Медийная реклама: как баннеры повысили продажи у профессиональной коллекторской организации (ПКО)

Переломить негативный тренд и вернуть показатели макроконверсий к оптимальным значениям

На этом проекте мы решаем двойную задачу: привлечение нового трафика и реактивация существующих пользователей. Особое внимание уделяем работе с "неконтактными" пользователями — клиентами компании, которые со временем перестали выходить на связь. Большая часть рекламных кампаний на аккаунте работает именно по отдельным сегментам этой неконтактной аудитории.

С сентября 2024 года мы столкнулись с устойчивым снижением макроконверсий (оплат на сайте) как в рекламных, так и в органических каналах. К октябрю 2024 года средний показатель конверсии на сайте упал на 36% по сравнению с сентябрем.

Параллельно с этим заметили постепенное удорожание рекламного трафика, что привело к росту CPL. Эта тенденция сохранялась, несмотря на регулярную оптимизацию кампаний:

Чистку площадок и поисковых запросов

Снижение числа нецелевых кликов

Масштабирование наиболее эффективных рекламных кампаний

Из вызова родилась задача – найти новый способ взаимодействия с аудиторией, который сломает негативный тренд и позволит приблизиться, как минимум, к показателям сентября по макроконверсиям.

Наша гипотеза: дополнительные точки контакта смогут достучаться до аудитории, которая перестала реагировать на привычные рекламные сообщения. В комплексе это должно было повысить вовлеченность и стимулировать конверсии.

Запланировали запуск баннерной рекламы по сегментам неконтактной аудитории. Для этого:

✦ Разбили структуру РК по группам в соответствии с количеством сегментов

✦ Подготовили несколько паков креативов и вариантов текстов под каждый сегмент

✦ Скорректировали социально-демографический профиль для отдельных групп

Период показа рекламы: 25 ноября 2024 – 24 декабря 2024

Стратегия: максимум показов по минимальной цене

Средний CR составил 7,82% при CPA 474₽. Медийная реклама не только позволила прирасти в количестве показов, но и повлияла на рост общего числа конверсий. При этом, по данным Директа, более 40% всех конверсий пользователей, которые видели медийную рекламу – это оплаты на сайте.

Также, согласно исследованию Яндекса, количество запросов пользователей выросло на 37,2%, учитывая отношение роста тестовой группы к контрольной группе.

Реклама. Средний CR по макроконверсиям увеличился на 15%, а общее количество оплат выросло в среднем на 9% при сравнении ноября – декабря 2024.

Органика. Прирост по оплатам составил 13,24%, а рост показателя CR достиг 23% при сравнении ноября и декабря 2024 года.

Долгосрочная динамика (сентябрь 2024 - февраль 2025 года). Заметно продолжение негативного тренда по оплатам. Однако в декабре медийная реклама не только обеспечила явный прирост по сравнению с ноябрем, но и, вероятно, компенсировала потенциальное снижение макроконверсий, которое могло произойти без этого канала.