Кейс: продвижение и реклама стоматологии

В этом кейсе расскажу о продвижении двух стоматологических клиник, для которых я запускал Яндекс.Директ, таргетированную рекламу ВКонтакте и работал над повышением конверсии сайтов.

Первый проект: стоматология «Премьер Дент». Клиника оказывает широкий спектр услуг: от профессиональной гигиены и лечения зубов до ортодонтии и имплантации.

Основная задача заключалась в привлечении новых пациентов на терапевтическое лечение и установку брекетов. У заказчика уже был полноценный сайт, однако для повышения эффективности рекламы я предложил разработать отдельную посадочную страницу и протестировать несколько источников трафика.

Второй проект: стоматологическая клиника, специализирующаяся на терапии и протезировании зубов. Здесь предстояло запустить Яндекс.Директ, улучшить действующий сайт и обеспечить стабильный поток записей на консультации.

Главная сложность обоих проектов - высокая конкуренция и стоимость привлечения пациентов.

В стоматологии люди внимательно выбирают клинику: сравнивают цены, изучают отзывы, квалификацию врачей и условия лечения. Поэтому недостаточно просто привести пользователя на сайт. Необходимо сформировать доверие и убедить его записаться на приём.

Дополнительную сложность создавали рекламные бюджеты, которые были меньше, чем у ряда конкурентов. При этом средняя стоимость заявки по региону для первого проекта составляла около 1 500 рублей. Мне предстояло найти решения, которые позволят привлекать пациентов дешевле без потери качества обращений.

Почему заказчики выбрали именно меня? На момент сотрудничества у меня уже было 8 лет опыта в интернет-маркетинге, реализованные проекты в медицинской нише, отзывы клиентов и портфолио с результатами рекламных кампаний.

Дополнительным преимуществом стал комплексный подход. Я мог предложить не только настройку Яндекс.Директа и таргетированной рекламы, но и разработку посадочных страниц, создание креативов, анализ конкурентов и постоянную оптимизацию рекламных кампаний.

Заказчики также обращали внимание на оперативность работы. Предыдущие подрядчики нередко затягивали сроки, пропадали и долго вносили правки. Для меня же было важно оставаться на связи, оперативно тестировать новые гипотезы и внедрять необходимые изменения.

Передо мной стояли четыре основные задачи:

- Запустить Яндекс.Директ и таргетированную рекламу ВКонтакте для привлечения пациентов на конкретные стоматологические услуги.

- Разработать и доработать посадочные страницы, повысить конверсию сайтов и снизить количество отказов.

- Протестировать Поиск, РСЯ и Мастер кампаний, определить наиболее эффективные рекламные стратегии.

- Снизить стоимость привлечения пациентов относительно региональных показателей и обеспечить клиникам стабильный поток записей.

Главная цель - получать целевые заявки дешевле среднерыночной стоимости и обеспечивать запись пациентов на реальные приёмы.

При этом я планировал работать не только с рекламными кабинетами, но и со всей воронкой привлечения: от объявления и первого перехода до отправки заявки и записи на консультацию.

В продвижении стоматологических клиник я делаю акцент не только на настройке рекламы, но и на конверсии сайта, доверии к врачам и качестве поступающих обращений. Даже при хорошем рекламном трафике можно получать дорогие заявки, если посадочная страница не отвечает на вопросы пациентов.

Поэтому для обеих клиник я разработал отдельные стратегии продвижения, учитывая приоритетные услуги, конкуренцию и доступный рекламный бюджет.

Первый проект - стоматология «Премьер Дент»

1. Анализ конкурентов и подготовка стратегии

Работу начал с изучения рынка стоматологических услуг, сайтов конкурентов и рекламных предложений. Дополнительно проанализировал бриф заказчика и определил направления с наибольшим потенциалом для продвижения.

Все выводы собрал в Mind-карту: целевые аудитории, конкурентные преимущества, рекламные предложения и гипотезы для тестирования.

Основной акцент решил сделать на терапевтической стоматологии, а для Яндекс.Директа дополнительно протестировать ортодонтию.

2. Разработка отдельной посадочной страницы

У клиники уже был полноценный сайт, но я предложил создать отдельный лендинг под лечение зубов, чтобы повысить релевантность рекламного трафика и упростить путь до записи.

Вместо обычной страницы с описанием услуг предусмотрел несколько способов получения заявок:

• Квиз с расчётом стоимости. Пациент мог пройти небольшой опрос и оставить контактные данные.

• Получение прайса через WhatsApp. Для пользователей, которые хотели сначала ознакомиться с ценами.

• Полезные материалы через WhatsApp. Дополнительный способ привлечения пациентов, не готовых сразу записаться на консультацию.

  

• Формы обратной связи. Для прямого обращения в клинику.

Отдельно сделал акцент на получении информации в WhatsApp. Для части пользователей такой формат удобнее стандартного обратного звонка: сначала можно ознакомиться с предложением, а затем принять решение о записи.

3. Таргетированная реклама ВКонтакте - продвижение конкретного врача

После подготовки лендинга разработал несколько гипотез по аудиториям, рекламные тексты и креативы.

Главным решением стало продвижение не обезличенной стоматологии, а конкретного специалиста.

В рекламных объявлениях использовал фотографию врача, а в текстах кратко рассказывал о нём. Аналогичный подход применил на посадочной странице.

Почему именно так? При выборе стоматолога пациенту важно понимать, кому он доверяет лечение. Поэтому знакомство с конкретным специалистом ещё до первого обращения помогает сделать рекламное предложение более убедительным.

Дополнительно тестировал разные заголовки, визуальные материалы и способы подачи услуг, сравнивая стоимость полученных обращений.

4. Запуск и оптимизация Яндекс.Директа

Параллельно подготовил рекламные кампании в Яндекс.Директе.

Собрал семантическое ядро и разделил продвижение на два направления:

• Терапия - лечение зубов.

• Ортодонтия - установка брекетов со скидкой 50% на первичную консультацию.

  

Для тестирования использовал Поиск, РСЯ и Мастер кампаний. Проверял стратегии с оплатой за клики и конверсии, сравнивал стоимость обращений и корректировал рекламные кампании.

Дополнительно взаимодействовал с поддержкой Яндекса, проводил консультации по работе рекламных инструментов и регулярно внедрял изменения на основе статистики.

В результате мне удалось снизить стоимость заявки до 500–600 рублей при среднем региональном ориентире около 1 500 рублей.

При этом Яндекс.Директ показал более низкую стоимость обращений, чем таргетированная реклама ВКонтакте. Поэтому дальнейшее внимание я сосредоточил именно на этом канале.

Второй проект - продвижение терапии и протезирования

Во второй клинике я решил использовать накопленный опыт и начать с поисковой рекламы Яндекса.

1. Запуск Поиска и доработка сайта

Для первоначального тестирования выбрал поисковую кампанию с ручным управлением ставками и оплатой за клики.

Одновременно проанализировал действующий сайт. Выяснилось, что посадочная страница недостаточно эффективно собирала обращения: не хватало форм захвата, а структура требовала доработки.

Поэтому параллельно с рекламой я занялся улучшением сайта.

Добавил дополнительные формы получения заявок, пересмотрел структуру страницы и сделал путь до записи более удобным.

Эти изменения выполнил как дополнительную работу для заказчика, поскольку понимал, что качество посадочной страницы напрямую влияет на эффективность рекламных кампаний.

2. A/B-тестирование и повышение конверсии

После запуска начал регулярно анализировать статистику рекламы и поведение пользователей на сайте.

Использовал A/B-тестирование, чтобы оценивать изменения посадочной страницы и находить более эффективные решения.

На основе полученных данных продолжал корректировать структуру сайта и инструменты получения обращений.

В результате удалось повысить конверсию сайта и снизить процент отказов.

При этом рекламные кампании запускались в январе - период сезонного снижения спроса. Дополнительную сложность создавал рост стоимости клика в регионе.

Несмотря на эти обстоятельства, мне удалось получать заявки дешевле среднего регионального уровня. Заказчик подтвердил, что пациенты записываются и приходят на консультации.

3. Тестирование имплантации и отказ от неэффективного направления

Дополнительно решил проверить возможность привлечения пациентов на имплантацию зубов.

Для этого подготовил и запустил отдельную поисковую кампанию.

Однако стоимость заявки оказалась в несколько раз выше, чем по терапевтической стоматологии.

После анализа результатов стало понятно, что имплантация требует существенно большего рекламного бюджета из-за высокой конкуренции.

Поэтому я принял решение не продолжать продвижение этого направления и сосредоточить ресурсы на услугах, которые обеспечивали более выгодную стоимость обращения.

Что стало главным в стратегии

В обоих проектах наиболее важными оказались три решения:

1. Продвижение конкретного врача. Вместо обезличенных рекламных объявлений я использовал фотографии и информацию о специалисте, чтобы повышать доверие потенциальных пациентов.

2. Работа с конверсией посадочных страниц. Разработал отдельный лендинг для «Премьер Дент», а во второй клинике доработал действующий сайт и применил A/B-тестирование.

3. Оптимизация рекламных каналов и направлений. Определил более эффективные инструменты Яндекс.Директа и отказался от дорогостоящего продвижения имплантации при ограниченном бюджете.

Главный вывод: в стоматологии нельзя оценивать эффективность рекламы исключительно по количеству переходов. Важно учитывать стоимость обращения, удобство записи, доверие к врачу и реальные возможности клиники.

В результате мне удалось улучшить рекламные показатели обеих стоматологий, снизить стоимость привлечения пациентов и определить направления, на которых выгоднее сосредоточить рекламный бюджет.

За время продвижения двух стоматологических клиник мне удалось снизить стоимость привлечения заявок до 500–600 рублей и обеспечить стабильный поток обращений через Яндекс.Директ и таргетированную рекламу ВКонтакте.

При этом средняя стоимость заявки в регионе для первого проекта составляла около 1 500 рублей. Благодаря разработке посадочных страниц, тестированию рекламных стратегий и регулярной оптимизации удалось получать обращения в 2,5–3 раза дешевле этого ориентира.

Первый проект - стоматология «Премьер Дент»

Для привлечения пациентов я использовал два рекламных канала: ВКонтакте и Яндекс.Директ. По итогам тестирования наиболее эффективным оказался Яндекс.Директ.

Результаты Яндекс.Директа за 90 дней:

• 254 743 - показа рекламных объявлений.

• 1 721 - переход по рекламе.

• 111 - полученных заявок.

• 540 ₽ - средняя стоимость заявки.

• 60 035 ₽ - рекламный бюджет.

Результаты таргетированной рекламы ВКонтакте за 10 дней:

• 126 444 - показа.

• 602 - клика и взаимодействия с рекламой.

• 18 - полученных заявок.

• 833 ₽ - средняя стоимость заявки.

• 15 008 ₽ - рекламный бюджет.

Таким образом, заявки из Яндекс.Директа обходились примерно на 35% дешевле, чем из ВКонтакте. Поэтому дальнейший акцент я сделал именно на этом источнике привлечения пациентов.

Одним из наиболее удачных решений стало продвижение конкретного врача вместо обезличенной рекламы стоматологии.

В объявлениях и на посадочной странице использовал фотографию специалиста и информацию о его опыте. Это помогало знакомить потенциальных пациентов с врачом ещё до первого обращения.

Дополнительный результат дала разработка отдельного лендинга с квизом, получением прайса через WhatsApp и несколькими формами записи.

Второй проект - терапия и протезирование зубов

Во второй стоматологии я сосредоточился на поисковой рекламе Яндекса и повышении конверсии действующего сайта.

Результаты рекламных кампаний по представленному отчёту:

• 55 059 - показов рекламных объявлений.

• 1 097 - переходов по рекламе.

• 67,99 ₽ - средняя стоимость клика.

• 105 - зафиксированных конверсий.

• 710,31 ₽ - средняя стоимость конверсии.

• 74 582,88 ₽ - рекламный бюджет.

При этом отдельные поисковые кампании показывали ещё более привлекательные результаты: стоимость конверсии составляла 507–673 рубля.

Одним из ключевых решений стала доработка посадочной страницы.

Я переработал структуру сайта, добавил дополнительные формы получения заявок и провёл A/B-тестирование.

В результате удалось повысить конверсию и снизить процент отказов. При этом рекламные кампании запускались в январе, когда спрос на стоматологические услуги был ниже, а стоимость клика в регионе увеличилась.

Заказчик подтвердил, что реклама приносила обращения и пациенты записывались и приходили на консультации.

Отдельный тест - продвижение имплантации

Дополнительно я протестировал поисковую рекламу на услуги имплантации зубов.

Результаты теста:

• 13 941,50 ₽ - рекламный бюджет.

• 8 - зафиксированных конверсий.

• 1 742,69 ₽ - средняя стоимость конверсии.

Стоимость привлечения оказалась значительно выше, чем по терапевтическим услугам.

После анализа результатов я принял решение не продолжать продвижение имплантации при существующем бюджете и сосредоточить расходы на более эффективных направлениях.

Дополнительные результаты

Помимо рекламных кампаний, мне удалось:

• Разработать отдельный лендинг для стоматологии «Премьер Дент» с несколькими инструментами получения заявок.

• Найти эффективную рекламную связку с продвижением конкретного врача.

• Улучшить конверсию сайта второй клиники благодаря изменению структуры и A/B-тестированию.

• Определить наиболее эффективный рекламный канал и перераспределить усилия в пользу Яндекс.Директа.

• Исключить из дальнейшего продвижения направление имплантации, которое при доступном бюджете показало слишком высокую стоимость обращения.

Итоги работы

Главным результатом первого проекта стали 111 заявок по 540 рублей через Яндекс.Директ. Во второй клинике удалось получить 105 зафиксированных конверсий по 710 рублей.

При этом результат обеспечила не одна удачная рекламная кампания, а комплексная работа: анализ конкурентов, продвижение конкретных специалистов, разработка и доработка посадочных страниц, тестирование рекламных стратегий и оптимизация стоимости обращений.

Главный вывод: в стоматологической нише важно работать не только с рекламным трафиком, но и с доверием пациентов, удобством записи и конверсией сайта.

В этих проектах мне удалось найти эффективные источники привлечения пациентов, снизить стоимость заявок относительно регионального ориентира и определить направления, на которых выгоднее сосредоточить рекламный бюджет.