Какой канал выбрать для продвижения клиники: самый прибыльный или самый окупаемый?

Какой канал наиболее эффективен для продвижения клиники? Контекстная реклама? Да, но это затратно. Медицинские агрегаторы? Это дешево или вообще бесплатно, но лидов не так много. А ведь есть еще соцсети, реклама у блогеров, медагрегаторы и геосервисы ... Что же выбрать?

Я руководитель Агентства медицинского маркетинга. Своим клиентам мы предлагаем комплексный подход, который включает в себя работу по всем каналам. Расскажу, какие каналы мы используем, почему комплекс всегда эффективнее и докажу это на примерах и цифрах.

Советы по продвижению клиники

Сначала поговорим об особенностях продвижения именно в медицинской тематике и дадим советы. Если вы руководитель клиники, медицинский маркетолог, представитель агентства, учитывайте следующее:

1. Не стремитесь продать побыстрее. В медицине не работают все эти привычные «Поставим „гореимплант“ за 10 000 рублей с кучей *», «Приведем 100 пациентов за 1000 рублей». Привести-то они приведут, но многие эти лиды будут пустыми, нецелевыми. Чтобы лид стал пациентом и принес прибыль, нужно кое-что еще, а не просто быстрая реклама или суперакция. Нужно сформировать доверие к клинике и врачам, обозначить четкие преимущества и удобные условия лечения, обеспечить отличный сервис.

2. Укрепляйте репутацию, повышайте лояльность. Пациенты должны доверять врачам, самой клинике — иначе они просто не пойдут туда. Огромную роль играют социальные доказательства, в частности положительные отзывы в интернете. Собирайте их и размещайте на сайтах-отзовиках, медицинских агрегаторах, справочниках, картах и т. д.

3. Давайте конкретику. Часто люди выбирают, куда обратиться — в государственную или частную клинику. Чтобы чаша весов склонилась на вашу сторону, четко и честно говорите цены, процент скидок, гарантии, преимущества. Чтобы не было так: пациент пришел, привлеченный приемлемой ценой, а в клинике узнал, что она поднялась.

Здесь четко указаны расценки за медицинские услуги

К тому же, если мы скроем цены из объявления, то кликать будут все подряд — в том числе те, кому услуга покажется слишком дорогой. А за каждый клик по объявлению Яндекс списывает деньги. Поэтому наличие цен в объявлении также защищает и рекламный бюджет заказчика — от нецелевого скликивания.

Читайте также: Как найти и привлечь клиентов в кризис — советы для бизнеса

Каналы продвижения клиники

Оффлайн-продвижение

Это все виды маркетинга и рекламы оффлайн. На привлечение пациентов работают рекламные щиты, статьи и объявления в СМИ, проведение и спонсорство мероприятий. На продвижение и повышение узнаваемости в профессиональном сообществе — участие в профессиональных конференциях, публикации в научных журналах.

Отмечу, что этот канал уместен, когда клиника не ждет от рекламы обращений здесь и сейчас, а готова длительно и системно инвестировать в повышение узнаваемости бренда.

Контекстная реклама

Мы обычно создаем для своих клиентов рекламные кампании на поиске — те самые объявления, которые показываются в первых строках выдачи, и баннеры на поиске с красивым визуалом. Баннеры на поиске — вообще эффективный инструмент. Он показывается один на странице, в отличие от объявлений, и тем самым привлекает внимание.

Пример баннера на поиске

Сначала прокачайте сайт, потом ведите на него рекламу. Если на сайте нет простых форм заявок, кликабельного номера телефона, виджетов для усиления конверсии, если он просто неудобен и с плохим дизайном — реклама может не сработать. Ну, кликнут люди по объявлению — а дальше что? Потыкаются, не найдут, как позвонить или оставить заявку, и уйдут. Мы составили чек-лист с полным списком требований к медицинскому сайту.

Реклама в соцсетях

Здесь два варианта:

• Запускать таргетированную рекламу, которую можно настроить на определенные сегменты целевой аудитории. Например, открыли новую городскую клинику — показываете рекламу жителям этого города. Запустили направление детской ортодонтии — показываете мамочкам с детьми до 18 лет.

• Рекламироваться точечно в специализированных пабликах: городских сообществах, мамских подслушках, популярных пабликах и сообществах по интересам, где большой процент вашей целевой аудитории.Хороший эсэмэмщик поможет подобрать подходящие сообщества и договориться о публикации.

Читайте также: 12 фишек рекламы ВКонтакте: выжимка 8-летнего опыта

Продвижение в соцсетях

Под SMM — маркетингом в соцсетях — понимают продвижение собственного аккаунта клиники в соцсетях. Это значит, что придется постоянно писать посты, чтобы наращивать количество подписчиков, общаться с ними, опять же взращивать доверие. Посты не должны быть только рекламными — публикуйте полезную информацию, ответы на вопросы, делитесь советами. Таким же образом можно продвигать личные бренды руководства и врачей клиники.

Продвижение личного бренда врача в соцсетях дает нашему клиенту 1-2 платных пациента в месяц на операцию стоимостью 200 000 рублей

Продвижение в медицинских агрегаторах

Это «ПроДокторов», «На Поправку» и другие. Плюс в том, что эти сайты хорошо прокачаны и показываются в топе выдачи, когда люди набирают что-то вроде «найти невролога в уфе» или «лор курск». Попробуйте набрать — увидите сами!

Во многих агрегаторах можно бесплатно зарегистрировать клинику, разместить информацию и даже дать ссылку на сайт. После этого она появится в каталоге. Когда пользователь попадет на сайт агрегатора, он будет листать каталог и выбирать врача. Поэтому указывайте как можно больше информации: специализации и фото врачей, часы приема, расценки. Все это поможет пользователю лучше сориентироваться и сделать выбор.

Пример карточки клиники на «ПроДокторов»

Продвижение в картах Яндекс, Google, 2ГИС

Бесплатный канал: достаточно зарегистрироваться в поисковиках, и когда пользователь наберет название клиники или целевой запрос, ему покажется не просто строка в поиске, а полная красочная информация. Да еще и ссылка на сайт. А бесплатные лиды еще никому не помешали!

Все эти ссылки показываются в категории «Аптеки» в Москве

Продвижение в Яндекс.Дзене

На этой площадке можно бесплатно создать канал клиники и публиковать там полезные материалы: статьи, посты, видео. Причем они могут быть даже неуникальными. Например, если у вас есть блог или паблик в соцсетях — смело можете брать тексты и фото оттуда.

На Дзене много каналов клиник и врачей

Плюс этого канала в том, что в Дзене «народная» аудитория: обычные люди со своими болячками, которых можно зацепить полезными советами или рекламой.

Читайте также: VK купил Дзен: что будет с Дзеном после продажи в 2022 году

Сотрудничество с блогерами

Задача маркетолога — подобрать тех лидеров мнений, аудитория которых реально может стать вашими пациентами. Например, если у вас небольшая городская клиника — не надо заказывать рекламу у Бузовой, лучше найти популярного персонажа именно в вашем городе.

Блогеры публикуют посты в соцсетях, Телеграм-каналах, Яндекс.Дзене, Живом Журнале и других площадках. Выбирайте любую — главное, чтобы подписчики были живыми и лояльными. Это даже важнее, чем их количество. Ведь если люди доверяют блогеру — доверяют и тому, что он рекламирует.

Читайте также: Как повысить доверие к бренду — 15 полезных советов

Комплексный подход продвижения клиники: почему это работает

Мы рассмотрели основные каналы продвижения клиники. Какой из них самый эффективный? Давайте рассмотрим на реальном примере — кейсе продвижения пермской стоматологии и ортодонтии. Вот результаты в цифрах за один месяц работы — сентябрь 2022 года:

Сводная таблица по каналам клиники

Самым прибыльным ожидаемо стал Яндекс.Директ: с этого канала пришло 132 обращения, 122 из них начали лечение и принесли клинике 740 484 рубля. Однако это и самый затратный канал: на контекстную рекламу было потрачено 78 325 рублей. ROI — окупаемость инвестиций — составил 284 %. Это очень хороший показатель — канал окупается.

Теперь возьмем бесплатные каналы и те, на которые были потрачено немного. Это геосервисы — Яндекс Карты и 2ГИС, и медагрегаторы — ПроДокторов, 32 ТОП, НаПоправку. С геосервисов пришло 64 лида, которые принесли клинике 654 510 рублей. С агрегаторов — 23 лида и 271 564 рубля в кассе. Потрачено же было на это всего 5560 рублей. Посмотрите на цифры ROI в таблице: окупаемость, например, Продокторов составила 2649 % — намного больше, чем в контекстной рекламе.

Так как же понять, какой канал самый эффективный — тот, который принес больше всего прибыли, как Яндекс Директ, или стал самым окупаемым, как 2ГИС, Яндекс.Карты и Продокторов?

Единого ответа нет. Директ стоит дороже, но этот канал можно масштабировать — запускать новые РК, привлекать все больше обращений. Бесплатные и недорогие каналы обходятся клинике дешево, но приносят меньше лидов, плюс эти лиды сложно масштабировать. Вот почему мы используем все эти каналы в комплексе и ни от чего не отказываемся. Каждый из них имеет свои плюсы и работает на увеличение прибыли клиники.

Еще больше полезной информации, кейсов продвижения клиник, чек-листы по созданию продающего сайта клиники, работе с отзывами, примеры отчетов вы найдете в Телеграм-канале Агентства медицинского маркетинга.