Магазину стройматериалов: ROAS 2,79 → 4,17 за месяц при каталоге 130 категорий

Розница сантехники и стройматериалов, 130 товарных категорий, 2 локации (Сочи + Абхазия). Собственник хотел «больше заявок». Реальная проблема — не в трафике, а в управлении большим разнородным каталогом. Реклама шла одной кампанией на все 130 категорий, регионы не разведены, реклама не сверялась с наличием на складе. ROAS 2,79 — на грани рентабельности при низкой марже.

Пересобрал управление рекламой под разнородный каталог: развод по группам, регионам, маржинальности и наличию на складе.

1. 15 кампаний вместо одной. Разделил 130 категорий на 15 групп по маржинальности и спросу. Каждая группа — отдельная кампания со своими ставками, аудиторией, креативами. Динамические объявления через фид. Биддер по маржинальной прибыли, а не по выручке.

2. Развод регионов. Сочи и Абхазия — разные ассортименты, разные цены, разные сроки доставки. Поднял отдельный поддомен для Абхазии с местными ценами. Гео-таргетинг по IP и геолокации.

3. Синхронизация с 1С-складом. Автоматическая остановка рекламы на товары с остатком ниже порога. Фид обновляется каждый час из 1С. Низкомаржинальные SKU выключены из рекламы вообще.

4. P&L по категориям. Дашборд по 15 группам: выручка, маржа, ROAS, доля бюджета. Еженедельный пересмотр приоритетов. Закрыли 3 убыточные категории.

5. RetailCRM с приоритизацией: заказы больше 30 К ₽ — топ-приоритет, низкомаржинальные — в обычную очередь. Связка с фидом, проверка наличия при подтверждении.

Стек инструментов: RetailCRM, 1С, K50 (биддер по марже), Яндекс.Директ, Яндекс.Метрика 4, Yandex DataLens.

За месяц после реструктуризации кампаний ROAS вырос на 49%, за полугодие — доход на 27% в стагнирующем рынке.

• ROAS: 2,79 → 4,17 (+49%) за месяц после реструктуризации. Не «больше трафика», а «лучше выкручиваем тот же».

• Доход: +27% за полугодие (январь-июнь vs предыдущее полугодие). В плохом рынке стагнации ритейла стройматериалов.

• 15 кампаний вместо одной общей — каждая с прозрачной экономикой и управляемыми ставками.

• 2 региона (Сочи + Абхазия) разведены — каждый со своей экономикой, без «общего потока».

• 0% бюджета на пустые позиции благодаря автостопу по складу.

• Конверсия в оплату +18%, время обработки заказа −0%.

• 3 убыточные категории закрыты — бюджет перераспределён на маржинальные.