Построение системы digital-маркетинга и сквозной аналитики для B2B-производителя

О проекте

Российская производственная компания, работающая в сегменте сложного технического оборудования. Продажи осуществляются напрямую и через дилерскую сеть. Для бизнеса характерны продолжительный цикл сделки, несколько этапов согласования и большое количество точек взаимодействия с потенциальным клиентом.

Название компании и коммерческие показатели не раскрываются в соответствии с условиями конфиденциальности.

На момент начала работы компания использовала контекстную рекламу, сайт, телефонию, CRM и учётную систему. Однако данные находились в разных источниках, поэтому было сложно проследить путь клиента от рекламного объявления до продажи и объективно оценить вклад каждого канала.

Требовалось:

— провести аудит действующей системы продвижения;

— связать рекламные источники, обращения и продажи;

— повысить достоверность маркетинговой отчётности;

— контролировать качество поступающих лидов;

— оптимизировать рекламные кампании и посадочные страницы;

— наладить взаимодействие между маркетингом, продажами и техническими подрядчиками;

— поддержать стабильный поток целевых обращений в условиях снижения рыночного спроса.

Я отвечала за digital-маркетинг и настройку системы аналитики: изучала движение данных, формировала требования к интеграциям, ставила задачи разработчикам и подрядчикам, контролировала корректность реализации и сопоставляла маркетинговые показатели с фактическими результатами продаж.

Также в моей зоне ответственности находились контекстная реклама, SEO, развитие сайта, подготовка новых посадочных страниц, медиапланирование, аналитическая отчётность и координация смежных специалистов.

Что было сделано:
• Проведён аудит рекламных кампаний, сайта, систем аналитики и передачи обращений в CRM.
• Выстроена аналитическая связка: рекламные источники → сайт → телефония → Roistat → Bitrix24 → 1С.
• Настроен контроль передачи источников, UTM-меток и данных об обращениях между системами.
• Организовано сопоставление заявок и звонков с дальнейшим движением клиентов по воронке продаж.
• Сформирована регулярная отчётность по источникам, обращениям, качеству лидов, сделкам и продажам.
• Проведена оптимизация контекстной рекламы: пересмотрены семантика, поисковые запросы, минус-слова, структура кампаний и распределение бюджета.
• Проанализированы посадочные страницы и подготовлены задания на их доработку с учётом поискового спроса, пользовательского сценария и конверсии.
• Начата системная работа с SEO: анализ структуры сайта, сбор и кластеризация семантики, распределение запросов по существующим и новым страницам, подготовка технических заданий для копирайтеров и разработчиков.
• Налажено взаимодействие с отделом продаж для оценки не только количества, но и реального качества поступающих обращений.

Компания получила прозрачную систему контроля маркетинговой воронки. Стало возможно прослеживать путь клиента от рекламного источника до сделки, выявлять расхождения между системами и принимать решения на основании фактических данных, а не только статистики рекламных кабинетов.

Регулярный анализ позволил оперативно перераспределять ресурсы между каналами, корректировать рекламные кампании, выявлять слабые места посадочных страниц и учитывать обратную связь отдела продаж.

В условиях сложной рыночной ситуации digital-маркетинг помог поддерживать стабильный поток целевых обращений и общий объём бизнеса. Одновременно была создана аналитическая основа для дальнейшего развития рекламы, SEO и работы с конверсией.

Использованные инструменты: Яндекс Директ, Яндекс Метрика, Roistat, Bitrix24, 1С, системы телефонии и коллтрекинга, Excel.

Ключевая ценность проекта
Результатом стала не просто настройка отдельных рекламных инструментов, а единая система, связывающая маркетинг с продажами. Руководство получило возможность видеть, какие источники приводят потенциальных клиентов, как обращения проходят по воронке и на каких этапах необходимо улучшать процессы.