​Отпускаем ДРР —​ увеличение заказов на 219%!

Шесть лет мы успешно развивали интернет-магазин посуды и товаров для дома, строго придерживаясь ключевого показателя — Доли рекламных расходов (ДРР) 12%. Все было предсказуемо: стабильный поток заказов, четкая маржинальность, никаких сюрпризов.

Но рынок не стоит на месте. Появились новые игроки, конкуренция усилилась, а стоимость клика уже не та что раньше.

В какой-то момент мы заметили тревожный тренд: доход и количество заказов упали вдвое по сравнению с прошлым годом и вчетверо — с позапрошлым.

Мы держали ДРР на прежнем уровне, но этого уже не хватало. Рынок изменился, а наш подход — нет.

Было принято решение изменить стратегию.

Анализ показал:

— Конкуренты тратят на рекламу гораздо больше;

— Маркетплейсы (например, OZON) забирают львиную долю аудитории;

— Постепенно наши кампании стали выкупать меньшую емкость аудитории.

Мы изучили комиссии OZON по аналогичным товарам и увидели, что затраты составляют 25–30% от выручки. Получалось, что мы пытались конкурировать с долей расходов в 2,5 раза меньше.

Мы решили: если селлеры могут работать с такими расходами, почему бы не попробовать и нам?

Мы оптимизировали стратегии под новые условия. Начали привлекать новых покупателей, находящихся на первых этапах воронки.

Результат — рост по всем фронтам!

Эффект превзошел ожидания:

✅ Кликов стало в 3–4 раза больше (при том, что цена клика не выросла!);

✅ Заказы увеличились в 2–3 раза;

✅ Доход вырос вдвое:

Вывод

Оказалось, что мы слишком долго придерживались устаревших KPI, упуская потенциальных покупателей. Увеличение ДРР не сделало клик дороже — оно привлекло больше клиентов, которые раньше просто не видели наши объявления.

Рынок меняется, и старые KPI могут устареть. Иногда нужно рискнуть и поднять стоимость заказа, чтобы не просто выживать, а расти.