Производство премиальных вездеходов: генерим стабильный окупаемый поток целевых заявок уже 4-й год

Компания «Тайфун» существует на рынке с 2017 года, занимается производством премиальной автотехники вездеходами-болотоходами на шинах низкого давления. В основу их конструкции вложены все передовые технологии и материалы современного машиностроения.

Клиент обратился к нам еще в 2021 году с запросом — наладить стабильную лидогенерацию, на тот момент в компании:

— основной источник заявок — сарафанное радио

— есть сайт, но с низкой конверсией

— на сайте нет четкого позиционирования

— на сайте не закрываются первичные боли и потребности аудитории 

Очень распространенная история, когда создают сайт просто, чтобы был хоть какой-то сайт у продукта/услуги. И немного надеются, что он будет работать - приносить заявки.

Очень важно уделять должное внимание смысловому наполнению! Передача смыслов – это основная задача сайта, без них невозможно донести важную информацию для потребителей / покупателей.

Из-за ограничений в бюджете стартовали мы работу на старом сайте, но предварительно внесли правки туда. Но по ходу сотрудничества мы все-таки разработали 2 посадки: основной сайт и мини-лендинг для охвата бОльшей аудитории.

— Провели глубокое исследование продукта

— Провели детальное интервью с собственником

— Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов

— Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете

— Определили основные смыслы продукта с учетом его преимуществ, а также болей и запросов потенциальных клиентов

— Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке

Это важный этап для понимания целевой аудитории и ее запросов, а также для грамотной отстройки компании от конкурентов.

Рассчитали показатели, отталкиваясь от рентабельности по чистой прибыли и бизнес-целей компании «Тайфун», чтобы понимать:

— Сколько первичных заявок необходимо отделу продаж

— По какой стоимости необходимо привлекать заявки, какую конверсию в квал. лид необходимо выдерживать, чтобы реклама окупалась, а прибыль росла.

Изначально клиент к нам пришел со своим сайтом, с которым мы и начали работу.

Старый сайт клиента

Однако, в конце 2023 года мы завершили упаковку Тайфуна в новый лендинг:

1. Собрали все смыслы, предложения, преимущества и т.д. в прототип

2. Разработали дизайн, сохраняя фирменный стиль компании, который усилил смыслы нового сайта

3. Сверстали сайт, после чего разработанный ранее дизайн-проект превратился в работающий сайт

4. Провели пуско-наладочные работы, соединяя сайт, аналитику и CRM-систему друг с другом

Но даже с учетом нового сайта нам стало не хватать входящих обращений. Для полного выполнения данной задачи мы запустили в разработку дополнительный сайт, который впоследствии отработал так, как мы задумали.

Оба сайта работают сейчас отлично, давая такие результаты:

В процессе работы также могут появляться задачи на обновление или переработку сайта на основе уже накопленной статистики. В момент необходимо маркетологи создать тех. задание на корректировку, а проджект-менеджеры согласовывают с клиентом, а далее контролирует корректное внесение этих правок.

На каждом проекте мы подключаем сквозную аналитику и настраиваем дашборды, чтобы в режиме реального времени видеть всю статистику по воронке привлечения и продаж.

На протяжении каждого нового месячного периода наши проджект-менеджеры регулярно работают над получение корректной информации в разрезе каждого уникального лида.

Вся информация должна быть оцифрована в сквозной аналитике, чтобы специалисты могли полагаться на нее при внесении корректировок и при обучении рекламных кампаний.

С помощью этого, например, мы корректируем с данным клиентом то, сколько целевых обращений поступает в компанию.

Через сервис сквозной аналитики наш отдел управления проектами настраивает метрики под компанию, отталкиваясь от CRM-системы, а иногда и вносит правки в процессы продаж компании и производит технические настройки в CRM для того, чтобы отдел маркетинга компании получал своевременно данные по КЭВам, продажам и выручке.

КЭВ (ключевой этап воронки продаж) — этап воронки продаж, где клиент делает окончательный выбор: будет он у вас покупать или нет.

Перед запуском рекламы мы обязательно согласовываем ключевые этапы с клиентом:

1. Сборка семантического ядра. Реализовываем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга и конкурентов.

2. Разработка объявлений, креативов и баннеров. Реализовываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.

После согласований приступаем к настройкам рекламного кабинета и кампаний:

— Выгружаем все в рекламный кабинет

— Создаем разные форматы рекламы: поисковые рекламные кампании, баннеры на поиск, РСЯ кампании, мастер-кампании

— Выставляем необходимые ставки, проверяем цели рекламы, тестируем корректную передачу целей

— Выставляем необходимые параметры по полу / возрасту / интересам

— Проходим модерацию, зачастую с первого раза, что позволяет быстрее начать работу рекламы! ?

Обучение рекламных кампаний начинаем с цели на уникальный лид, но сразу собирая данные для дальнейшего обучения по рекламной цели на квал. лиды, продажи и окупаемость.

В первые 2-4 месяца сотрудничества наша команда выстраивает наиболее эффективную воронку, которая будет генерировать стабильный и качественный поток заявок. Так как каждый бизнес по своему уникален и имеет особенности, нельзя настроить качественный поток за день.

Для этого необходимо провести ряд работ, пройти через сотни гипотез, часть из которых может оказаться неуспешными. Но в итоге найти те рабочие инструменты, которые будут помогать привлекать нужный объем заявок и продаж и иметь возможность для масштабирования бизнеса.

Примеры задач, которые выполняются регулярно:

— Анализ рекламных объявлений конкурентов

— Смена креативов и объявлений

— Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории

— Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик, лид, квал. лид и т.д

Стабильно мы собираем обратную связь у руководителя со стороны компании или собственника по качеству работы и на ее основе оперативно корректируем рекламные кампании.

Также 2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость уникально-целевой заявки, смотрим динамику по квалам, КЭВам и продажам через аналитику.

Остаемся с клиентами на связи не только в дни отчетов, а ежедневно ведем коммуникацию, подключаемся к вопросам компании и при необходимости помогаем с тем, что клиенту в моменте может казаться непонятным или сложным.

Также каждый месяц делаем итоговый отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.

Регулярно отслеживаем качество коммуникации менеджеров, количество высланных коммерческих предложений, смет и объем выручки.

Проверяем получил ли клиент все заявки и звонки.

Это один из самых важных этапов. Здесь наши проджекты всегда «держат руку на пульсе» для того:

— Чтобы приводить ещё больше целевых клиентов. Мы отсматриваем в реальном времени что за клиенты приходят, чтобы оперативно на основе этого специалисты применяли необходимые корректировки в рекламе.

— Чтобы видеть как работает с заявками отдел продаж и какие есть возражения, а далее мы выдвигаем новые гипотезы по улучшению показателей.

Почему решили внедрять CRM-систему:

— Все заявки фиксировались в таблице: забывалось, что нужно кому-то позвонить, не было истории коммуникации;

— Снижалась лояльность клиентов: часто забывалось, что кому-то что-то пообещали и забывали сделать;

— Не отслеживалось, какие этапы в продажах являются «узкими горлышками» и где теряются деньги;

— Мы не могли получать быструю связь по каждой заявке, чтобы оптимизировать рекламу;

— Терялась часть клиентов и, соответственно, выручка.

Чтобы внедрить CRM-систему, мы прошли с компанией «Тайфун» по следующим этапам:

1. Провели аудит отдела продаж: описали бизнес-процесс продаж, простроили цепочку взаимодействия между менеджерами отдела продаж и клиентами, подготовили ТЗ по внедрению со следующими задачами:

— автоматизировать напоминания про звонки / встречи / подготовку смет

— настроить первичную аналитику

— связать все используемые инструменты маркетинга и каналы коммуникации с клиентами

2. Описали воронку продаж, внедрили необходимые настройки:

— поля в карточках под скрипт клиента: нет необходимости искать файлы со скриптом, можно интуитивно понять, что необходимо спросить у клиента.

— настроили права доступа к клиентской базе, теперь каждый менеджер видит только свои контакты, запретили экспорт данных и удаление контактов, т.е. риск потери базы за счет ее полной выгрузки свели к нулю

— интегрировали систему со всеми инструментами маркетинга: три сайта, телефония, аналитика CallTouch

3. Настроили автоматические задачи, которые напоминают менеджерам о предстоящих событиях (напоминание о замере в мессенджерах / звонок / смета / замер / договор / сдача проекта и т.д.)

4. Обучили клиента работе в системе: провели дополнительные встречи по работе с системой, где рассказали, как анализировать работу менеджеров и находить «узкие» горлышки, чтобы в дальнейшем их устранить

5. Периодически делали «срез» того, как работают менеджеры: корректно ли заполняют данные, что теряется, где зависают деньги клиента и т.п.

* Показатели указаны в среднем за 9 месяцев работы в каждом году.

2021 г.

Количество заявок → 50

Стоимость заявки → 14.181₽

⠀

2022 г.

Количество заявок → 208

Стоимость заявки → 3.873 ₽

⠀

2023 г.

Количество заявок → 32

Стоимость заявки → 5.566 ₽

⠀

2024 г.

Количество заявок → 105 🔥

Стоимость заявки → 4.054 ₽ 🔥