b2b-разработка + комплексный digital = 16856 лидов и 110% роста за 5 лет

На 2021 год клиент являлся производителем и одним из ключевых поставщиков алтайского фитосырья в Российской Федерации. Основные направления деятельности: оптовая торговля сушеными и лекарственными травами, сборами и т.п.

В компании была настроена amoCRM, имелся лендинг и пробные рекламные кампании в Директе. При этом аналитика по воронкам продаж (первичные/повторные) велась "условно", аналитика рекламных кампаний не велась совсем. Интернет-маркетинг использовался не системно.

Проблемы, обозначенные заказчиком:

1) Недостаточно повторных продаж (и они не системные).

Не используется автоматизация post-sale процессов и реанимации клиентов.

2) Недостаточно первичных лидов (и они дорогие, + не ведется их полноценный учет, нет процессов дожима и прогрева).

Точечно используется интернет-маркетинг, но без сквозной аналитики.

Ключевые задачи:

Увеличить число лидов, систематизировать прирост повторных продаж, внедрить сквозную аналитику.

Были проведены работы в следующих направлениях:

(1) WEB-разработка 

- Разработаны новые лендинги и оптовый интернет-магазин

Созданы сначала лендинги под ключевые запросы, затем мультилендинги с автоподменой заголовков по UTM-метке для рекламных каналов. Далее были разработаны полноценные интернет-каталоги с корзиной. Работы велись на платформах SpreadSimple и Tilda, с lowcode доработками.

(2) SEO-оптимизация и продвижение 

Оптимизация осуществлялась по мета-данным и тегам, уникализацией контента. Продвижение шло через тиражирование страниц под релевантные низко- и средне- частотные запросы. 

(!) Была выбрана именно такая стратегия, так как тиражирование посадочных - более быстрый и не менее действенный метод, чем разработка и сео-продвижение многостраничного сайта (по узким нишам). 

(3) Интернет-реклама

Протестированы различные рекламные каналы, такие как Google Ads, MyTarget, VK.Ads, а также таргет в запрещенных соц сетях. В итоге, ключевым источником лидов стал Яндекс.Директ, включая поисковые рекламные кампании, кампании в РСЯ, ретаргетинговые и автотаргетинговаые кампании.

(4) CRM-маркетинг

Были настроены автоматизированные email-рассылки (через цепочки действий и триггеры), а также рассылки в мессенджерах и чат-боты. Основные задачи: прогрев, дожим и реанимация лидов через акции и персональные предложения.

(5) Кастомизация SAAS-решений

Особым направлением стала доработка облачных решений и их внутренних интеграций. Штатные методы часто не могли решить поставленных задач, поэтому были написаны собственные алгоритмы. Например, кастомизация контроля дублей в amoCRM, скрипт автоматизации передачи данных в Excel-Прайс. 

(6) Брендформанс: 

Создано собственное b2b телеграм-сообщество с 10000+ подписчиками. Приглашения в сообщество осуществлялось по базе лидов и контактов, накопленных в СРМ-системе.

В первый год были выполнены следующие работы:

1) Аудит и оптимизация всех систем интернет-маркетинга и SAAS-решений.

2) Разработка стратегии прогрева лидов.

3) Разработка промо-посадочной с предложением получить кэшбэк для повторных продаж. + рассылка с аналогичным офером по теплой базе контактов.

4) Внедрена цепочка емэйл-писем, на вовлечение и вызревание первичных лидов. {ПРОГРЕВ}.

Цепочка составлена таким образом, что сначала рассказывает общую информацию о компании, продукте, фито-бизнесе, а уже в завершение направляет персональное предложение. При этом, если клиент реагирует на письма раньше, то это отмечается в сделке amoCRM.

5) Разработаны шаблоны для регулярных рассылок новинок, акций и поступлений. {ДОЖИМ, UPSALE}.

6) Редизайн и обновление оптового лендинга.

7) Внедрение новых источников рекламы, в том числе таргетированной.

8) Внедрение сквозной аналитики.

- - - -

Мы не можем сравнивать показатели 21 года с предыдущими, так как сквозная аналитика не велась. При этом, видим, что внедрение новых механик положительно повлияло на динамику продаж, стоимость лида удалось зафиксировать по самой нижней планке для b2b (317р). 

В 2022 году решили пойти на дальнейшую автоматизацию формирования заказов от клиентов через внедрение онлайн-каталогов. При этом, чтобы не потерять высокую конверсию с лендингов, принято решение внедрить схему:

Реклама -> Лендинг -> Каталог

В данной схеме доступ к полному каталогу продукции является офером (лид-магнитом), прайс и корзина доступны только после заполненной формы на лендинге (заявки).

- - - -

Перечень выполненных работ:

1) Создание сайтов-каталогов на Spreadsimple. 

Данная облачная платформа была выбрана не случайно. Многие клиенты заказчика привыкли формировать заказы через эксель, поэтому мы перевели эксель в Google Таблицу, а уже таблицу синхронизировали с платформой, которая позволяла делать это "из коробки", без длительных дорогостоящих разработок. 

2) Написание собственного виджета контроля дублей.

Штатные виджеты amoCRM не могли закрыть потребность в корректном объединении сделок из разных источников. Поэтому для Тильда и SpreadSimple был написан собственный виджет на Python. Виджет объединяет сделки по номеру телефона и емэйл внутри воронки Новых лидов. 

3) Разработка мультилендинга

Для повышения релевантности лендингов, внедрили систему UTM-подмены заголовков. Это повысило конверсию сайта и общую выручку от интернет-маркетинга.

4) Настройка и запуск умной рекламы 

Регулярное обновление алгоритмов Яндекс.Директ позволило успешно протестировать и внедрить автостратегии с оплатой за целевое действие, что позволило существенно снизить стоимость лида в высоко-конкурентной нише. Цена лида стала менее 300 рублей.

Рост повторных продаж по сравнению с 2022 годом составил 26 процентов. Согласно NDA мы не можем указать детализацию по выручке, но можем указать, что повторные продажи составляют до 90% от общей выручки компании (в среднем, за 5 лет). 

В связи с политической ситуацией в мире, возникла необходимость смены платформы для сайтов-каталогов с зарубежной на отечественную. Было принято решение максимально детализованно подойти к вопросу, чтобы не просто поменять систему, но и учесть все нюансы и пожелания заказчика.

Выбрали в итоге Тильду с кастомизированными доработками.

Что было сделано:

1) Индивидуальный дизайн на зеро-блоках.

- Отрисовка макетов страниц.

- Верстка / сборка на Tilda.

- Настройка структуры товарного каталога в Tilda.

- Настройка визуала карточки товара (шаблон + CSS).

///  в предыдущем решении дизайн был шаблонный

2) Интеграция с ERP-системой МойСклад (вместо таблиц).

Через встроенный коннектор настроили автообновление остатков и информации о товарах.

/// в предыдущем решении остатки обновлялись вручную в Google-Таблице.

3) Автообновление прайс-листа в Excel.

Встроили кнопку скачивания прайс-листа, которая по скрипту забирала актуальные данные по ассортименту и формировала эксель-документ. Конечная цепочка интеграций по передаче данных об ассортименте получилась такая:  МойСклад --> GoogleSheet  --> XLS  --> Tilda (кнопка)

4) Интеграция с amoCRM (с сохранением контроля дублей)

Все формы обратной связи, а также корзина и внешние обращения с сайта были интегрированы в СРМ с сохранением кастомного контроля дублей в сделках.

5) Интеграция с Unisender

Разработана отдельная цепочка писем для покупателей через корзину, интегрирована в Тильду.

- - - -

Смена каталогов заняла продолжительное время, повлекла за собой перенастройку складской программы, а также правки рекламных кампаний. Эти обстоятельства, а также перенасыщенный аукцион Яндекса из-за отмен многих платформ в РФ сподвигли нас к поиску новых источников лидов. 

Было принято решение по тестированию аудио-рассылок (IVR) и внешнего колл-центра. Лиды брались, как из собственной базы СРМ, так и из DMP-данных. 

В результате мы увидели итоговый рост продаж и стабильное увеличение количества повторных сделок, что подтверждается аналитикой.

На 2024 год функционирование лидогенерации через Яндекс.Директ стало стабилизироваться. При этом, предыдущий год показал, что более интенсивная работа с собственной базой дает положительный результат, поэтому решили данный процесс автоматизировать глубже и направить ресурсы на оптимизацию воронки повторных продаж.

Мы разработали два новых бизнес-процесса: "Реактивация" и "Реанимация".

(1) Суть процесса "Реактивации" заключалась в том, чтобы периодически напоминать всем действующим клиентам из базы СРМ сделать заказ. Так как работа велась с реальными покупателями, в качестве основного инструмента был выбран коннектор Wazzup, который отправлял сообщения сразу в мессенджер.

Схема работы процесса:

1. Начало

• в СРМ поступает сделка от клиента

• система фиксирует (записывает) дату покупки

2. Если 3 мес нет новых успешных сделок по клиенту и он не находится на активных этапах - 

• создается автосделка по клиенту

• запускаются прогревающие рассылки

3. Если клиент "возвращается" 

• клиент переходит в воронку "повторные клиенты" 

• дата перезаписывается 

• исключается из рассылок

4. Если далее сделка "успешная" - то см сценарий выше (перезаписывается дата и система снова через 3 месяца всё запустит) 

5. Если после конвертирования клиент ничего не купил, то через 3 месяца все равно все запустится, так как дата перезаписалась.

(2) Суть процесса "Реанимации" заключалась в работе со старыми лидами, которые ранее интересовались продукцией, но заказ НЕ сделали. В данном случае работа велась с более холодной аудиторией, поэтому использовались дожимающие рассылки на емэйл (чтобы избежать возможной блокировки аккаунтов в мессенджерах).

- - - -

Оба процесса показали себя максимально эффективно, особенно Реактивация. 

Также в 2024 году мы делали рестарт Google Ads на Казахстан, но результаты оказались слабыми, как и тесты на VK.ads. А вот подключение колл-трекинга от Novofon (Zadarma) продемонстрировало, что в данной нише заявки по входящему звонку по-прежнему актуальны. 

В результате, несмотря на увеличение цены лида до 521р, ROMI вырос с 226% в 23 году до 328% в 24 (на 45%!!). Рост повторных снова стабилен - 26%.

1) Brandformance

Так как процессы прогрева старых покупателей снова показали себя положительно, было принято решение пойти дальше и попробовать взаимодействие с базой клиентов и лидов через социальные сети / мессенджеры.

Мы решили воспользоваться возможностью формировать сообщества в телеграм по имеющимся базам данных.

1. Создали Телеграм-Комьюнити с ветками для сообщений и новостей.

2. Разработали уникальные формы обратной связи для телеграм, фиксирующие лиды из данного канала.

3. Выгрузили базу всех контактов из СРМ и конвертация их в телеграм-логины.

4. Контактам были направлены приглашения на вступление в сообщество.

5. За неполный год удалось собрать базу в 10000+ пользователей внутри комьюнити.

Несмотря на то, что разработка велась больше на повышение имиджа, чем на прямые продажи, мы фиксировали все лиды и результаты оказались положительными. Более 250 лидов, 14 продаж на сумму 484к.

- - - -

2) SEO-продвижение

На основании собранной за годы аналитики, мы выявили, что Тильда-страницы вполне хорошо индексируются и регулярно дают трафик, лиды и продажи.

Было принято решение протестировать гипотезу по тиражированию лендинга по низко-частотным запросам.

1. Мы разработали ядро запросов на основании данных Яндекс.Метрики и СРМ

2. Тиражировали лендинги, уникализировали описания и фотографии.

3. Внедрили запросы в мета-данные, заголовки, кнопки.

4. Подготовили статьи на новые темы.

Часть работ перенеслось на 2026 год, поэтому ожидаем наибольший эффект к 2026 году.

- - - - - -

Год 2025 можно считать наиболее сложным за весь период сотрудничества. Реформы налогового кодекса и некоторые другие нововведения в законодательстве затруднили возможности роста. В ноябре заказчик принял решение остановить деятельность до 2026 года из-за превышения оборотных показателей. Поэтому, год фактически отработан не на полную силу.

Тем не менее рост повторных продаж был, хоть и меньше, чем в предыдущие годы (12%). ROMI остался положительным (222%), цена лида выросла всего на 11%, что меньше реальной инфляции по стране.

Итого за 5 лет нам удалось:

1. Полностью укомплектовать процесс лидогенерации, число заявок составило: 16856 шт.

при этом средняя цена лида в диапазоне: 250-550 рублей.

2. Автоматизировать работу с действующими контактами и покупателями:

процессы дожима / прогрева, реактивации и реанимации.

3. Выстроить сквозную аналитику:

по первичным лидам и по воронке прогрева / дожима старых пользователей.

4. Разработать удобный и конверсионный сайт с использованием lowcode интеграций.

Включая СЕО-оптимизированные посадочные страницы и полноценный сайт-каталог.

5. Системно увеличить выручку заказчика на 110% за 5 лет.

Рост повторных продаж от года к году составил 26-27% (кроме 2025), суммарно 110% по соотношению от 2021 к 2025 году.