Снижение стоимости лида в 2.5 раза для КПК: маткапитал, квизы и обход модерации Яндекса

Клиент:

«КПК» — некоммерческая организация, предоставляющая займы под материнский капитал и ПТС в Иркутской области и Забайкальском крае.

Задача:

Восстановить поток заявок после блокировки Google Ads. Увеличить количество лидов, протестировать новые посадочные страницы и снизить стоимость привлечения клиента в условиях жесткой модерации.

Работа началась с глубокого аудита посадочных страниц и составления ТЗ на доработку. Еще до заключения договора мы дали рекомендации, которые клиент передал своим разработчикам.

После подписания контракта в Miro была разработана детальная стратегия продвижения.

Чтобы снять сомнения клиента о качестве лидов, мы запустили А/Б-тест через Яндекс.Аудитории. Трафик из поиска параллельно шел на основной сайт и на квиз в конструкторе MarQuiz. Результаты теста за 2 недели:

— Сайт: конверсия 3,95%, цена лида 5 463,11 ₽.

— Квиз: конверсия 7,94%, цена лида 2 186,02 ₽.

Хотя качество лидов с сайта было выше на 0,5%, квиз принес в 2 раза больше заявок и оказался в 2,5 раза выгоднее экономически.

Ниша займов под материнский капитал крайне сложна для модерации в Яндекс.Директе. Робот требовал банковские лицензии. Мы решили проблему, предоставив документы на основании ФЗ № 190-ФЗ «О кредитной кооперации». Из-за ограниченного спроса в регионах (Иркутск, Чита) мы внедрили корректировки для «эксклюзивного размещения» на первой позиции и показов в поисковых подсказках, чтобы забирать 100% горячего трафика.

Итоги и работа с отделом продаж

Результаты за август 2022 (первый месяц запуска):

— Всего лидов: 51

— Средняя цена лида: 459 ₽

— Инструменты: Яндекс.Директ (Поиск + РСЯ), MarQuiz, PDF-лидмагнит.

Дополнительно мы провели аудит отдела продаж в роли «тайного покупателя», так как менеджеры клиента не умели работать с «холодным» трафиком. Это позволило подсветить ошибки в квалификации заявок и улучшить общую конверсию в сделку.