Как выйти на 100+ заявок в месяц с помощью собственного сайта в дорогостоящей нише

В марте 2022 года к нам обратилась компания ООО «ПФК СМИ», занимающаяся продажей станков по всей России.

Им был срочно необходим основной выстроенный канал продаж.

Ранее компания успешно использовала для привлечения клиентов пром-порталы (tiu.ru, satom.ru, blizko.ru) на платной основе и ряд бесплатных площадок с 2016 по 2022 год.

Но со временем эти площадки, с которых приходил основной трафик, начали менять условия оплаты для компаний и размещаться на этих платформах становилось все менее выгодно для компаний.

В феврале 2022 года клиент выбрал портал tiu.ru как основной, вложил деньги в оформление и продвижение, но через месяц в связи с санкциями портал перестал работать на территории России.

Было принято решение разработать свой сайт и заниматься привлечением на свой собственный ресурс. Поэтому клиент обратился к нам.

Задача от заказчика: в короткие сроки разработать сайт, запустить на него рекламу и начать СЕО-продвижение.

Для нас же первостепенная задача — это, чтобы клиент с нами зарабатывал. Поэтому предполагали, что в ходе сотрудничества вектор будет меняться. Тесты и анализ будут показывать, куда лучше двигаться. Что СЕО и реклама будут не единственными источниками трафика, а работа заказчика с заявками будет отличаться от его представления.

Разработка сайта заняла менее двух месяцев (март, апрель 2022 г.). Это был очень важный для нас этап, т.к. 50% успеха рекламы и последующего СЕО зависят от самого сайта.

На сайте посетитель должен получать ценную для себя информацию. Сайт должен быть удобным для использования на любом устройстве, интуитивно понятен в навигации. Кроме того, задача сайта — не только помочь клиенту оформить заявку/покупку/заказ, но и побуждать посетителя к действию.

1. Мы сделали удобную навигацию по сайту, чтобы клиент сразу находил нужный раздел и товар.На главной странице сайта, сразу на первом экране мы разместили меню и каталог с выпадающими категориями товаров:

2. Адаптировали сайт под разные мобильные устройства и десктопы. Особое внимание уделили скорости загрузки как в мобильной, так и в компьютерной версии сайта, чтобы скорость была не более 5 секунд.

3. Карточки товаров наполнили всей необходимой информацией для клиента и возможностью связаться с компанией разными способами. Чтобы ознакомиться с товаром, условиями оплаты и доставки, связаться с менеджером, клиенту не нужно было переходить на другие страницы сайта:

4. Для рекламы мы скрыли цены на сайте и сделали форму обратной связи «Получить консультацию». Так как товар дорогой, цена играет значительную роль. Тем более, когда компания еще не узнаваемая. Важно, чтоб клиент получал цену не на сайте, а при общении с менеджером. Так у специалиста будет возможность развернуть все преимущества продукта и компании и показать свою компетентность.

5. Добавили лид-магнит «Скачать каталог». Разместили виджеты «Обратный звонок», «Квиз-опросник» и акцию во всплывающем окне:

Все в совокупности дало повышение конверсии сайта, что позволило получать лиды по 600-900 руб.

1. В мае 2022 г. запустили Яндекс.Директ:

Первые результаты май 2022 года:

Постоянных заказчиков пока нет в связи со сложностями ниши.

2. Спустя месяц после запуска рекламы мы начинаем оптимизацию сайта и СЕО-продвижение.

Через несколько месяцев стали поступать первые заявки из поисковой выдачи.

Постепенно при одних и тех же расходах мы получали больше заявок по меньшей стоимости. И через год мы вышли на стабильный объем 150+ лидов в месяц:

Обратная связь от клиента по итогам работы:

Однако обработка лидов не совсем правильная, большая часть потенциальных клиентов теряется.

Наши мысли по поводу ситуации клиента:

Предприниматель сам обрабатывает заявки, и средняя конверсия в сделку выходит около 5-10%. Однако у него не хватает времени на повторные прозвоны.

Заказы формируются только по тем клиентам, кто уже сам перезвонил. Конверсия была бы гораздо выше, если бы совершались перезвоны всем клиентам, кто ранее обратился.

Предприниматель не берет менеджера, потому что считает, что обученных нет, а на обучение у него самого времени не хватит. Также платить менеджеру пока нет возможности.

Мы можем дать больше заявок, но нужно увеличивать бюджет. Такая возможность у предпринимателя тоже не всегда есть, да и обработать больше лидов не получится без менеджера. Нам нужно было выбрать новую маркетинговую стратегию, учитывая эту особенность компании.

В конце лета 2023 года мы решаем сделать упор на продвижение наиболее выгодных с точки зрения прибыли станков.

Мы предложили и утвердили с клиентом новый план продвижения:

1) Начать продвижение станков Металлтек на Авито. Это наиболее выгодное направление для нашего заказчика, где стоимость станков от 500 тыс. до 5 млн руб. и высокая маржа (10-15%). Таким образом мы создадим дополнительный трафик по наиболее выгодному для клиента направлению. По рекламе в Директе изменения никакие не вносим, пока не получим первые результаты по Авито.

2) После 2-3 месяцев продвижения на Авито соберем и проанализируем статистику.

3) Если у заказчика получится продавать интересующее его оборудование через Авито, то далее внести корректировки в контекстную рекламу: остановить рекламу по малоприбыльным станкам, распределив бюджет на более прибыльные.

Заказчик будет получать меньше заявок, но по более дорогим станкам. Появится больше времени для качественной обработки лидов, а средний чек и прибыль компании будет увеличиваться.

1. В конце августа 2023 года мы подготовили аккаунт на Авито и начали продвижение:

2. За первые три месяца продвижения на Авито клиент получил более 90 обращений, из которых состоялось две продажи:

Обратная связь от клиента по первым результатам:

3. После полученных результатов по Авито в декабре 2023 года мы остановили рекламу в Директе по направлениям, которые получают достаточно обращений с СЕО и которые дают маленькую прибыль компании. При этом бюджет на рекламу остался прежним. Далее бюджет распределялся на более привлекательные для заказчика категории станков: Металлтек, Woodtec и Алтайлестехмаш. Т.е. нам предстояло увеличить объем заявок по контекстной рекламе.

В таблице результаты первого месяца ведения рекламы по выбранным направлениям:

Результат пока слабый, но специалист по рекламе был уверен, что на результате отразилось и предновогоднее снижение спроса в B2B секторе.

Сейчас наша задача увеличивать объем заявок по этим направлениям и сокращать стоимость лида.

На текущий момент мы имеем общее число обращений через сайт в среднем 60-80 заявок в месяц:

Из которых примерно 50-60 — это заявки, полученные с СЕО по всем категориям продаваемого оборудования.

В среднем 20 заявок в месяц мы приводим через рекламу в Директе — это дорогие высокомаржинальные категории станков:

И около 30 обращений по станкам Металлтек мы получаем с продвижения на Авито:

Общий трафик в среднем 100-120 заявок в месяц, из них около 50% — это высокодоходные категории оборудования.

У нас в планах есть еще ряд стратегий для увеличения выручки заказчика, но любая стратегия требует вливания ресурсов и включенности клиента, так это даст максимальный результат.