B2B-выход на рынок Казахстана с нуля: около 116 млн ₸ выручки с маркетинговых лидов за 2 года

Сертификационный провайдер (ISO-сертификация для бизнеса) заходил на рынок Казахстана с нуля: ни узнаваемости, ни SEO, ни рекламы. Один общий сайт для всех стандартов не отвечал ни на один конкретный запрос. Продукт B2B: от первого интереса до покупки могло пройти несколько месяцев, в решении участвуют несколько человек. Задача: запустить digital-маркетинг на новом рынке и связать рекламу с КП, CRM и продажами, чтобы видеть, какие стандарты и страны реально окупаются.

1) Посадочные. Вместо общего сайта 4 посадочные: ISO 9001, ISO 27001, ISO 13485 и ТР ТС. На каждой: что входит, кому нужно, сроки, цена, кейсы по отрасли и свой квиз. Структуру и логику посадочных проектировал сам, тексты писали вместе с экспертами клиента, техническую сборку делал разработчик.

2) Квиз. Длинная форма конвертировала хуже, поэтому квиз из 4 вопросов о компании, отрасли, цели и сроках. На выходе ориентир по стоимости и сроку («узнайте стоимость международного сертификата за 15 минут»).

3) Контекст. Яндекс Директ и Google Ads: семантика на казахском и русском по каждому стандарту, продуктовые кампании, гео по промышленным областям. Бюджет рос по мере подтверждения экономики.

4) Ретаргетинг и email. Ретаргетинг расширили с 30 до 90 дней, с разным контентом: кейсы, статьи, отзывы. Email-цепочки писал и настраивал сам.

5) CRM и аналитика. Разметка source в amoCRM, квалификация, этапы КП и договора, экономика по стандарту и стране. Дашборд в Looker по нескольким странам. Окупаемость считал по когортам и пайплайну, а не по календарному месяцу.

6) Рынки. После выхода Казахстана в плюс запустили Беларусь (easy-standart.by). Соседние рынки протестировали, часть отключили по экономике.

Конверсию в продажу отслеживали вместе с отделом продаж клиента.

Квиз «узнайте стоимость международного сертификата за 15 минут»: отрасль, размер компании, цель, сроки.

Около 116 млн ₸ выручки с маркетинговых лидов за 2 года при рекламном бюджете 6,8 млн ₸ за тот же период (2024-2025). Это source-атрибуция в amoCRM, а не ROAS и не ROI: основной объём дали органика и повторные обращения, платная реклама вспомогательная. Выручка считалась в BYN (всего ~811 480 BYN), тенге это справочный пересчёт.

Год 2 (фев 2025 - апр 2026) по сквозной аналитике: 1 187 лидов, 519 квалифицированных, 502 КП, 58 договоров, 51 продажа (4,3%).

Google Ads за тот же период: $10 140, 681 конверсия, $14,9 за конверсию.

По CRM видно, какой стандарт и какая страна зарабатывают, слабые рынки отключали.

Конверсию посадочных и CPL отдельно не публикую: первичных выгрузок за период проекта нет.

Сквозная аналитика, год 2 (фев 2025 - апр 2026): 1 187 лидов, 519 квалифицированных, 502 КП, 58 договоров, 51 продажа.

Google Ads iso-cert.kz, фев 2025 - апр 2026: $10 140, 681 конверсия, $14,9 за конверсию.