Как AlexPar проверил восприятие цен и получил 110 контактов потенциальных клиентов с помощью ФОКУЗ

О компании

AlexPar — проект в сфере банной культуры и профессионального парения. Компания развивает несколько направлений:

услуги профессиональных банщиков и пармейстеров с выездом;

очное обучение банщиков;

онлайн-курсы для банщиков;

банный консалтинг;

помощь в разработке банных программ и развитии банного бизнеса.

Одно из ключевых направлений AlexPar — премиальные услуги профессиональных банщиков с выездом по Москве и Московской области. Стоимость таких программ начинается от 15 000 рублей.

Клиенту бывает сложно оценить профессиональную банную услугу только по цене и краткому описанию на сайте. Важно понимать, что входит в программу, кто будет проводить процедуры, какой результат получит гость и чем работа профессионального пармейстера отличается от более доступных предложений.

Внутри команды AlexPar регулярно возникал спор: насколько цены компании соответствуют ожиданиям посетителей сайта?

Одни сотрудники предполагали, что стоимость может быть слишком высокой и мешать получению заявок. Другие считали, что она соответствует профессиональному уровню специалистов, качеству программ и премиальному позиционированию услуг.

Обычная веб-аналитика позволяла видеть посещения страниц и отправленные заявки, но не отвечала на главные вопросы:

как потенциальные клиенты воспринимают стоимость;

действительно ли цена становится препятствием для обращения;

соответствует ли аудитория сайта позиционированию AlexPar;

можно ли продолжить общение с посетителями, которые заинтересовались предложением, но сомневаются из-за цены.

Чтобы принимать решения на основании реальных данных, AlexPar запустил исследование с помощью платформы ФОКУЗ.

На сайте AlexPar установили виджет ФОКУЗ с вопросом:

«Пожалуйста, оцените предложение на этой странице».

Посетители могли выбрать один из вариантов ответа:

• цены очень высокие;

• цены высоковаты;

• цены приемлемы;

• цены хорошие;

• цены отличные;

• дело не в цене.

После оценки посетителю предлагалось оставить номер телефона, чтобы получить индивидуальные условия и специальную цену.

Один сценарий одновременно решал две задачи:

1. Помогал изучать восприятие стоимости реальными посетителями сайта.

2. Превращал ценовое сомнение в возможность продолжить диалог с потенциальным клиентом.

Пользователь сначала отвечал на простой вопрос, а затем получал релевантное предложение оставить контакт.

Результаты

За время проведения исследования:

• кнопка обратной связи (виджет) была показана 423 800 раз;

• посетители кликнули на нее 64 510 раз;

• конверсия из показа в открытие составила 15,2%;

• 690 посетителей ответили на вопрос и оценили стоимость;

• 110 человек оставили контакт;

• 15,9% ответивших перешли от оценки предложения к передаче номера телефона.

Таким образом, контакт оставил почти каждый шестой участник, ответивший на вопрос.

Важно, что речь идёт о контактах потенциальных клиентов, а не о подтверждённых продажах. Для оценки коммерческого результата необходимо дополнительно проследить путь каждого обращения до консультации, заказа и оплаты.

Как посетители оценили цены

Вариант ответа

Доля респондентов

Цены очень высокие

36,2%

Цены высоковаты

8,7%

Цены приемлемы

33,3%

Цены хорошие

7,2%

Цены отличные

11,6%

Дело не в цене

2,9%

Результаты показали:

• 52,1% ответивших считают цены приемлемыми, хорошими или отличными;

• 44,9% ответивших воспринимают цены как высокие или немного завышенные;

• ещё 2,9% указали, что причина сомнений заключается не в цене.

Для премиального направления выездных банных услуг это важный результат. Более половины участников опроса не считают стоимость чрезмерной. Следовательно, снижать цены для всей аудитории только на основании внутренних предположений было бы преждевременно.

При этом исследование выявило значительную группу посетителей с ценовым барьером. С этой аудиторией необходимо работать отдельно: подробнее объяснять состав программ, показывать уровень специалистов и нагляднее раскрывать ценность профессионального парения.

Выводы относятся именно к участникам, ответившим на вопрос. Для повышения точности результатов AlexPar может продолжить исследование и отдельно сравнить восприятие цен в разных направлениях: выездные услуги, очные и онлайн-курсы, банный консалтинг.

Что изменилось после исследования

До запуска опроса обсуждение цен внутри AlexPar строилось преимущественно на личных мнениях сотрудников. У команды не было данных, показывающих, как стоимость воспринимают реальные посетители сайта.

ФОКУЗ помог перевести внутренний спор в измеримую плоскость.

Компания увидела, что:

• значительная часть аудитории принимает действующий уровень цен;

• сайт привлекает потенциальных клиентов, понимающих ценность профессиональных банных услуг;

• премиальная стоимость выездных программ подходит не каждому, что естественно для такого позиционирования;

• снижать цены для всех клиентов не требуется;

• часть посетителей готова продолжить общение и оставить контакт даже при наличии сомнений в стоимости.

Основной задачей становится не удешевление услуг, а более полное раскрытие их ценности. При этом для курсов и банного консалтинга необходимо проводить отдельные исследования, поскольку у каждого направления своя аудитория, мотивация и критерии выбора.

Что ФОКУЗ рекомендует сделать дальше

Следующий этап исследования должен помочь понять, почему отдельным посетителям стоимость кажется высокой.

После ответов «цены очень высокие» или «цены высоковаты» можно показывать уточняющий вопрос:

«Почему стоимость кажется вам высокой?»

Варианты ответа:

• непонятно, что входит в стоимость;

• сложно заранее оценить пользу профессионального парения;

• рассчитывал на меньшую сумму;

• сравниваю с более дешёвыми предложениями;

• не хватает отзывов и подтверждения квалификации специалистов;

• нужна более простая или короткая программа;

• другой вариант.

Ответы помогут определить, с чем связан ценовой барьер: с бюджетом клиента, недостатком информации, сложностью самой услуги или недостаточно убедительной подачей предложения.

На основании результатов AlexPar сможет точечно доработать страницы выездных услуг:

• подробно описать состав каждой программы;

• показать продолжительность процедур;

• рассказать о квалификации банщиков и пармейстеров;

• объяснить, что специалисты привозят с собой;

• добавить фотографии и видео процесса;

• разместить больше отзывов клиентов;

• показать реальные примеры проведения программ;

• сравнить несколько вариантов услуг;

• предложить программы разной продолжительности и стоимости;

• объяснить, из чего складывается цена.

Отдельные исследования для курсов и консалтинга

ФОКУЗ также рекомендует не переносить результаты исследования выездных услуг автоматически на остальные направления AlexPar.

Для очных и онлайн-курсов можно выяснить:

• насколько понятна программа обучения;

• соответствует ли стоимость ожидаемому результату;

• достаточно ли информации о преподавателях;

• важен ли выпускникам документ об окончании;

• хотят ли ученики освоить новую профессию или повысить квалификацию;

• какой формат удобнее: очный, онлайн или смешанный;

• что мешает записаться на курс.

Для банного консалтинга можно исследовать:

• какие задачи владельцы бань хотят решить в первую очередь;

• насколько понятен состав консалтинговой услуги;

• нужен ли клиенту разовый аудит или комплексное сопровождение;

• какие результаты он ожидает получить;

• какой формат оплаты и взаимодействия наиболее удобен.

Такая сегментация позволит AlexPar принимать решения отдельно по каждому направлению, не смешивая ожидания частных клиентов, будущих банщиков и владельцев банного бизнеса.

Дальнейшая работа с контактами

Контакты, полученные через ФОКУЗ, рекомендуется передавать в CRM и отмечать:

• источник обращения;

• страницу и направление;

• ответ посетителя о цене;

• факт консультации;

• заказанную услугу или курс;

• сумму оплаты.

Это позволит оценивать не только количество собранных контактов, но и конверсию в заказ, выручку и окупаемость каждого сценария.

Польза ФОКУЗ для AlexPar

В рамках одного сценария платформа помогла:

• измерить восприятие стоимости;

• проверить соответствие посетителей сайта целевой аудитории;

• определить масштаб ценового барьера;

• заменить внутренние предположения реальными данными;

• получить 11 контактов потенциальных клиентов;

• определить направления дальнейшего исследования;

• сформировать основу для отдельных опросов по курсам и банному консалтингу.