Кейс Antaria Homes: Комплексное продвижение недвижимости на Южном Кипре

Недозвоны, «молчуны», заявки без бюджета — знакомая картина для всех, кто продает недвижимость. А что, если вместо борьбы за дешёвые лиды сосредоточиться на тех, кто реально готов купить? В этом кейсе — разбор того, как комплексный подход помог нам поднять конверсию в качественную заявку в 7 раз.

Что внутри кейса

- Почему мы выбрали лендинг вместо быстрых лид-форм.

- Как анализ 60+ источников помог точно определить портрет покупателя.

- Стратегия трафика: что сработало, а что закрыли сразу.

- Как мы «залезли» в CRM клиента и меняли подход отдела продаж.

- Чем хорошо развитые ТГ - канала для ниши недвижимости?

- И главное — как мы получили до 35% квалифицированных лидов против 5% у команд - конкурентов?

Исходная точка: что было до нас

Клиент — агентство недвижимости на Южном Кипре с объектами от €300 000. Основной актив — личный бренд основательницы и её крупный ТГ-канал о жизни на острове.

Ситуация с продажами:

- Сайт работал как каталог: фото, цены, контакты. Но для холодного трафика — не очень эффективен.

- Органический трафик приносил точечные тёплые заявки, но без системной оптимизации.

- Платная реклама: много заявок, но конверсия через лид-формы в качественную заявку — всего 5%.

- Параллельно работали еще 3 трафик-команды. Но мы показали лучшие результаты и в итоге остались одни работать с клиентом.

Главная боль клиента: заявки были, но 95% из них — «просто посмотреть» или без бюджета. Отдел продаж тратил время на «неполный квал». Что это такое и как мы с этим боролись рассказываем далее.

Подготовка к старту трафика

Для того,  чтобы более точно запускать продвижение, мы решили изначально сделать более глубокую подготовку к запуску.

Изучили рынок:

- 60+ отчетов, статей и аналитических материалов за 2021–2025 гг.

- Выделили топ-10 стран-покупателей недвижимости на Кипре

- Выделили популярные регионы и города покупателей 

- Определили ключевые тренды: ПМЖ, миграция капитала, статус кандидата в Шенген

Разобрали реальные сделки клиента из CRM:

Средний чек: €350 000–600 000

Покупатели — обеспеченные русскоязычные клиенты, для которых Кипр — это:

• Быстрый путь к ПМЖ и гражданству (в отличие от 5–7 лет в других странах ЕС);

• Диверсификация активов;

• Статусная покупка с полным сопровождением «под ключ».

Вывод:

Продавать нужно не «квартиры», а решение с сервисом «в одно окно». Акцент — на ПМЖ за 60 дней, эксклюзивные проекты, безопасность сделки и полное юридическое сопровождение.

Важный нюанс: В рамках работы нам дали добро только на запуск русскоязычного трафика.Связано это с отделом продаж и их процессами. Это важная деталь, потому что зарубежный трафик может стоить до 4 раз дешевле.

Почему мы выбрали лендинг вместо лид-формы

Когда остальные команды запускали лид-формы за пару часов, мы потратили время и силы на разработку полноценного лендинга.  Давайте разберем почему так?

Правда о лид-формах:

На самом деле, они работают ТОЛЬКО если отдел продаж отвечает за 1–3 минуты. 

При этом по нашему опыту, в 98% менеджеры не умеют доносить ценность даже по скриптам.

В итоге лид-форма = слив бюджета. А собственник годами думает, что проблема в трафике.

Важная задача сайта:

Отсеивать “нецелевых”, от тех, кто готов купить. А также прогревать, чтобы человек уже на сайте:

- Понял, что мы продаём. И почему стоит обратить внимание на нас. Например, он получает ПМЖ «под ключ», а не просто квартиры

- Увидел репутацию и экспертизу (12 лет на рынке, 45+ эксклюзивных проектов)

- Оценил выгоду (0% комиссии, гарантии безопасности, сопровождение до ПМЖ)

Структура лендинга:

Первые 3 экрана самые важные или правило 70/30.

- 70% посетителей принимают решение о покупке сразу, за первые же секунды. Поэтому мы сделали чёткий оффер для быстрого решения: «Недвижимость на Южном Кипре + ПМЖ за 60 дней под ключ от €300 000»

- Видеоприветствие от собственницы — живое лицо бренда вместо сухого логотипа

- Визуальные подсказки и стрелки к кнопкам.

Квиз вторым блоком сайта, который делает подбор объектов более лёгким и вовлекающим. Удобно для тех, кто еще до конца определился.

А также мы не могли не сделать упор на сильные регалии владельца бизнеса и целых 12 лет на рынке! 

Блоки доверия:

- Отвечаем на вопрос почему мы: 12 лет опыта, 200+ сделок, география клиентов

- Блок, где мы говорим, чем мы лучше конкурентов: 0% комиссии, 45+ эксклюзивных проектов, сопровождение до ПМЖ  и т.д..

- Блок, где показываем, как будет выглядеть жизнь на Кипре. Акцент на комфорт и финальный образ результата.

- Реальные кейсы сделок и ответы на частые вопросы.

- Блог с ТГ-каналом собственницы для тех, кто ещё не готов к заявке и хочет подумать. Тоже важная часть, чтобы не терять людей с трафика.

Страница «Спасибо» как часть воронки

После отправки заявки — не «спасибо, мы свяжемся», а полноценная страница с призывом перейти в ТГ-канал. Это:

- Догревает лида до звонка менеджера

- Экономит время отдела продаж — клиент уже видел экспертизу

- Увеличивает доверие к бренду

Трафик: что сработало, а что закрыли

На этапе подготовки к запуску рекламы мы провели детальный анализ рекламных подходов конкурентов. Отбирали только те рекламные кампании в поисковиках и социальных сетях, которые демонстрировали стабильную работу  — это говорит о том, что компания, скорее всего, приносит результат, а не «сжигает» бюджет впустую.

Полученные данные мы сопоставили с профилем нашей целевой аудитории и на этой основе сформировали собственные рекламные гипотезы. В центре внимания оказались ключевые выгоды для покупателя: возможность оформить ПМЖ на Кипре в короткие сроки, гарантия сделки «под ключ», экономическая выгода от покупки и доступ к эксклюзивным объектам, недоступным на открытом рынке.

Поисковая реклама

Мы разбили 7 кампаний по смысловым группам. В каждой компании — 3 группы по «теплоте» запросов (холодные, тёплые, горячие), в каждой группе — 3 варианта объявлений.

Задача первых недель: собрать статистику по запросам, гео и объявлениям, отключить слабые связки и усилить сильные.

Продвижение в соцсетях

В соцсетях мы сделали статичные баннеры, карусели и видео на широкую русскоязычную аудиторию + похожая аудитория  (0–6%)

Старт: 6 кампаний, первые 3–4 дня. Затем перераспределение бюджетов на лучшие связки.

На старте кампании мы ориентировались на аудиторию русскоговорящих пользователей из стран, отобранную на основе анализа рынка и данных по сделкам клиента.

Креативы, которые дали результат:

- Связка: объект + выгода + контекст ПМЖ

- Карусели с предложениями: краткое описание объекта, ориентир по цене, ключевые  преимущества

- Отдельные карточки «Почему Кипр»: ПМЖ, кандидатский статус в Шенгене, прогнозируемый рост цен на недвижимость, 29 стран без виз, 340 солнечных дней, безопасность.

- Видео с собственницей: живой рассказ о процессе совершения сделки и гарантиях.

Первые результаты:

- Соцсети с широкой аудиторией показали лучшее соотношение цены и качества заявки

- По топ-связкам доля квалифицированных лидов достигала 25–35% — сигнал, что гипотеза с лендингом и посылами верна

Лид-формы и работа с отделом продаж

Когда поступил  запрос на быстрый рост объема заявок, мы добавили лид-формы в соцсети (по просьбе клиента — отдел продаж успел отладить процессы).

Особенности наших лид-форм:

1. Те же офферы и аудитории, что и для лендинга

2. Дополнительные вопросы для квалификации:

  - Цель покупки (переезд, инвестиции, отдых)

  - Бюджет

  - Срочность решения

Результат: стоимость заявки €60–80, доля качественных лидов — 15% (против 5% у других трафик - команд).

Работа с отделом продаж:

Проанализировав CRM, мы обнаружили проблему: статус «неполный квал» ставился даже при наличии бюджета и интереса. Это искажало аналитику и снижало эффективность.

Что мы сделали:

- Проанализировали статусы в CRM и обратили внимание на частое использование статуса «неполный квал» там, где у клиента было все для покупки

- Объяснили, что такое квалификация с точки зрения реального потенциала сделки. Доказали, как такие статусы искажают аналитику и снижают эффективность

- Настоятельно рекомендовали фиксировать записи звонков для разбора

- Показали связь скорости реакции и конверсии: чем быстрее контакт — тем выше шанс закрыть сделку

Параллельно с этим мы:

- Помогли пересобрать должностную инструкцию для руководителя отдела трафика;

- Провели созвон‑обучение по оргструктуре команды и подходу к обработке заявок;

- Показали связь между скоростью реакции: чем быстрее контакт, тем выше вероятность, что клиент ещё «в контексте» и готов к диалогу.

Гипотезы, медиапланы

Чтобы сразу бить в цель мы внедрили метод управления гипотезами на основе циклов HADI. Формировали предложения по рекламным офферам, креативным решениям, целевым аудиториям и форматам размещения, проводили их оценку по трем ключевым критериям и присваивали рейтинговые баллы для определения приоритетов. 

Далее последовательно тестили каждую гипотезу и фиксировали полученные данные. В итоге все решения основывались на фактических результатах, а не на интуиции.

Ежемесячно, не позднее 25-го числа, составляли медиаплан, в котором:

• осуществляли распределение рекламных бюджетов между каналами и кампаниями;

• планировали проведение тестов и механизм перераспределения финансирования в сторону наиболее эффективных рекламных связок;

• обеспечивали полную прозрачность для заказчика: каждое действие было обосновано и понятно клиенту.
  

Продвижение ТГ-канала: стратегия долгосрочного влияния

Канал основательницы — один из крупнейших о жизни на Кипре. Мы подготовили улучшения по контенту и дали рекомендации по его эффективному ведению. 

• Сделали баланс публикаций: обзоры объектов, новости о ПМЖ на Кипре, истории жизни на острове и ответы на частые вопросы 

• Добавили в каждый пост понятный призыв к действию и кнопки для перехода

• Чёткий оффер в закрепе. Для кого канал, что мы предлагаем и что делать дальше

  
  
  

Результаты:

Стоимость одного подписчика — 300–400 рублей. Для премиальной недвижимости это хороший показатель. Отток подписчиков — 15%, что нормально для тематических каналов.

Важный момент: в недвижимости заявки из ТГ-канала приходят не сразу, а постепенно. По нашему опыту:

• Каждый месяц 6% подписчиков становятся заявками

• За год этот показатель вырастает до 10–20% за счёт «прогрева» аудитории в канале

• Плюс такого подхода: канал сам дожимает тёплых клиентов, на которых у отдела продаж часто не хватает времени и ресурсов.

Итог

Наша работа вышла далеко за рамки обычного трафика. Мы создали полноценную инфраструктуру взаимодействия с клиентом:

• Переработали лендинг под реальные мотивы покупателей; 

• Помогли докрутить аналитику;

• Провели аудит сделок клиента и дали рекомендации для отдела продаж по корректной квалификации лидов;

• Дали оргструктуру и регламент для трафик - менеджера;

• Дали рекомендации по контенту и т.д.

Результат говорит сам за себя: доля квалифицированных обращений по ключевым рекламным связкам выросла с 5% у других трафик - команд  до 25–35% у нас.