Маркетинг строительной компании: 7+ лет роста через циклы бизнеса

Royalrock: производство и монтаж заборов, плитки и кровли, Беларусь и Россия. Работа с 2018 года через несколько бизнес-циклов: запуск рекламы, новые продукты (плитка, кровля, затем фасад и монтаж), выход из Беларуси в Россию, смена основной рекламной платформы. На старте простая форма заявки давала 1-2% «посетитель → заявка» почти без данных для расчёта, источники лидов не размечались. Позже лидов стало достаточно, и ограничением стали отдел продаж и скорость обработки. Задача: на каждом цикле пересобирать привлечение под новые продукты, рынки и платформы и видеть воронку по всем направлениям в одной системе.

Что менял по циклам:

1) 2018-2020, Facebook. Вместо простой формы квиз из 6 вопросов: продукт, размеры, материал, регион, срок. Отдел продаж получал данные для расчёта до первого контакта. Основной канал до 2022 года.

2) 2022-2024, VK и myTarget. Facebook стал недоступен для российского рынка. Перенёс квиз-механику в VK, новые креативы, посевы в локальных пабликах.

3) 2023-2026, Яндекс Директ. Кампании по продуктам и регионам, бюджет по марже направления.

4) Продукты. Заборы, плитка, кровля: у каждого направления своя воронка, оффер и реклама.

5) Россия. Не копия посадочной: отдельно адаптировали цены, условия оплаты, логистику, посадочные и кампании.

6) Аналитика за весь период: Bitrix24 и DataLens, UTM, теги, телефония, логика квалификации. Единый срез воронки по 5 направлениям и 2 странам.

Лично вёл Facebook, myTarget, VK и Яндекс Директ, анализ данных, офферы, структуру кампаний и приоритеты по направлениям, задавал требования к Bitrix24 и DataLens. Посадочные и дизайн делали профильные специалисты, интеграции Bitrix24 и телефонии отдельный специалист. Продажи, производство, монтаж и цены на стороне клиента.

Сайт Royalrock: производство заборов и фасадной плитки.

3 300+ лидов в Bitrix24 за период работы 2018-2026, по 5 направлениям и 2 рынкам.

1 370+ сделок в CRM. Это этап воронки после обработки менеджером, а не оплаченные договоры.

64% лидов пришли с квиз-посадочных (доля в лидах, не в выручке).

Когорта 2018-2020: 57,9% лидов Facebook-квиза дошли до квалифицированной сделки. Это отдельная когорта, не текущий срез.

Проект пережил смену платформ: после потери Facebook поток восстановили через VK, myTarget и Директ.

В отдельные периоды заявки обгоняли обработку, и часть платного трафика временно ограничивали, чтобы сократить очередь.

Данные: Bitrix24 и DataLens клиента.