньги сегодня, но и его лояльность завтра. А уже на фундаменте доверия можно аккуратно решать свои бизнес-задачи по освобождению склада или продвижению новых направлений.

Помните: клиент покупает не ваш товар, он покупает решение своей проблемы. Станьте тем, кто решает, а не тем, кто просто продает.