+4 млн к выручке от программы лояльности с помощью активности «Итоги года»

Задача: оригинально подвести итоги года и увеличить количество повторных покупок

Клиент пришел с идеей подведения персональных итогов года. Практическая задача: разработать структуру и дизайн лендинга, который будет реализован силами команды «Ситилинк». На сайте планировали показывать важные для аудитории цифры. Например, количество заказов, общую стоимость покупок, накопленные за год бонусы и другие данные, которые могут вызвать у клиента положительные эмоции и мотивировать совершить покупку.

Это был спецпроект, выходящий за рамки нашей стандартной ежемесячной работы по комплексному СРМ-маркетингу (CRM). Времени было мало. 9 декабря мы обсудили задачу, а успеть нужно было до Нового года.

В рамках проекта было решено:

• запустить спецпроект «Итоги года» и продумать концепцию механики;

• создать посадочную страницу, на которой будут формироваться персональные итоги года каждого клиента;

• подготовить рассылки в имейл-канале и мобильных уведомлениях (push). 

Рассмотрим работу над проектом подробнее.

Ольга Репина, ведущий специалист по управлению клиентской базой (CRM-маркетолог), стратег CashCow.agency 

Планирование и выпуск спецпроектов — это обычно долгий процесс, с которым мы, в свою очередь, справились довольно быстро. Фактически, пока у конкурентов идёт этап согласования брифа, мы уже выпустили рассылку и собрали первые сливки. Вся работа заняла около трёх недель.

Какую механику итогов года предложил «Ситилинк» 

Каждый бренд, который пользуется такой механикой, предлагает покупателям какой-то интересный оффер после подведения итогов. В нашем случае решили отталкиваться от стандартной программы лояльности, но поднять ставки и сделать «праздничное» предложение. 

Акция «Кешбэк 10% по промокоду за Итоги года» действовала с 29 декабря 2025 года по 7 января 2026 года включительно. Если в этот период клиент совершал покупку с промокодом RESULT25, то получал повышенное количество акционных баллов. 

Чтобы стать участником акции, нужно было вступить в программу лояльности «Клуб Ситилинк» и получить виртуальную карту в личном кабинете. Бонусы начислялись на 15 день после получения заказа. Покупатель мог воспользоваться кешбэком в течение 90 дней с момента начисления. Затем баллы сгорали. 

Елена Михнюк, специалист по управлению клиентской базой (CRM-маркетолог) CashCow.agency 

Кешбэк — это популярная механика программы лояльности и мощный инструмент поведенческого маркетинга. Он представляет собой возврат части средств за покупку товаров или услуг. Для клиентов он воспринимается не как стандартная скидка, а как «умная экономия». Согласно исследованиям Института Маркетинга и Контента, кешбэк увеличивает количество повторных покупок в онлайн-торговле (e-commerce) более чем на 23%.

Почему кешбэк 10% — это действительно крутой оффер

Базовый кешбэк для клиентов «Ситилинк» варьируется от 1% до 1,2%. В зависимости от количества покупок за квартал клиент может оплатить бонусами от 20% до 75% стоимости товара. 1 бонус = 1 рубль. 

То есть повышенный кешбэк 10% — очень приятный подарок с высокой ценностью. Эта акция для клиентов — своего рода возможность запрыгнуть в «последний вагон». Человек должен был быстро решиться купить товар по акции, чтобы получить выгоду на следующую покупку. А затем уже потратить бонусные баллы в спокойном режиме.

Что мы сделали: собрали понятную механику итогов и довели 32% участников до повторной покупки 

Изначально мы согласовали с командой бренда, какие конкретно цифры они могут предоставить для итогов. Выбрали:

• количество заказов;

• сумму заказов;

• накопленные бонусы;

• списанные бонусы;

• длительность сотрудничества;

• частоту покупок. 

Спроектировали структуру и продумали дизайн лендингов для двух сегментов 

На нашей стороне была структура, логика вывода итогов, копирайтинг и дизайн. Техническое исполнение лендингов, то есть как информация будет подтягиваться на сайт, было на стороне команды «Ситилинк». 

Мы спроектировали два пути пользователя: для новичков и тех, у кого уже была история заказов. Новые клиенты получали оффер после регистрации. Клиенты с одной и более покупок видели свои персональные итоги и могли полистать их. Так каждый пользователь увидел релевантную страницу. Ссылка на лендинг. 

При переходе на промо-страницу пользователю предлагалось войти в личный кабинет, чтобы узнать свои итоги года.

Лендинг для новичков

Так как у новых клиентов нет итогов года, мы сразу дарили пользователю промокод на кешбэк 10% от первой покупки. В тексте сделали акцент на дальнейшее сотрудничество. 

Елена Михнюк, специалист по управлению клиентской базой (CRM-маркетолог) CashCow.agency 

Так как механика была приурочена к Новому году, для новых клиентов это был хороший вариант купить что-то для себя или в подарок с выгодой. Фактически повышенный кешбэк помогал нам вовлекать неактивные контакты в программу лояльности. 

Лендинг для клиентов с историей покупок

Тексты для постоянных покупателей были основаны на персональном контенте. Клиент видел свою историю взаимодействия с брендом. Мы подсвечивали каким был прошедший год. 

Для лендинга выбрали трендовый дизайн в футуристичном стиле: объёмная 3D-графика и фирменные цвета. Формат использовали похожим на сторис в соцсетях — с опорой на привычный вид, бесшовный просмотр и мобильную версию. Коммуникация была простой, мягкой и добродушной. 

Информировали клиентов о проведении акции

На эту активность не выделялся дополнительный бюджет, поэтому в нашем распоряжении было лишь одно письмо и мобильное уведомление (push), которые шли по промо-плану. Для вовлечения в акцию мы подготовили короткие рассылки, в которых призывали посмотреть, какими были персональные итоги года с «Ситилинк». Также на главной странице сайта разместили баннер с информацией о повышенном кешбэке. 

Это был основной трафикообразующий этап. Без коммуникаций мы бы не привлекли столько внимания к активности. Решили использовать и имейл, и мобильные рассылки, чтобы охватить бо́льшую часть базы. К тому же в приложении «Ситилинк» поддерживается технология диплинк (deeplink), мы воспользовались этим инструментом. 

Елена Михнюк — специалист по управлению клиентской базой (CRM-маркетолог) CashCow.agency 

Диплинк (deeplink) — это специальная ссылка, которая открывает не главную страницу сайта, а конкретный раздел, товар или контент внутри мобильного приложения. Таким образом, клиенты получают информацию и могут сделать заказ удобным им способом. 

Особенности проекта  

Этот проект — гибридная работа двух команд. С нашей стороны: дизайнер, СРМ-маркетолог (CRM) и стратег. Со стороны клиента: разработчики, с которыми мы напрямую не взаимодействовали, и руководитель программы лояльности «Ситилинк». Фактически коммуникация велась между двумя людьми. Нам удалось выстроить процесс так, чтобы не было лишних шагов и ненужных согласований. Это действительно был пример отличного менеджмента и слаженной работы. 

Что будем делать дальше 

Сейчас мы продолжаем комплексное ведение СРМ-канала (CRM-marketing) и придумываем другие активности для повышения уровня лояльности и повторных продаж. Например, в марте мы запустили механику «Посчитайте котиков с техникой», в которой также предлагали повышенный кешбэк 10%.

Получили 34 тыс. посещений сайта и 4 млн продаж с СРМ-канала (CRM) 

После завершения активности и анализа результатов, можно сказать, что работа прошла успешно. Рассылку отправили 30 декабря в 14:01. В этот день люди не слишком хорошо читают сообщения от брендов, сказывается ажиотаж подготовки к праздникам. Однако наши коммуникации активно открывали, с них на сайт перешли 34 407 пользователей. 

Средняя статистика имейл-канала

Доставляемость (Delivery Rate): 99,58%

Открытия (Open Rate): 9,98%

Клики (Click Rate): 0,49%

Статистика по письму «Итоги года» 

Доставляемость (Delivery Rate): 95,49%

Открытия (Open Rate): 8,47%

Клики (Click Rate): 0,57%

Несмотря на то, что показатели открытий в письме по активности были чуть ниже средних на проекте, клики оказались выше обычного. А значит, наша механика заинтересовала клиентов. 

Средняя статистика рассылок в приложении

Доставляемость (Delivery Rate): 98,54%

Открытия (Open Rate): 30,62%

Клики (Click Rate): 0,36%

Статистика пуш-уведомления «Итоги года» 

Доставляемость (Delivery Rate): 99,35%

Открытия (Open Rate): 57,45%

Клики (Click Rate): 0,10%

В мобильном приложении открытия были в 2 раза выше стандартных. Пользователей действительно заинтересовало уведомление, хотя переходов на лендинг было не так много. 

Экономика спецпроекта

В период действия акции:

• начислено бонусов: 319 350 ₽;

• потрачено бонусов: 94 563 ₽;

• 32% клиентов воспользовались кешбэком и принесли 30% дополнительной выручки от акции;

• ROMI — 194%.