Тендеры и лиды
Информация
Коллеги, добрый день.
Продолжаю серию статей о СЕРВИСЕ.
Это уже шестая статья, и она посвящена внешнему сервису.
Сегодня речь пойдет о таре - о том, в чем мы отгружаем промышленное оборудование нашим контрагентам: промышленным компаниям и коммерческим структурам, которые работают с таким ассортиментом.
Тема может показаться узкой.
Но на самом деле тара - это один из самых недооцененных инструментов внешнего сервиса.
И сейчас я расскажу, почему.
Начну с контекста.
Особенность российского рынка такова: промышленное оборудование часто упаковывается минимально. Или не упаковывается вообще.
Электродвигатель весом 20–30 кг может просто стоять на паллете - без коробки, без защиты. Мелочевка - сверла, метчики, плашки - идет в бумаге или в простенькой картонной упаковке.
Культуры упаковки в сегменте промышленного оборудования пока практически нет.
Это то, что делает производитель.
А что сделали мы?
Нам нужно упаковать продукцию.
И одна из первых задач - узнаваемость нашей упаковки.
Мы закупаем тару у томских производителей деревянной тары.
У нас несколько форматов:
тара для тяжелого груза;
небольшие коробки;
фанерные ящики для объемного груза;
поддоны;
индивидуальная тара под особый ассортимент.
Но самое интересное - не сама тара, а то, как она работает.
Самый яркий пример - мой первый эксперимент с тарой.
Это было больше двадцати лет назад.
Мы покупали металлорежущий инструмент для станков с ЧПУ - для токарных, фрезерных станков по металлообработке.
У Томского инструментального завода была своя философия: то, что отправляется в Россию, упаковывалось «никак». А для экспорта был отдельный цех и образцово-показательная тара.
Экспортные ящики стоили дорого - в пять-десять раз дороже обычных.
Но это были ящики из хорошо отстроганной доски, аккуратно собранные. Они выглядели шикарно и идеально подходили для тяжелого металлического оборудования.
Мы пошли на это.
Плюс нанесли на ящики свой логотип.
На торцевые стороны - выжигали прямо по доске и клеили наклейки из влагостойкого материала.
На верхнюю крышку - адресную этикетку.
Не только для сохранности груза при транспортировке.
Основная мысль была в другом.
Когда такой ящик попадает на склад контрагента, кладовщик его никогда не выкидывает. Э
то такой Плюшкин, который собирает все, что может пригодиться.
И такие ящики постепенно накапливаются на складе.
И вот ситуация: у инженера или механика заканчиваются сверла, метчики, плашки. Срочно нужно. Кладовщик подходит к нашему ящику и говорит: «Вот у них заказывай. У них можно взять».
На ящике остаются наши контакты. Технический заказчик переписывает наш номер телейона, идет к снабженцу и говорит: «Звони туда, проси у них».
Снабженец отправляет заявку нам. И никаких конкурентов при этом.
Фактически повторная сделка совершается только потому, что сохранился ящик.
По факту, вопрос даже не доходит до поиска старых документов в бухгалтерии.
Он решается на уровне технического заказчика, который побывал на складе.
И получается, что дополнительные расходы на тару - это не транспортные расходы и не логистика.
Это маркетинговые расходы. Расходы на рекламу, на репутацию, на лояльность.
Рразовые поставщики никогда не будут упаковывать промышленный товар в такую тару.
А мы это делаем!
Теперь - отдельный пункт, который я хочу выделить особо.
Это упаковочный лист в каждое тарное место.
Это не просто бумажка. Это серьезная работа - технологическая, организационная и программная.
Первое.
В процессе упаковки ведется рабочий реестр.
Кладовщик фиксирует, что именно кладется в каждое тарное место.
Второе.
Этот рабочий реестр вносится в Систему, превращается в документ - упаковочный лист, который распечатывается именно под это конкретное тарное место.
Со штампом, с подписью.
Третье.
Упаковочный лист кладется сверху на само тарное место.
Каждое место имеет свой персональный лист.
Четвертое.
Система суммирует все данные и автоматически формирует общую матрицу - сводную таблицу по всем тарным местам.
В ней видно, какая позиция в каком ящике находится и в каком количестве.
Это важно, потому что одна и та же позиция может быть разбита по разным местам.
Например, три штуки лежат во втором ящике, а восемь штук - в двенадцатом. Матрица собирает все воедино.
Пятое.
Эта сводная матрица укладывается в первый ящик - вместе со всеми документами по отгрузке.
Первый ящик - это, по сути, "главный» ящик".
Он закрывается самым последним, когда все остальные тарные места уже собраны, упакованы и опломбированы.
Только после этого происходит финальная упаковка и пломбирование.
Кладовщик или технический заказчик на стороне контрагента, взяв сводный упаковочный лист, легко ориентируется: что, где и в каком количестве искать.
Не нужно вскрывать все ящики подряд.
Но главное - это дисциплина и организация труда.
Это бизнес-процессы, которые требуют:
- разработки программного обеспечения;
- четкого алгоритма упаковки;
- ведения реестров;
- автоматического формирования матрицы;
- строгой последовательности: первый ящик закрывается последним.
Это не «просто положить бумажку».
Это система, которая работает на точность, прозрачность и доверие.
Следующий момент - пломбирование.
Когда упаковываешь товар и отправляешь его, всегда есть риск.
Где-то на пересылке, между складами, в контейнере, в машине, при перевалке - что-то может быть скрыто изъято.
Особенно если это дорогой инструмент или товар, который легко унести.
Например, в ящике должны быть 300 флешек.
Кто-то возьмет парочку - и будет недостача. Вроде мелочь.
Но представьте: товар шел с перевалками, а до конечной точки доставлялся на вертолете.
Потратили деньги на воздушную пересылку, ящик приходит - а там недостача.
Насколько возрастает стоимость досылки?
Сколько негатива, дополнительных затрат, организационных усилий?
И виноват всегда - отправитель.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13735 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Мы стали думать, как защитить груз.
Было понятно: одна пломба на ящике - бессмысленна.
Ящик можно вскрыть с другой стороны.
Мы сделали свою фирменную пломбу.
И ставим пломбы по диагонали, в двух разных сторонах.
Когда по диагонали стоят две пломбы, вскрыть ящик, не повредив их, технически невозможно.
- Наличие двух пломб сразу показывает, насколько серьезно отправитель относится к сохранности груза.
- Вскрытия по чьей-то непонятной вине прекратились на 100%. - Их просто не стало.
Вывод простой: нужно посмотреть, какие варианты отгрузок у вас бывают, в каких тарах, в какой упаковке.
И на каждую упаковку проработать свой алгоритм пломбирования.
Смотреть нужно со стороны потенциального «товарища», который хочет поживиться за счет компании. Если он поймет, что скрыть недостачу, не повредив пломбы, невозможно - желание пропадет.
И на такие вещи нельзя жалеть ни денег, ни средств.
Пломба должна быть индивидуальной, а не универсальной.
Фирменная пломба - это элемент бренд-бука, элемент маркетинга, напоминание о компании.
Если в руках человека оказывается пломба, в ней желательно разместить логотип или название компании.
Постарайтесь сделать так, чтобы пломба несла в себе фирменный стиль и фирменную символику.
Третий акцент - это фото- и видеофиксация процесса упаковки.
Задача трудоемкая, но технически и организационно решаемая.
Над упаковочным столом, где кладовщик упаковывает ящик, висит камера.
Она пишет в режиме онлайн с фиксацией времени и даты, с очень хорошим разрешением.
Весь момент упаковки фиксируется.
Если у клиента что-то теряется или он говорит: «Вы положили криво, разбилось, мы не нашли» - мы в системе уже привязали видеофайл к конкретной отгрузке.
Легко находим нужный кусок, скидываем контрагенту видеофайл без всякой редакции.
И там все красиво видно: как упаковывалось тарное место.
Если упаковывается контейнер, ставим камеру на треногу и фотографируем рядами. Первый ряд поставили - сфотографировали. Второй поставили - сфотографировали. Наполнение контейнера идет через фиксацию слоев упаковки.
Потом не возникает вопросов, что что-то было неправильно упаковано.
Например, лампы оказались внизу, а сверху тяжелые двигатели.
Все эти моменты служат доказательством нашей профессиональной работы.
Часто это нас выручает - и нас, и контрагента, и руководителей служб снабжения, которые потом разбираются, что пошло не так.
И в первую очередь, это работает на нашу репутацию.
Мы работаем профессионально, грамотно, все фиксируем и не боимся этой фиксации.
Кроме того, фото- и видеофиксация дисциплинирует наших сотрудников:
- все делать правильно с точки зрения ассортимента;
- быть всегда в форме, опрятно одетым, в фирменной одежде;
- вести себя корректно.
Потому что они понимают: они работают как на выставке.
На них, возможно, будут смотреть не один, не два и не пять человек со стороны клиента.
Это дополнительная имиджевая история.
И ее можно хорошо обставить: где-то стенд сбоку случайно попадет в кадр, где-то еще что-то.
Такие маленькие элементы шоу можно предусмотреть и использовать в своих интересах.
Тара, упаковочные листы, пломбирование и фотофиксация - это не просто «упаковка груза».
Это:
- маркетинг - узнаваемость и напоминание о компании;
- репутация - доказательство профессиональной работы;
- безопасность - защита от недостач и спорных ситуаций;
- повторные продажи - ящик с логотипом работает на вас годами;
- дисциплина - система упаковки, которая требует программного обеспечения, алгоритмов и организации труда.
Внешний сервис начинается с деталей.
И тара - одна из тех деталей, которые приносят деньги.
В следующей статье расскажу о других инструментах внешнего сервиса.
Если есть вопросы, дополнения или свои кейсы - пишите в комментариях.
____________________
Помогаю собственникам перестраивать процессы, оптимизировать затраты и автоматизировать рутину.
Если назрела необходимость в реинжиниринге компании или отдельного подразделения - давайте обсудим.
🎥 Моё видео об оптимизации бизнес-процессов
