Внедрение amoCRM на вентиляционном заводе: от хаоса в 1С к прозрачным продажам

Задача проекта

Когда мы начали работу с заводом Гипервент, в компании уже использовалась 1С. Но она в основном служила для учета и выставления счетов. Менеджеры работали каждый по-своему: кто-то вел записи в блокноте, кто-то в Excel, кто-то хранил информацию в почте или просто держал все в голове.

Руководству становилось все сложнее понимать, что происходит в продажах. Было непонятно, на каком этапе находится тот или иной клиент, когда с ним последний раз общались, кто отвечает за проект и какие сделки действительно имеют перспективу. Часть договоренностей забывалась, некоторые клиенты терялись, а контролировать работу отдела продаж было крайне сложно.

Изначально запрос со стороны клиента звучал очень просто: «Нам нужна какая-нибудь CRM». Но после детального обсуждения стало понятно, что компании нужна не просто программа для ведения клиентов, а полноцененная система управления продажами.

Основной задачей проекта стало объединить все процессы в одном месте. Нужно было, чтобы менеджеры могли удобно работать с клиентами, руководители в любой момент видели реальную картину продаж, а все важные данные перестали зависеть от отдельных сотрудников.

В рамках проекта необходимо было:

* внедрить amoCRM и настроить воронку продаж с учетом специфики производственного предприятия;

* интегрировать CRM с 1С, корпоративной почтой, телефонией и сайтами компании;

* настроить автоматическое создание лидов и сделок из разных источников;

* внедрить систему контроля задач и напоминаний для менеджеров;

* настроить сквозную аналитику и отчеты для руководителей;

* создать удобные дашборды с ключевыми показателями бизнеса;

* сделать прозрачной работу отдела продаж и каждого сотрудника в отдельности.

Главная цель проекта заключалась не просто во внедрении CRM. Нужно было перевести продажи из режима «каждый работает как привык» в современную систему, где все процессы прозрачны, измеримы и понятны как сотрудникам, так и руководству.

Решение

Проект реализовывался поэтапно и затронул практически все процессы отдела продаж предприятия.

Внедрение amoCRM и интеграция с существующей инфраструктурой

В первую очередь была внедрена amoCRM и спроектирована воронка продаж с учетом специфики вентиляционного завода: длинного цикла сделки, работы с тендерами, проектировщиками, монтажными организациями и постоянными клиентами.

В рамках внедрения были выполнены:

• настройка карточек сделок, компаний и контактов;

• создание этапов воронки продаж;

• интеграция amoCRM с 1С;

• интеграция с корпоративной почтой;

• подключение сайтов и автоматическое создание лидов;

• настройка телефонии и фиксации звонков;

• автоматизация задач и напоминаний для менеджеров.

В результате в одном месте появилась вся история работы с клиентом: звонки, письма, комментарии, задачи, коммерческие предложения, счета и этапы сделки.

Сквозная аналитика и контроль продаж

Следующим этапом стало внедрение системы сквозной аналитики на базе Roistat.

Были настроены:

• учет рекламных источников;

• отслеживание пути клиента от первого обращения до оплаты;

• расчет ROI и эффективности рекламных каналов;

• анализ стоимости лида и продаж;

• построение отчетов по сотрудникам и направлениям бизнеса.

Руководство впервые получило возможность видеть полную картину продаж в режиме реального времени — как с рабочего компьютера, так и с телефона.

Дашборды для разных уровней управления

Для руководителей были разработаны отдельные аналитические панели, отражающие:

• количество новых лидов;

• продажи по менеджерам;

• динамику выручки;

• загрузку сотрудников отдела расчетов;

• конверсию между этапами воронки;

• эффективность рекламы;

• ROI;

• LTV клиентов;

• прогнозирование выручки и загрузки производства.

Теперь руководители могут буквально за несколько минут понять, что происходит в компании и где требуется их внимание.

Проверка гипотез и развитие маркетинга

В процессе проекта тестировались различные маркетинговые гипотезы и каналы привлечения клиентов.

Для запуска отдельных рекламных кампаний был создан специализированный промосайт promo.hypervent.ru, который использовался для тестирования предложений и оценки эффективности различных направлений продвижения.

Самым сложным оказались не технологии, а люди

Техническая часть проекта была вполне реализуемой. Гораздо сложнее оказалось изменить привычный подход к работе.

Часть сотрудников годами работала по старым схемам и не хотела менять привычные процессы. Более того, некоторые сотрудники имели значительное влияние на руководство и убеждали, что CRM только усложнит работу.

В определенный момент руководство даже стало сомневаться, стоит ли продолжать внедрение.

Переломным моментом стало то, что руководители увидели возможности системы на практике: контроль всех сделок, прозрачность работы менеджеров, актуальные показатели продаж и возможность получать всю информацию с любого устройства в любое время.

После этого была пройдена точка невозврата.

Более того, часть сотрудников, которые изначально относились к CRM скептически, постепенно оценили преимущества новой системы. Они увидели, насколько удобно иметь в одном месте всю историю работы с клиентом: звонки, переписку, документы, задачи и комментарии.

Со временем эти сотрудники сами стали помогать новым коллегам быстрее осваивать систему и работать по новым стандартам.

В результате компания получила не просто CRM, а полноцененную систему управления продажами и аналитики, которая сделала бизнес более прозрачным, управляемым и предсказуемым.

Именно поэтому первоначальная задача клиента была сформулирована очень просто: «Нам нужна какая-нибудь CRM». За этой фразой скрывалась потребность в наведении порядка, повышении прозрачности процессов и создании системы, которая позволит управлять продажами на основе данных, а не интуиции.

Решение

Проект реализовывался поэтапно и затронул практически все процессы отдела продаж предприятия.

Внедрение amoCRM и интеграция с существующей инфраструктурой

В первую очередь была внедрена amoCRM и спроектирована воронка продаж с учетом специфики вентиляционного завода: длинного цикла сделки, работы с тендерами, проектировщиками, монтажными организациями и постоянными клиентами.

В рамках внедрения были выполнены:

• настройка карточек сделок, компаний и контактов;

• создание этапов воронки продаж;

• интеграция amoCRM с 1С;

• интеграция с корпоративной почтой;

• подключение сайтов и автоматическое создание лидов;

• настройка телефонии и фиксации звонков;

• автоматизация задач и напоминаний для менеджеров.

В результате в одном месте появилась вся история работы с клиентом: звонки, письма, комментарии, задачи, коммерческие предложения, счета и этапы сделки.

Сквозная аналитика и контроль продаж

Следующим этапом стало внедрение системы сквозной аналитики на базе Roistat.

Были настроены:

• учет рекламных источников;

• отслеживание пути клиента от первого обращения до оплаты;

• расчет ROI и эффективности рекламных каналов;

• анализ стоимости лида и продаж;

• построение отчетов по сотрудникам и направлениям бизнеса.

Руководство впервые получило возможность видеть полную картину продаж в режиме реального времени — как с рабочего компьютера, так и с телефона.

Дашборды для разных уровней управления

Для руководителей были разработаны отдельные аналитические панели, отражающие:

• количество новых лидов;

• продажи по менеджерам;

• динамику выручки;

• загрузку сотрудников отдела расчетов;

• конверсию между этапами воронки;

• эффективность рекламы;

• ROI;

• LTV клиентов;

• прогнозирование выручки и загрузки производства.

Теперь руководители могут буквально за несколько минут понять, что происходит в компании и где требуется их внимание.

Руководители получили прозрачную картину бизнеса в режиме реального времени, менеджеры — удобный инструмент для ежедневной работы, а компания — возможность анализировать эффективность продаж, прогнозировать загрузку производства и принимать решения на основе точных данных.

Этот этап стал точкой перехода от разрозненных процессов к цифровой системе управления, которая продолжает развиваться и сегодня.

Проверка гипотез и развитие маркетинга

В процессе проекта тестировались различные маркетинговые гипотезы и каналы привлечения клиентов.

Для запуска отдельных рекламных кампаний был создан специализированный промосайт promo.hypervent.ru, который использовался для тестирования предложений и оценки эффективности различных направлений продвижения.

Самым сложным оказались не технологии, а люди

Техническая часть проекта была вполне реализуемой. Гораздо сложнее оказалось изменить привычный подход к работе.

Часть сотрудников годами работала по старым схемам и не хотела менять привычные процессы. Более того, некоторые сотрудники имели значительное влияние на руководство и убеждали, что CRM только усложнит работу.

В определенный момент руководство даже стало сомневаться, стоит ли продолжать внедрение.

Переломным моментом стало то, что руководители увидели возможности системы на практике: контроль всех сделок, прозрачность работы менеджеров, актуальные показатели продаж и возможность получать всю информацию с любого устройства в любое время.

После этого была пройдена точка невозврата.

Более того, часть сотрудников, которые изначально относились к CRM скептически, постепенно оценили преимущества новой системы. Они увидели, насколько удобно иметь в одном месте всю историю работы с клиентом: звонки, переписку, документы, задачи и комментарии.

Со временем эти сотрудники сами стали помогать новым коллегам быстрее осваивать систему и работать по новым стандартам.

В результате компания получила не просто CRM, а полноцененную систему управления продажами и аналитики, которая сделала бизнес более прозрачным, управляемым и предсказуемым.