B2B выход на рынок Казахстана с нуля: ROI 1680% за год

B2B-сертификационный провайдер ISO заходил на казахстанский рынок с нуля: средний чек 1,5-3 млн тенге, цикл сделки 1-3 месяца. Один общий сайт «сертификация ISO» не отвечал ни на один конкретный запрос по ISO 9001 или ISO 14001. 0 узнаваемости в казахстанском сегменте. Конкуренты уже работали в нише. Длинный цикл B2B-сделки требовал нескольких касаний и разных форматов вовлечения.

Стратегия: отдельные посадочные под каждый стандарт ISO + B2B-квизы + длинный 90-дневный ретаргет + email-цепочка. После Казахстана — расширение в регион.

1. Отдельные посадочные под каждый ISO. ISO 9001, ISO 14001, ISO 45001, ISO 27001 — у каждого своя страница: что включает, кому нужно, сроки, цена, кейсы по нише (промышленность/IT/медицина). На каждой — свой квиз и расчёт стоимости. Конверсия посадочных выросла в 6,75 раз.

2. Я.Директ KZ с нуля. Семантика на казахском и русском по каждому стандарту. Креативы — кейсы местных компаний в промышленности и экспорте. Геотаргетинг по областям с промышленным потенциалом. Старт $200/мес, постепенный рост.

3. Квиз B2B из 4 вопросов: отрасль, размер компании, цель сертификации, сроки. На выходе — автоматический расчёт стоимости и сроков. Конверсия в лид — 5,1%.

4. Ретаргет на 90 дней под реальный B2B-цикл. Разный контент по периодам: 0-30 кейсы, 30-60 статьи о пользе, 60-90 финальный оффер. Параллельно email-цепочка из 5 писем.

5. Расширение в регион. После выхода Казахстана в плюс — повторил модель в Узбекистане, Кыргызстане, Армении. Локализация языка, цен, кейсов под местные особенности. Один локальный менеджер на страну.

Стек инструментов: amoCRM, Marquiz B2B, SendPulse (email-цепочки), Яндекс.Директ KZ, Яндекс.Метрика, Google Analytics, Yandex DataLens.

Заход в Казахстан с нуля вышел на высокую рентабельность, модель воспроизводилась в соседних странах.

• ROI 1680% за 2025: 4,1 млн ₸ ad spend → 71 млн ₸ выручки с лидов за год.

• Совокупная выручка с лидов за 2 года: ~116 млн ₸.

• CPL B2B-стандарта: $15-25. Низкий для B2B с таким чеком.

• Конверсия посадочных: 0,8% → 5,4% (×6,75). Развод одного общего ленда на 4 стандартных.

• Конверсия квиза в лид: 5,1% — высокий показатель для B2B, который обычно не любит формы.

• Возврат клиентов ×3 за счёт 90-дневного ретаргета. 30% сделок закрываются на касании #3+.

• 1 страна → 4 страны региона — модель воспроизводится. Масштабируется без потери экономики.

• Цитата директора: «Прошло чуть больше 2 лет, как благодаря тебе у нас появилась реклама в Казахстане и других странах региона. Спасибо за крутую работу».