Как мы избавились от нашествия самых мозговитых ботов в нише аренды бизнес-джетов

У BusinessJet не было опыта работы с Яндекс Директ, а существующий сайт компании был полностью не адаптирован для рекламного трафика – многоязычный ресурс при доступе из России отображался на английском языке без возможности переключения.

Компания обратилась к нам с задачей увеличить загрузку собственного флота и получать прямые заявки на аренду бизнес-джетов и вертолетов. При этом клиент не установил четких KPI по конверсиям и стоимости заявки, так как не имел представления о потенциальной эффективности контекстной рекламы в этой нише.

Наш клиент международный оператор частных авиаперевозок BusinessJet — название изменено по просьбе клиента.

Мы разработали стратегию таргетирования на платежеспособную аудиторию, запустили поисковую рекламу и РСЯ, создали новый сайт и… столкнулись с атакой самых умных ботов, которые мы когда-либо видели.

Боты имели реальный номер телефона, имена и заполняли самые сложные многоступенчатые квизы. Что мы предприняли, чтобы прекратить атаку мегамозговитых ботов и как снизили стоимость заявки 40 тыс. до 6 тыс. рублей, расскажем в кейсе.

Рынок частных авиаперевозок в России – это закрытая экосистема с крайне высокими требованиями к безопасности, конфиденциальности и уровню сервиса. Средний чек на аренду бизнес-джета начинается от 3 миллионов рублей и может достигать 7 миллионов и выше, в то время как аренда вертолета стартует от 100 тысяч рублей.

Особенностью ниши является двойственность целевой аудитории: с одной стороны, это состоятельные бизнесмены, которые будут конечными пользователями услуги, с другой – их помощники и референты, которые занимаются организационными вопросами. Учитывая высокую стоимость услуг, даже референты в этой нише имеют доход значительно выше среднего по рынку.

Традиционно бизнес в сфере частных авиаперевозок строится на личных рекомендациях, "сарафанном радио" и работе через брокеров-посредников. Однако с развитием цифровых каналов коммуникации, даже в таких закрытых премиальных нишах появилась потребность в прямых заявках через интернет.

BusinessJet – международная компания с собственным флотом, специализирующаяся на частных авиаперевозках. Компания предоставляет широкий спектр услуг:

 – Аренда частных самолетов и вертолетов

 – Организация чартерных деловых рейсов

 – Перевозка воздушных судов из иностранного реестра в российский

 – Помощь с эксплуатацией, легализацией, продажей и приобретением бизнес-джетов

 – Собственная служба поддержания летной годности

 – Консультации по эксплуатации воздушных судов

Несмотря на три года активной работы на рынке и более 20 лет опыта топ-менеджмента в сфере авиации, компания никогда не использовала контекстную рекламу для привлечения клиентов. Единственным каналом цифрового маркетинга был Instagram, а основной приток клиентов обеспечивался через рекомендации и работу с брокерами.

На этапе анализа мы столкнулись с несколькими ключевыми особенностями ниши:

1. Экстремально высокая стоимость клика – в поисковой рекламе средняя цена клика составляла 700 рублей, иногда достигая 2000 рублей

2. Необходимость работы с двумя различными направлениями – бизнес-джеты и вертолеты имеют разную целевую аудиторию и колоссальную разницу в среднем чеке (от 3-7 млн за самолет против 100+ тысяч за вертолет)

3. Высокие требования к качеству аудитории – ключевым фактором была платежеспособность потенциальных клиентов, которую необходимо было максимально точно таргетировать

На основе анализа ниши и задач клиента мы выдвинули следующие гипотезы:

– Гипотеза 1: Разработка нового лендинга с оптимизированной структурой повысит конверсию и эффективность рекламы

– Гипотеза 2: Комбинация поисковой рекламы (горячий спрос) и РСЯ (платежеспособная аудитория) обеспечит приток как готовых к заказу клиентов, так и потенциальных клиентов на будущее

– Гипотеза 3: Использование настроек таргетинга по платежеспособности в РСЯ позволит значительно снизить долю нецелевого трафика

– Гипотеза 4: Использование квизов вместо стандартных форм заявки может снизить стоимость лида

Первым этапом работы стало создание нового сайта, так как существующий международный сайт BusinessJet не подходил для рекламных кампаний из-за проблем с языковыми настройками и неоптимизированной структуры.

Мы выбрали подходящую платформу для разработки и создали сайт, ориентированный на конверсию, сфокусировавшись на самых горячих запросах целевой аудитории. Контент сайта был оптимизирован под ключевые запросы типа "аренда", "цена", "стоимость", "заказать" для поисковой рекламы.

Рекламная стратегия была разделена на два основных направления:

1. Поисковая реклама:

– Таргетинг на горячие поисковые запросы

– Фокус на привлечение клиентов, готовых к заказу здесь и сейчас

– Высокая цена клика компенсировалась качеством трафика (отказность от 0 до 20%)

2. Реклама в РСЯ:

– Разделение кампаний на два направления: бизнес-джеты и вертолеты

– Использование таргетинга по платежеспособности для отсечения нецелевой аудитории

– Таргетирование по интересам и ключевым словам для привлечения потенциальных клиентов

Ключевой особенностью настройки кампаний в РСЯ стало использование таргетинга по платежеспособности. Мы практически полностью отсекли аудиторию с низким доходом (категория "прочая") и сосредоточились на пользователях из наиболее высоких доходных сегментов. В результате из 20 000 показов только 600 (3%) приходилось на нецелевую аудиторию.

Для референтов и помощников мы использовали таргетинг на сегменты с доходом выше среднего (от 6 до 10 процентов по классификации Яндекса), что соответствует примерной зарплате от 200 000 рублей в месяц и выше.

В ходе кампании мы столкнулись с проблемой, типичной для ниш с высокой стоимостью клика – массированной ботовой атакой. Это проявлялось в виде шквала заявок, поступающих каждые полчаса, при этом контактные лица впоследствии отрицали факт оставления заявок.

Мы реализовали многоступенчатую систему защиты:

3. Базовая защита через reCAPTCHA:

– Внедрили капчу на сайт в агрессивном режиме

–  Отметили, что даже это негативно сказывалось на конверсии, но было необходимым шагом

4. Специализированный сервис Bot-Factor:

–  Подключили сервис с максимально жесткими настройками

–  Процесс обучения системы занял около 2-3 недель

–  Через неделю после подключения количество ботового трафика существенно снизилось

–  Через две недели нам удалось практически полностью избавиться от ботов

Заблокировано было 11 тыс. ботов

Интересным открытием стало то, что боты, атаковавшие сайт BusinessJet, были "высокотехнологичными" и могли проходить даже агрессивные настройки стандартной капчи.

В период новогодних праздников мы столкнулись с резким ростом стоимости лида – до 50-70 тысяч рублей на поиске и около 20 тысяч в РСЯ. Для оптимизации этого показателя мы решили протестировать формат квиза.

Мы перешли на платформу Marquiz и создали квиз с основными квалифицирующими вопросами. Результаты были неоднозначными:

– Стоимость лида снизилась до 2-3 тысяч рублей

– Мы получили 32 заявки через квиз

– Однако по отзывам клиента ни одна из этих заявок не была квалифицированной

Анализ показал, что невозможно средствами Яндекс Директа полностью убрать трафик неплатежеспособной аудитории на квизы. В результате данная гипотеза была отвергнута, и мы вернулись к оптимизации основного сайта.

Этот эксперимент подтвердил, что в премиальных нишах квизы работают хуже стандартных форм заявки, так как состоятельная аудитория не склонна тратить время на заполнение многоступенчатых форм.

Важным инсайтом стало понимание предпочтительных каналов коммуникации целевой аудитории. Мы обнаружили, что помимо стандартных форм заявки, значительная часть клиентов предпочитает общаться в мессенджерах, прежде всего в WhatsApp и Telegram.

По данным клиента, примерно половина квалифицированных заявок поступила именно через WhatsApp. Это подтверждает, что в премиальных сегментах клиенты предпочитают более персонализированные каналы коммуникации.

В результате мы оптимизировали стратегию не только на получение заявок через сайт, но и на переходы в мессенджеры. Это создало определенные сложности с отслеживанием, так как не всегда можно точно определить, кто перешел и в итоге совершил целевое действие через мессенджер. Однако, учитывая эффективность этого канала, мы продолжили его использование.

По результатам проекта BusinessJet мы сделали несколько важных выводов, применимых к другим премиальным нишам:

1. В премиальных сегментах критически важно таргетирование по платежеспособности – это позволяет значительно снизить долю нецелевого трафика и повысить эффективность рекламы.

2. Защита от ботов требует комплексного подхода – стандартные средства типа reCAPTCHA не всегда эффективны, часто необходимо использовать специализированные сервисы (например, Bot-Factor).

3. Квизы не работают в дорогих сегментах – состоятельная аудитория не склонна тратить время на многоступенчатые формы, предпочитая прямые каналы коммуникации.

4. Необходимо учитывать не только конечного пользователя, но и его окружение – в нашем случае это были не только состоятельные клиенты, но и их помощники с доходом выше среднего.

5. Важно адаптировать каналы коммуникации под предпочтения целевой аудитории – в премиальном сегменте это часто мессенджеры, а не стандартные формы заявки.

К марту 2025 года, после шести месяцев работы с проектом, мы добились следующих результатов:

– Снижение стоимости контакта с 50-70 тысяч до 6 тысяч рублей

– Практически полное устранение ботового трафика

– Стабильный поток заявок через различные каналы коммуникации

– Низкий показатель отказов на поиске (от 0 до 20%), что подтверждает высокое качество трафика

Точное количество заключенных сделок и их сумма остаются конфиденциальной информацией клиента. Однако продолжение сотрудничества в течение шести месяцев и положительная обратная связь от клиента о качестве запросов подтверждают эффективность выбранной стратегии.