Как выйти на 100+ заявок в месяц с помощью собственного сайта в дорогостоящей нише

В марте 2022 года к нам обратилась компания ООО "ПФК СМИ", занимающаяся продажей станков по все России.

Ниша достаточно сложная, потому что станок - это дорогостоящее оборудование. Клиент покупает станок не каждый год, а те, кто уже приобрел оборудование, безусловно, совершают повторные звонки, но в основном только чтобы проконсультироваться по вопросам работы, обслуживания и ремонта оборудования.

Почему клиент решил обратиться к нам?

До начала нашего сотрудничества компания использовала для привлечения клиентов пром-порталы (tiu.ru, satom.ru, blizko.ru) на платной основе и ряд бесплатных площадок.Так они работали с 2016 по 2022 год и результаты их вполне устраивали.

Однако со временем платные площадки, с которых приходил основной трафик, начали менять условия оплаты для компаний. Размещаться на этих платформах становилось все менее выгодно для компаний.

Тем не менее наш клиент в феврале 2022 года выбрал портал tiu.ru как основной, вложил деньги в оформление и продвижение в надежде на хороший трафик. Через месяц в связи с санкциями портал перестал работать на территории России.

Соответственно, компания потеряла основной источник трафика и вложенный бюджет.

Нужно было срочное решение - где брать потерянный трафик.

Вкладывать деньги в продвижение на сторонних ресурсах больше не хотелось из-за страха снова потерять и средства и лиды. Было принято решение разработать свой сайт и заниматься привлечением на свой собственный ресурс. Поэтому клиент решил обратиться к нам.

Задача от заказчика: в короткие сроки разработать сайт, запустить на него рекламу и начать СЕО-продвижение.

Для нас же первостепенная задача- это, чтоб клиент с нами зарабатывал. Поэтому предполагали, что в ходе сотрудничества, вектор будет меняться. Тесты и анализ будут показывать, куда лучше двигаться. Что СЕО и реклама будут не единственными источниками трафика, а работа заказчика с заявками будет отличаться от его представления. Одна из наших задач- помогать клиенту находить новые решения для увеличения прибыли компании.

В течение двух месяцев мы разработали сайт https://stanki-spb.com/, заполнили каталог товарам, настроили рекламу в Директе и начали подготовку к СЕО.

В мае заказчик через рекламу стал получать первые заявки. В течение первых трех месяцев ведения рекламы стали окупаться расходы на привлечение. 

В продолжение рекламы объем заявок рос. С клиентом общались практически каждый день, чтоб получать обратную связь по полученным заявкам. Нас больше интересовало, какая доля клиентов переходит в сделки, какой средний чек по сделке, совпадают ли ожидания клиента с полученными результатами. 

Да, ожидания заказчика оправдались. У клиента снова появился ранее потерянный трафик. Заказчик стал получать достаточно обращений чтоб бизнес продолжал развиваться. Спустя несколько месяцев после запуска СЕО, плюсом стали приходить клиенты из поиска. 

Однако, на протяжение последнего полугодия не редко в разговорах с заказчиком мы слышали, что не всегда успевает качественно прорабатывать заявки. Что сделок на самом деле много, но чаще всего покупают не дорогие станки. Есть постоянный доход, но заметного роста по прибыли не наблюдается. Что делать? 

Дело в том, что предприниматель работает один во всех ролях компании. Менеджеров по продажам нет, т.к. опытных в сфере продажи станков найти сложно, без опыта брать очень рискованно. Поэтому пока доход не увеличится в несколько раз, о развитии отдела продаж речи идти не может. И здесь нужно было решить, как при имеющихся ресурсах увеличить выручку компании. 

Ясно, что необходимо  работать на увеличение чека. В сентябре 2023 года мы начали продвижение наиболее дорогих высоко-маржинальных станков на Авито. В ноябре, когда мы достигли уже стабильных результатов по заявкам в новом канале, заказчиком было принято решение продолжать рекламу в Директе только на более прибыльные категории станков, направив весь планируемый рекламный бюджет только на них. На остальные категории уже приходило достаточно заявок за счет СЕО-продвижения. 

Мы по прежнему придерживаемся выбранной стратегии.  Как на Авито так и в Директе  результаты от месяца к месяцу бывают как хуже так и лучше, но если смотреть ежемесячные результаты, одновременно по двум каналам, то можно сказать, что мы добились стабильного трафика по высоко-маржинальным направлениям. Сейчас нужно закрепиться и прирастать.

Трудности в работе с клиентом:

Ограничены бюджетами (заказчик не может увеличивать расходы)

Высокая конкуренция, конкуренты работают над репутацией и имиджем, заказчик не может на это выделить время и средства

В компании недостаточно персонала, сам клиент - узкое горлышко - не все успевает, не дожимает клиентов, не растет в прибыли, не выделяет средства на должное продвижение - получается очень медленная динамика в нашей работе

Разработка сайта заняла менее двух месяцев  (март, апрель 2022 г). Это был очень важный для нас этап , т.к. 50% успеха рекламы и последующего СЕО зависят от самого сайта. 

На сайте посетитель должен получать не только ценную для себя информацию. Сайт должен быть удобным для использования на любом устройстве, интуитивно понятен в навигации, кроме того задача сайта - не только помочь клиенту оформить заявку/ покупку/ заказ, но и побуждать посетителя к действию.

Мы сделали удобную навигацию по сайту, чтобы клиент сразу находил нужный раздел и товар.

На главной странице сайта, сразу на первом экране мы разместили меню и каталог с выпадающими категориями товаров.

Адаптировали сайт под разные мобильные устройства и декстопы. Особое внимание уделили скорости загрузки как в мобильной так и в компьютерной версии сайта, чтоб скорость была не боле 5 секунд.

Карточки товаров наполнили всей необходимой информацией для клиента и возможностью связаться с компанией разными способами. Чтоб ознакомиться с товаром, условиями оплаты и доставки, связаться с менеджером, клиенту не нужно было переходить на другие страницы сайта. 

Сайт получился простым в использовании, максимально лаконичным и при этом содержал всю нужную для клиента информацию.

Для рекламы мы скрыли цены на сайте и  сделали форму обратной связи "Получить консультацию". Так как товар дорогой, цена играет значительную роль. Тем более когда компания еще не узнаваемая. Важно, чтоб клиент получал цену не на сайте, а при общении с менеджером. Так у специалиста будет возможность развернуть все преимущества продукта и компании и показать свою компетентность.

Добавили лид-магнит "Скачать каталог". Разместили виджеты "обратный звонок", "квиз-опросник" и "всплывающую акцию". 

Все в совокупности дало повышение конверсии сайта, что позволило получать лиды по 600- 900 руб.

В мае 2022 г. запустили Яндекс.Директ

Расход рекламного бюджета 40701 руб.

Получено 26 заявок по цене 1565 руб.

Постоянных заказчиков пока нет в связи со сложностями ниши.

Отчет по заявкам за первый месяц ведения рекламы.

Спустя месяц после запуска рекламы мы начинаем оптимизацию сайта и СЕО-продвижение.

Через несколько месяцев СЕО, стали поступать первые заявки из поисковой выдачи. Постепенно при одних и тех же расходах мы получали больше заявок по меньшей стоимости. И через год мы вышли на стабильный объем 150+ лидов в месяц.

Обратная связь от клиента по итогам работы.

Однако обработка лидов не совсем правильная, большая часть потенциальных клиентов теряется.

Наши мысли по поводу ситуации клиента:

Предприниматель сам обрабатывает заявки и средняя конверсия в сделку выходит около 5-10%. Однако у него не хватает времени на повторные прозвоны.

Предприниматель сам совершает первый звонок клиенту, когда поступила заявка, далее перезванивает клиенту, чтоб сообщить о наличии и сроках поставки оборудования. Клиент уходит думать и ему больше не перезванивают, с большой вероятностью он сделает выбор в сторону другого поставщика.

Заказы формируются только по тем клиентам, кто уже сам перезвонил. Конверсия была бы гораздо выше, если бы совершались перезвоны всем клиентам, кто ранее обратился.

Предприниматель не берет менеджера, потому что считает, что обученных нет, а на обучение у него самого времени не хватит. Также платить менеджеру пока нет возможности.

Получается замкнутый круг, не успевает все делать сам, теряет в доходах, недополучает в прибыли, нет денег на найм персонала.

Мы можем дать больше заявок, но нужно увеличивать бюджет. Такая возможность у предпринимателя тоже не всегда есть, да и обработать больше лидов не получится без менеджера. Это основная сложность, которая возникла при работе с клиентом.

Нам нужно было выбрать новую маркетинговую стратегию, учитывая эту особенность компании.

В конце лета 2023 года мы провели ряд переговоров с заказчиком на предмет того, что , если мы сделаем упор на продвижение наиболее выгодных, с точки зрения прибыли, станков, то при одних и тех же времязатратах он сможет зарабатывать больше.

Мы предложили и утвердили с клиентом новый план продвижения:

1) Начать продвижение станков Металлтек на Авито. Это наиболее выгодное направление для нашего заказчика, где стоимость станков от 500 т.руб. до 5 млн. и высокая маржа. (10-15%). Таким образом мы создадим дополнительный трафик по наиболее выгодному для клиента направлению. По рекламе в Директе изменения никакие не вносим, пока не получим первые результаты по Авито.

2) После 2-3 месяцев продвижения на Авито соберем и проанализируем статистику. Из полученных данных будет ясно, продолжать ли привлекать лиды по Металлтек через Авито. Задача- сформировать дополнительный постоянный источник трафика , прежде чем начать вносить изменения в рекламу в Директе.

3) Если у заказчика получится продавать интересующее его оборудование через Авито, то далее внести корректировки в контекстную рекламу: остановить рекламу по малоприбыльным станкам, распределив бюджет на более прибыльные. Таким образом мы поможем заказчику более рационально использовать свое время и прочие ресурсы.

Так заказчик будет получать меньше заявок, но по более дорогим станкам. Появится больше времени для качественной обработки лидов, а средний чек и прибыль компании будет увеличиваться.

В конце августа 2023 года мы подготовили аккаунт на Авито и начали продвижение. 

За первые три месяца продвижения на Авито клиент получили более 90 обращений, из которых состоялось две продажи.

Обратная связь от клиента по первым результатам.

После полученных результатов по Авито мы перешли к реализации третьего пункта текущей стратегии. В декабре 2023 года мы остановили рекламу в Директе по направлениям, которые получают достаточно обращений с СЕО и которые дают маленькую прибыль компании. При этом бюджет на рекламу остался прежним. Далее бюджет распределялся на более привлекательные для заказчика категории станков: Металлтек, Woodtec и Алтайлестехмаш. Т.е. нам предстояло увеличить объем заявок по контекстной рекламе.

В таблице результаты первого месяца ведения рекламы по выбранным направлениям.

Результат пока слабый, но специалист по рекламе был уверен, что на результате отразилось и предновогоднее снижение спроса в B2B секторе.

Сейчас наша задача увеличивать объем заявок по этим направлениям и сокращать стоимость лида.

На текущий момент мы имеем следующие средние показатели:

Общее число обращений через сайт в среднем 60-80 заявок в месяц. 

Из которых примерно 50-60- это заявки полученные с СЕО по всем категориям продоваемого оборудования.

В среднем 20 заявок в месяц мы приводим через рекламу в Директе- это дорогие  высокомаржинальные категории станков.

И около 30 обращений по станкам Металлтек мы получаем с продвижения на Авито.

Общий трафик в среднем 100 - 120 заявок в месяц, из них около 50%- это высокодоходные категории оборудования.

План на дальнейшую работу:

В условиях ограниченного бюджета и отсутствия возможности найма новых сотрудников важно осознать, что рекламная стратегия может не дать быстрых результатов. Это связано с необходимостью уделить больше времени и ресурсов на корректировку и отработку стратегии, а также адаптацию к реальным реакциям рынка.

Поэтому разработка рекламной стратегии должна быть произведена с особой тщательностью, учетом всех особенностей и ограничений, чтобы минимизировать риски и повысить эффективность действий.

У нас в планах есть еще ряд стратегий для увеличения выручки заказчика, но любая стратегия требует вливания ресурсов и включенности клиента, так стратегия даст максимальный  результат.