Лиды плохие или их так обработали? Вечный спор контекстолога и отдела продаж

Иногда обвинить рекламу дешевле, чем разбираться в скриптах продажников. Это не значит, что реклама всегда права, это значит, что версия "лиды плохие" не требует вообще никаких усилий,, а версия "мы плохо отработали" требует прослушать звонки, признать косяк и что-то с ним делать. Люди в среднем выбирают более дешевый вариант, даже когда он неправильный.

Поэтому спор про качество лидов почти никогда не решается по существу. Он решается по громкости и по тому, у кого выше в компании статус. Если контекстолог штатный, а отдел продаж - это старая гвардия, которая работает тут дольше директора, угадайте, кто окажется виноват в отчете за квартал.))

Мы это видели на клиенте из онлайн-образования, и там не было никакого красивого расклада 50 на 50. Первым делом продажники завалили нас претензиями мол лиды нецелевые, люди даже не понимают, зачем оставили заявку. Мы попросили пример - три звонка подряд. Прослушали. На двух звонках менеджер за первые сорок секунд успел скатиться в монолог про программу обучения, ни разу не спросив, что вообще человеку нужно. Третий звонок был действительно холодным, человек кликнул по рекламе кулинарных курсов, а попал на звонок про курсы таргета, потому что кто-то перепутал креативы в кабинете.

То есть один звонок из трех реально к рекламе, косяк с креативом чинится. Два из трех - к скрипту разговора, и это уже не вопрос рекламы вообще. Середины тут нет, есть конкретные проценты в конкретную сторону, и в этом кейсе сторона была вполне определенная.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13735 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

В другой раз, на другом клиенте, все было ровно наоборот - ОП отрабатывали заявки быстро и вежливо, а реклама сыпала кликами по слишком широкому запросу, и звонить там было, по сути, некому. Тоже никакой середины. Просто другая сторона.

Мысль в том, что заранее делить вину пополам - такая же лень, как и не разбираться. По факту в конкретном споре обычно виновата одна сторона больше другой, просто это не узнать, пока не посмотришь на данные руками.

Скорость первого звонка после заявки - это цифра, которая либо есть в CRM, либо ее можно получить за один запрос к телефонии. Записи разговоров обычно уже лежат в этой же CRM, просто их никто не слушает, потому что слушать скучно и требует времени. UTM-метка на заявке говорит, с какого именно объявления и запроса пришел человек, и это сразу отсекает половину пустых обвинений в духе "у нас там реклама вообще не про то".

Проблема в том, что пока идет спор словами, никому не нужно доставать цифры. Как только кто-то один приносит запись звонка или скриншот из кабинета, спор обычно быстро заканчивается, потому что против конкретики возражать уже нечем.

Отсюда практический вывод для агентства, если оно хочет перестать быть автоматическим козлом отпущения при первой же просадке продаж у клиента. Не оправдываться на словах, а сразу просить у клиента доступ к CRM и телефонии - без этого спор о качестве лидов ведется вслепую с обеих сторон, и агентство в нем проигрывает по умолчанию, просто потому что рекламный кабинет виднее, а работа продажников - за закрытой дверью отдела продаж.