Alekzo 
Тендеры и лиды
Информация
Сеошники привыкли считать позиции и трафик. Бизнес считает заявки и продажи. Разбираю на данных наших проектов в Беларуси и России, сколько заявок даёт SEO молодому и опытному сайту, как со временем дешевеет лид, какая поисковая система продаёт лучше и какие запросы и страницы на самом деле приводят клиентов.
Кому будет полезно: владельцам бизнеса и маркетологам сайтов услуг, которые хотят оценивать SEO по заявкам и продажам, а не по позициям, и SEO-специалистам, которым нужно говорить с клиентами на языке денег.
Средняя заявка из SEO стоит 4,58 $ — в 3,5 раза дешевле контекста и в 4,6 раза дешевле SMM. Но такую цену дают проекты, которые развивают SEO больше 10 лет.
У молодого сайта услуг первая заявка обошлась в 3 000 BYN, через год — примерно в 67 BYN.
Google приносит больше заявок и в Беларуси, и в России, даже там, где трафика больше из Яндекса.
72 % заявок приходит по запросам, которые ищут меньше 10 раз в месяц.
Половину заявок на сайтах услуг оставляют на главной, хотя трафика она собирает меньше четверти.
Статьи дают почти треть трафика и всего 8 % заявок.
Долгое время я смотрел на SEO так же, как большинство специалистов: собрал семантику, оптимизировал страницы, вывел запросы в ТОП, показал клиенту рост трафика. Три года я руководил SEO-направлением и считал хорошим отчётом тот, где все графики идут вверх.
Всё изменилось, когда я оказался по другую сторону стола. Как сооснователь агентства я начал разговаривать с владельцами бизнеса не про видимость, а про деньги. И быстро понял, что у них совсем другие вопросы:
Сколько заявок принесёт SEO и когда они появятся?
Сколько будет стоить одна заявка — сейчас и через год?
Какая поисковая система реально приводит клиентов?
Какие страницы и запросы стоит развивать в первую очередь?
Позиции и трафик — это промежуточные метрики. Клиент может стоять в ТОП-3 по высокочастотному запросу и не получить ни одного звонка. А может собирать по паре переходов с сотни «хвостовых» запросов и закрывать продажи каждую неделю.
Чтобы отвечать на вопросы бизнеса цифрами, а не обещаниями, мы собрали данные по нашим проектам в Беларуси и России: трафик, заявки, продажи, поисковые системы, запросы и страницы, на которых люди оставляют контакты. Дальше — что из этого получилось.
Важная оговорка: всё ниже — средние значения по проектам агентства. В вашей нише цифры могут отличаться, но закономерности, по нашему опыту, повторяются от проекта к проекту.
Начнём с картины рынка. Сервис call-tracking.by проанализировал более 1,3 млн звонков и 96 млн переходов за 2024 год и посчитал среднюю стоимость лида по основным каналам.
SEO на этом фоне выглядит очень выгодно: заявка в 3,5 раза дешевле, чем в контекстной рекламе, и в 4,6 раза дешевле, чем в SMM. Сопоставимая цена заявки только у маркетплейсов, но это отдельная история со своими комиссиями и правилами.
Но у этой цифры есть подвох. Такую среднюю стоимость лида в SEO формируют проекты, которые качали SEO, бренд и репутацию больше десяти лет. У них тысячи страниц в индексе, накопленное доверие поисковых систем и много брендовых запросов, по которым люди ищут конкретную компанию. Новый сайт не получит заявку за 4,58 $ ни в первый месяц, ни, скорее всего, в первый год.
Дело в том, как устроена экономика канала. В контекстной рекламе вы платите за каждый клик, и стоимость заявки более-менее стабильна с первого дня. В SEO вы платите фиксированный бюджет, а результат растёт постепенно. Поэтому в начале заявка из SEO стоит дорого, а потом с каждым месяцем дешевеет. Как это выглядит на практике — на примере реального проекта.
Возьмём сайт услуг, который мы продвигали по Минску с августа 2024 года. Важная деталь: на сайте не было статей. Только коммерческие страницы под услуги, главная, контакты и всё, что нужно для заявки.
Бюджет на SEO составлял 3 000 BYN в месяц, в июле 2025 года его увеличили до 4 000 BYN. Вот что получилось через год.
Обратите внимание на последнюю цифру. Из 60 заявок около 52 оказались квалифицированными, то есть примерно 87 %. Люди, которые приходят из поиска, сами сформулировали свою проблему, сами нашли решение и сами оставили контакты. Это одна из самых «тёплых» аудиторий в digital.
На графике хорошо видны три этапа, через которые проходит почти любой новый проект.
Август — ноябрь 2024: тишина. 1–3 заявки в месяц. Сайт индексируется, поисковые системы к нему присматриваются, первые страницы только начинают появляться в выдаче. Для клиента это самый нервный период: деньги уходят, а результата почти не видно. В этот момент особенно хочется остановить продвижение, но это самая дорогая ошибка: вложенная работа ещё не успела окупиться.
Декабрь 2024 — апрель 2025: разгон. 8, потом 12, 20, 24 заявки. Начинают работать низко- и среднечастотные запросы, появляются стабильные продажи — по 2–5 в месяц.
Май — август 2025: отдача. 38, затем 58 и 60 заявок в месяц, продажи — от 5 до 12 в месяц. Проект вышел на уровень, где SEO становится полноценным каналом продаж.
Ещё одна вещь, которую видно на графике: продаж заметно меньше, чем заявок. В августе 2025 года из 60 заявок получилось 10 продаж. SEO отвечает за то, чтобы человек пришёл и оставил контакты. Превратится ли заявка в деньги — зависит от скорости обработки, цены, работы менеджера и десятка других вещей на стороне бизнеса. Поэтому, глядя на SEO глазами бизнеса, полезно смотреть на всю цепочку, а не только на свою часть.
Это главный график для понимания экономики SEO. В первый месяц единственная заявка обошлась в весь бюджет — 3 000 BYN. Дальше стоимость падала почти каждый месяц:
За год заявка подешевела примерно в 45 раз, причём даже после увеличения бюджета в июле её стоимость продолжила снижаться. Если считать по продажам, в августе 2025 года один клиент из SEO обошёлся примерно в 400 BYN бюджета. Окупается ли это, зависит от среднего чека и того, сколько клиент приносит за всё время сотрудничества с компанией.
И заметьте: даже через год такая заявка всё ещё в несколько раз дороже рыночных 4,58 $. Это нормально. Средние цифры по рынку — результат многих лет работы, и к ним проект приходит постепенно.
Что с этим делать. Не оценивайте SEO по первым трём-четырём месяцам. Стоимость заявки в этот период почти ничего не говорит о будущем канала. Смотрите на динамику: если число заявок растёт, а стоимость снижается от месяца к месяцу, проект идёт правильно.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13758 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Первый вопрос, который задают почти все клиенты: в какую поисковую систему вкладываться? Ответ зависит от страны, и в Беларуси он для многих оказывается неожиданным.
По трафику поисковые системы идут почти вровень: 53,87 % переходов из Google и 45,54 % из Яндекса. А вот по заявкам картина другая — две трети заявок приносит Google. В Беларуси он остаётся лидирующим источником заявок во многих тематиках.
Причина — в качестве аудитории. Средняя конверсия из перехода в заявку в Google составляет 3,17 %, в Яндексе — 1,89 %. То есть каждый посетитель из Google в среднем почти в 1,7 раза чаще становится заявкой.
Но у Яндекса есть свои сильные стороны:
Молодой проект быстрее выходит в ТОП-3. Если нужно получить первые заявки как можно раньше, Яндекс часто даёт их быстрее.
Лиды из Яндекса дешевле по усилиям. Заявок он приносит меньше, но и вложений для этого требуется меньше.
А у Google есть заметный минус: он хуже фильтрует региональность. Даже если сайт работает только по Минску, Google приводит ощутимый объём трафика из других городов. Такие посетители чаще всего не станут клиентами, и это нужно учитывать, когда считаете конверсию: смотрите на трафик из нужного региона, а не на общий.
Ещё одна цифра, которую стоит держать в голове: 80,61 % заявок из Яндекса и Google приходит с мобильных устройств. Если ваш сайт услуг неудобен на телефоне, вы теряете большую часть потенциальных клиентов. Кликабельный номер, короткая форма, кнопки мессенджеров и быстрая загрузка на мобильном — это не мелочи, а основа конверсии.
Что с этим делать. Работайте с обеими поисковыми системами. Яндекс поможет молодому проекту быстрее получить первые позиции и заявки. Google в долгую принесёт больше целевых клиентов. Обязательно укажите город в заголовках и на страницах, добавьте адрес и контакты, чтобы помочь Google понять ваш регион.
Теперь посмотрим на российские проекты. Здесь Яндекс занимает гораздо большую долю поиска, и логично было бы ожидать, что заявки тоже идут в основном оттуда. Начнём с динамики опытного проекта за полтора года.
У зрелого проекта нет «тишины» первых месяцев: в январе 2024 года он уже получал около 120 заявок и 28 продаж в месяц. Есть просадки — в ноябре-декабре 2024 года и в мае 2025-го заявок становилось меньше, — но общий тренд идёт вверх. К июлю-августу 2025 года число заявок выросло до 260 в месяц, продаж — почти до 50.
А теперь посмотрим, откуда при этом шёл трафик.
Большую часть 2024 года Яндекс давал в полтора-три раза больше переходов, чем Google. С декабря 2024 по апрель 2025 года Google впервые обогнал Яндекс по трафику, а к августу 2025-го вырос примерно в 4,5 раза по сравнению с весной 2024 года — с 930 до 4 220 переходов в месяц. И именно на этот период пришёлся самый заметный рост заявок.
В целом по опытным российским проектам Яндекс даёт около 65 % трафика, а Google — около 35 %. Но конверсия у Google почти в два раза выше: 2,6 % против 1,4 %. На это есть две причины.
Бот-трафик и накрутки поведенческих факторов. В Яндексе заметную долю переходов дают боты и накрутка поведенческих факторов. Такие «посетители» попадают в статистику, но не оставляют заявок. Они раздувают трафик и занижают конверсию.
Отсутствие рекламы в выдаче Google. В России Google не показывает рекламу, поэтому органические результаты получают всё внимание пользователей. Аудитория из Google оказывается более целевой, а позиции в ТОП-5 Google работают так же, как ТОП-3 в Яндексе.
Чтобы честно сравнить поисковые системы, мы сделали так: собрали данные о трафике и заявках из Яндекса и Google по каждому проекту, посчитали конверсию для каждой системы, а затем нормализовали результаты, чтобы понять, какая из них приносит больше заявок при одинаковом объёме трафика.
На 70 % проектов трафика из Яндекса было больше, но заявки чаще приходили из Google.
Что с этим делать. Не списывайте Google со счетов, даже если в Метрике он выглядит второстепенным. Считайте заявки отдельно по каждой поисковой системе — через цели, коллтрекинг и CRM — и очищайте статистику от ботов. Без этого конверсия Яндекса будет казаться ниже, а реальная ценность Google останется незамеченной.
Теперь самое практичное: какие поисковые запросы приводят не просто трафик, а реальные заявки. Мы разбили запросы проектов по точной частоте и посмотрели, сколько переходов и заявок даёт каждая группа.
Как читать таблицу: значения конверсии в исследовании нормированы между группами (в сумме они дают 100 %), поэтому их удобно сравнивать друг с другом, а не воспринимать как абсолютный процент.
Вывод из таблицы однозначный: основную массу заявок приносят низкочастотные запросы. Запросы, которые ищут меньше 10 раз в месяц, дают 65 % переходов и 72,1 % всех заявок. Вместе с группой 10–100 это почти 88 % заявок.
Высокочастотные запросы с частотой больше 1 000 дают всего 0,4 % переходов — по ним сложно пробиться в ТОП, особенно молодому сайту. Но если это удаётся, они приносят ощутимую долю заявок — 7,5 %. А вот средний диапазон 500–1 000 в наших данных оказался самым слабым: 1,7 % переходов и меньше 1 % заявок.
Мы выписали слова, которые чаще всего встречаются в запросах, после которых люди оставляли заявку. Если сгруппировать их по смыслу, получается понятная картина того, что ищет готовый к покупке человек.
Деньги (цена, стоимость, недорого). Человек уже выбрал решение и сравнивает цены. На странице должны быть цены или хотя бы «от», калькулятор и понятная логика расчёта.
Действие (замена, заказать, купить, рассчитать, под ключ). Запрос сформулирован как задача. Страница должна сразу говорить, что вы это делаете, и предлагать записаться.
Место (адрес, улица, топоним). Адрес, карта, район и часы работы должны быть видны без поиска.
Доверие (компания, официальный, оригинальный, брендовый). Гарантии, сертификаты, реальные фото и отзывы здесь работают лучше любых текстов.
Ещё одна закономерность: чем длиннее запрос, тем точнее человек знает, что ему нужно, и тем выше шанс получить заявку. Для наглядности — примеры запросов для сайта по ремонту телефонов.
Что с этим делать. Не гонитесь только за высокочастотными запросами. Собирайте семантику с коммерческими словами-маркерами и длинным хвостом, а потом масштабируйте её: создавайте страницы под конкретные услуги, модели, районы и задачи. Именно там лежит большая часть заявок, а конкуренция заметно ниже.
Последний кусок пазла — страницы. Мы сравнили, какую долю трафика собирает каждый тип страниц на сайтах услуг и какую долю заявок на нём оставляют. Расхождение оказалось огромным.
Что здесь важно:
Главная собирает 24 % трафика, но на ней оставляют 50 % заявок. Пользователи часто приходят через другие страницы, а заявку оформляют уже на главной.
Статьи дают 31,7 % трафика — больше, чем любой другой тип страниц, — и всего 8 % заявок. Это охват, а не продажи.
Контакты собирают меньше 1 % трафика, но 10 % заявок. Кто дошёл до контактов, тот почти готов обратиться.
Страницы под СЧ- и НЧ-запросы вместе дают 42 % трафика и 32 % заявок — это основной рабочий слой коммерческого сайта.
Детально прорабатывайте главную страницу. Для сайта услуг она — «точка доверия». Человек приходит на страницу услуги, затем идёт на главную проверить, что за компания перед ним, и уже там решает, оставлять ли заявку. На главной должно быть всё, что снимает сомнения: чем вы занимаетесь, цены или их порядок, кейсы, отзывы, гарантии, контакты и простая форма.
Статьи дают охваты, но не продажи. Поэтому первым делом нужно создать все коммерческие страницы, а уже потом прокачивать блог. Блог полезен для узнаваемости и доверия, но если коммерческих страниц не хватает, трафик из статей просто некуда будет конвертировать.
Запросы с длинным хвостом самые конверсионные. Страницы под НЧ-запросы дают 15 % трафика и 10 % заявок, и по ним низкая конкуренция. Это хороший аргумент в пользу того, чтобы искать и масштабировать long-tail-запросы.
Если собрать всё вместе, получается понятная последовательность, которой мы сами придерживаемся на проектах.
Настройте учёт заявок по источникам. Цели в аналитике, коллтрекинг, связка с CRM. Без этого вы не узнаете, какая поисковая система, страница и запрос приносят клиентов, и будете оценивать SEO по позициям.
Соберите семантику с коммерческими маркерами. Ищите запросы со словами «цена», «стоимость», «заказать», «адрес», названиями районов и моделей. Не отбрасывайте запросы с частотой меньше 10 — там большая часть заявок.
Создайте все коммерческие страницы. Под каждую услугу и каждый значимый кластер СЧ- и НЧ-запросов — своя страница. Наш кейс в Минске вышел на 60 заявок в месяц вообще без статей.
Доведите до ума главную и контакты. Это страницы, где принимается решение. Доверие, цены, гарантии, адрес, карта, кликабельный телефон и мессенджеры.
Проверьте сайт с телефона. Больше 80 % заявок приходит с мобильных. Форма, кнопки и скорость загрузки на смартфоне важнее, чем на десктопе.
Работайте с обеими поисковыми системами. Яндекс быстрее даёт позиции молодому проекту, Google в итоге приносит более целевых клиентов.
Развивайте блог после коммерческой части. Статьи расширят охват и поддержат доверие, но продавать будут коммерческие страницы.
Оценивайте результат по динамике стоимости заявки. Первые месяцы всегда дорогие. Смотрите, растёт ли число заявок и снижается ли их стоимость от месяца к месяцу.
SEO — канал с отложенным эффектом. В первые месяцы он кажется дорогим и медленным, но при правильной стратегии превращается в один из самых выгодных источников клиентов: заявок становится больше, каждая из них дешевле, а аудитория остаётся тёплой и целевой.
Первые единичные заявки могут прийти уже в первый месяц, но заметный поток появляется позже. В нашем кейсе сайта услуг в Минске первые четыре месяца давали 1–3 заявки в месяц, к шестому-седьмому месяцу их стало 8–12, а к концу года — около 60 в месяц.
По данным call-tracking.by за 2024 год, в среднем 4,58 $. Но это среднее по рынку, где много проектов с историей продвижения больше десяти лет. У молодого сайта первая заявка может стоить тысячи рублей бюджета, а через год — в десятки раз меньше.
Google. При почти равном трафике (53,87 % против 45,54 %) на Google приходится 66,3 % заявок, а его конверсия — 3,17 % против 1,89 % у Яндекса. При этом в Яндексе молодой проект быстрее выходит в ТОП-3.
Нужен, но не в первую очередь. Статьи собирают 31,7 % трафика и всего 8 % заявок. Сначала стоит создать все коммерческие страницы под услуги и только потом развивать блог.
Низкочастотные. Запросы с точной частотой меньше 10 в месяц дают 65 % переходов и 72,1 % заявок. Лучше всего конвертируют запросы из 5–6 слов и запросы со словами «цена», «стоимость», «адрес», «заказать».
Андрей Павлович — сооснователь SEO-агентства Alekzo, один из авторов Telegram-канала «Палыч про SEO», три года был Head of SEO, автор более 90 статей о поисковом продвижении.
